Il prodotto immobiliare “nuove costruzioni” è, dal punto di vista del marketing, uno dei migliori, al di là delle indiscutibili qualità e caratteristiche che solo una casa di nuova costruzione può offrire.
Vendere cantieri ti permette di creare delle campagne di marketing immobiliare importanti. Oggi ti parlo di una grande opportunità che puoi cogliere come agente immobiliare: la vendita di cantieri. (Se sei un costruttore ovviamente vale lo stesso, anzi meglio.)
Lo svantaggio principale degli immobili usati è che ogni unità ha caratteristiche e collocazioni diverse. In questi casi è molto difficile poter fare delle campagne di promozione incisive, poiché si hanno decine e decine di immobili diversi da vendere. Questo quindi impedisce di poter fare campagne mirate per ogni specifico immobile in portafoglio, perché non sarebbe sostenibile come strategia.
Le case usate sono meno “scalabili” perché, una singola unità, richiede quasi le stesse risorse che utilizzeresti per una campagna volta a vendere un intero cantiere.
Mentre un immobile di nuova costruzione, ha caratteristiche più omogenee, a partire da posizione e spazi condivisi.
Questo ti consente di spingere al massimo la macchina del marketing immobiliare, perché con una singola campagna di marketing tu non vendi un solo immobile ma ne vendi decine se non centinaia, a seconda della grandezza del cantiere.
Un prodotto di questo tipo ti permette di poter fare un marketing migliore, ad esempio realizzando una landing page professionale specifica o addirittura un sito web dedicato al cantiere.
Altro vantaggio è quello di poter suddividere i costi di marketing per più immobili e non per uno solo come avviene per gli immobili usati.
Quale strategia usare per vendere case di nuova costruzione?
Per ottenere contatti qualificati da passare ai venditori, ha bisogno principalmente di 3 cose:
- una landing page
- una sequenza email automatica
- una o più fonti di traffico
Di fatto dovrai costruire un funnel specifico per la vendita del cantiere. Un funnel, come saprai, è in grado di intercettare un potenziale cliente, educarlo con informazioni utili e spingerlo a contattarti. La bellezza di un funnel sono i suoi automatismi. Infatti non dovrai creare contenuti quotidiani, postare sui social o altro. Una volta impostato, questo funnel genererà per te contatti qualificati senza che tu muova più un dito e potrai utilizzarlo come modello di partenza per altre campagne, senza ricominciare da zero ogni volta.
Creare la landing page del cantiere da vendere
Sebbene esistano tecniche di web marketing immobiliare che possono funzionare anche senza avere un sito web (ne parlo in questo video tutorial “Come Trovare Clienti immobiliari Acquirenti con Facebook Ads [Tutorial]”) l’ideale sarebbe avere una pagina web dedicata, di proprietà.
Può essere costruita su un dominio tutto suo, come ad esempio “nomecantiere.it”, oppure può essere ospitata in una sotto cartella del sito web dell’agenzia (o del costruttore), come ad esempio: “nomeagenzia.it/nomecantiere”
Per il resto, la landing page che pubblicizza il cantiere ha una struttura specifica e non rimanda alle pagine del sito web dell’agenzia o del costruttore. La peculiarità della landing page è quella di avere un solo obiettivo, un’unica chiamata all’azione. E