Il processo che trasforma un click in una compravendita

processo web marketing immobiliare

Il mito del “chiamiamo il mago del web marketing” per vendere una casa impresentabile è duro a morire. La madre di tutti i mail è pensare che sia ininfluente tutto quello che fai “prima” di pubblicizzare un immobile. Chi ragiona così, a mio avviso, commette un errore disastroso.

Per carità, una campagna di web marketing da una grande mano e, non ti nego, che sono riuscito a sbloccare situazioni ferme da anni, però, alla base, c’erano i presupposti per far bene.

In questo articolo vorrei chiarire una volta per tutte che, una buona campagna pubblicitaria, che sia online oppure off-line, non può risolvere il “prima”, anzi, a volte lo peggiora anche.

Non basta indossare le scarpe di Usain Bolt per vincere i 100 metri, ci vuole il fisico, il talento ed il duro allenamento.

Non a caso, nel titolo ho usato il termine “processo”. Non vendi una casa perché la pubblicizzi, vendi una casa perché curi tutto il processo che parte dall’acquisizione, passa per la promozione, la gestione del contatto, l’appuntamento, la trattativa e, in finale, la conclusione dell’affare.

Ho appena detto una banalità vero?

Sarà anche una banalità, peccato però, che una non trascurabile percentuale di immobili che vedo in giro sono:

  • a prezzi fuori mercato (quindi non andavano acquisiti)
  • presentati malamente
  • promossi altrettanto malamente
  • generalmente le richieste dai portali vengono gestite in ritardo (o non vengono gestite proprio)

Senza contare quanti sono quelli che sperano in una campagna di web marketing per vendere qualcosa di invendibile.
Mi viene da sorridere poi, pensando a chi mi chiede di voler “vendere ai russi” e veder un attimo dopo infrangere i loro sogni di dominio internazionale alla domanda “chi parla russo in agenzia?”

Perché succede questo?

Perché non si ragiona sul processo ma sul singolo evento.

Una visione un po’ miope del marketing.

Sgomberato il campo da ragionamenti insensati e poco intelligenti, facciamo il punto cercando di guardare all’insieme delle cose o, come direbbero quelli bravi, alla “big picture”. Insomma, cerchiamo di capire quali sono gli eventi che vanno a comporre l’intero processo di marketing che ti mette di fronte ad un acquirente qualificato, con cui trattare e concludere positivamente la compravendita. Tratterò dei punti che che vanno oltre (o prima) il web marketing, ma sono fondamentali per poter fare una efficace campagna, che aumenti le possibilità di convertire “contatti in contratti”, come direbbe il mio amico Salvatore Coddetta.

Eccole qui le fasi:

  1. Acquisire l’immobile (costruire, nel caso del costruttore)
  2. Migliorare l’ “appetibilità” dell’immobile
  3. Promozione dell’immobile
  4. Gestire i contatti

1) Acquisizione dell’immobile

Se è vero che il prodotto ed il prezzo sono due componenti fondamentali del marketing mix, allora possiamo dire che, quando acquisisci un immobile, stai già facendo il 50% del marketing. Se sbagli in questa fase rischi di annullare tutto ciò che di buono potrai fare dopo.

Inevitabilmente, l’acquisizione interessa quelle due voci fondamentali per fare di un immobile, un immobile competitivo e vendibile: prodotto e prezzo.

Da solo il prezzo potrebbe non dire nulla, attaccato ad un immobile che nessuno vuole ad esempio. Quindi, l’immobile deve essere di interesse per il mercato in cui operi, ed il prezzo deve essere in linea con le quotazioni del periodo e strategico rispetto agli immobili che concorrono per lo stesso acquirente.

Tutto ha un prezzo di mercato, anche la Cappella Sistina, il difficile è trovare il giusto compromesso fra le aspettative del venditore ed il mercato, tradotto: far incontrare la domanda e l’offerta.

Potresti pensare che stia dicendo una cosa scontata, e che tutti sanno che oggi bisogna acquisire solo immobili richiesti e ad un prezzo in linea con l’attuale mercato. Effettivamente non ci vuole un genio per capirlo, è un concetto banale e scontato, peccato però, che là fuori ci siano ancora una marea di agenzie che acquisiscono immobili che loro stesse sanno che non si venderanno mai.

2) Migliorare l’“appetibilità” dell’immobile

Se c’è una cosa che mi manda fuori di testa quando si parla di immobili, è il pressappochismo e la noncuranza per quanto riguarda la presentazione dell’immobile. Quando dico presentazione intendo sia cose del tipo:

  • fare ordine
  • fare pulizie
  • riparare eventuali guasti
  • tinteggiare le pareti
  • fare fotografie professionali

Solamente facendo queste cose, la casa cambierebbe volto e, soprattutto, si presterebbe ad un servizio fotografico decisamente migliore, a patto che, le foto le faccia un professionista o quanto meno qualcuno con le capacità e le attrezzature adeguate.

Poi non capisco una cosa: gli stessi venditori che prenotano un hotel pretendono un sito con foto professionali e camere presentate per bene, per una spesa che spesso non supera i 100 € a notte, poi però, quando devono vendere la loro casa a qualche centinaio di migliaia di euro, non sentono il bisogno di investire in qualche spesa di manutenzione e foto professionali. Un bel paradosso.

Di chi è la colpa?

Il colpevole è l’agente immobiliare vostro onore!

In un caso perché al cliente non viene neanche proposto di “mettere a posto” la casa e qui, tocca fare un bel mea culpa. Nell’altro caso perché o il cliente è “testa dura” oppure l’agenzia non comunica abbastanza e non è in grado di far percepire al venditore l’importanza di questo aspetto. Alla fine il venditore sarà d’accordo con voi che non vi sta facendo un favore e che, se la casa viene presentata in una luce migliore, aumentano le probabilità di venderla in minor tempo e magari ad un leggermente prezzo più alto.

Basterebbe un blog ed una newsletter per assolvere a questo compito “comunicativo” e procurarvi sia acquirenti che venditori “educati” (ne parlavo la settimana scorsa in questo articolo).

Ora ditemi, se non è forse meglio rifiutare l’acquisizione di un immobile invendibile, sul quale comunque dovrete lavorare, facendo cose del tipo:

  • vai a scattare le foto
  • metti l’annuncio sul tuo sito
  • metti l’annuncio sui portali (ti ricordo che paghi in base al numero di immobili che inserisci…)
  • fai gli appuntamenti
  • rispondi alle stressanti telefonate del venditore che chiede perché non si vende
  • ecc…

Oh, contenti voi.

“Eh ma poi va dalla concorrenza…”

Bene! Meglio a loro che a te! Lascia pure alla concorrenza questo “svantaggio competitivo”.

3) Promozione dell’immobile online

Ho scritto molto su questo aspetto, ad ogni modo, voglio farti una breve panoramica di quello che puoi fare a livello di promozione online, per mettere davanti agli occhi di più potenziali acquirenti possibili il tuo immobile:

  • Crea una descrizione che informi e che emozioni: ti ricordo che vendi “roba” che costa i sacrifici di una vita, non stai vendendo caramelle, quindi fai un bella descrizione
  • Procurati delle foto di cui vantarti (e non di cui doverti vergognare…)
  • Inserisci l’annuncio sul tuo sito web e sui portali a cui sei iscritto
  • Fai advertising: Google AdWords e Facebook Ads
  • Invia una email: se hai una newsletter invia questa email a chi potrebbe essere potenzialmente interessato all’immobile in questione

Per info più approfondite ti consiglio di farti un giro sul blog, troverai diversi articoli che ti parlano di come promuovere un immobile, li trovi nelle categorie: web marketing immobiliare, marketing immobiliare, google adwords.

4) Richiamo contatti

Arrivati a questo punto, il meno è fatto (cit. Celentano). Battute a parte, se hai fatto tutte quelle attività che ti ho appena descritto, hai creato degli ottimi presupposti per trasformare tutto lo sforzo fatto prima in una vendita, tuttavia, serve ancora qualcuno che “faccia goal”.

Alla fine, il lavoro del marketing è questo:

“metterti di fronte al cliente ideale , facilitandoti di fatto la vendita”

La parola d’ordine in questa fase è “velocità”. Le richieste che arrivano online devono essere lavorate il prima possibile. Più tempo passa dal contatto più diminuiscono le possibilità di ottenere un appuntamento e, senza appuntamento non si vende. No appuntamento, no party.

“Eh ma, ma guarda la Apple, ha avuto successo grazie al marketing!”

Siccome so che qualcuno ha in testa cose come questa, vorrei fare un chiarimento anche su questo punto. E’ vero, il marketing della Apple è spettacolare (il budget anche), così come sono spettacolari i suoi prodotti. Il successo della Apple è dovuto solo in parte alla sua capacità di comunicare. Giusto per dirtene qualcuna:

  • Prodotti rivoluzionari (e belli)
  • Comunicazione stellare
  • Assistenza spettacolare

La Apple infatti, è una di quelle aziende che ha spesso sacrificato il profitto all’altare di sua maestà il prodotto. Guardiamo ad esempio cosa ha fatto la Apple con l’iPod. Ha creato un music player rivoluzionario, in grado di contenere migliaia di brani musicali, con una batteria a lunga durata ed un design che faceva invecchiare i suoi concorrenti di 10 anni in un colpo solo. Nonostante il livello del prodotto, Steve Jobs decise di investire all’epoca (parliamo del 2001), 75 milioni di dollari per la promozione dell’iPod. Ripeto, settantacinque milioni di dollari. Il prodotto da solo non avrebbe funzionato senza un massiccio investimento pubblicitario, ma neanche il contrario.

Quindi si, la promozione è importante, come è importante tutto quello che viene prima e dopo: prodotto, promozione, vendita e assistena.

CONCLUSIONI

L’insieme delle cose, non la singola attività spot, ti permette di creare delle campagne di web marketing profittevoli. Se ti concentri solamente su uno degli aspetti che compongono l’intero quadro, rischi di non ricavarne nulle e di sprecare inutilmente denaro in pubblicità.

Se ti interessa capire quali strategie adottare per fare una campagna di web marketing immobiliare efficace, che ti procuri contatti in abbondanza, senza più dipendere dai portali, dai un’occhiata a questo evento >> www.battereiportali.it

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Consulente e Formatore, autore del libro: “I Segreti del Web Marketing Immobiliare”, (Franco Angeli), si occupa di Marketing in Justimmobili - la Web Agency specializzata in Siti Immobiliari. Tiene corsi di Formazione sul web marketing immobiliare. Fra i suoi clienti più noti: RE/Max Italia e Toscano SpA. Con questo Blog aiuta i professionisti del settore a conoscere e ad applicare i vantaggi del web marketing nel settore immobiliare.

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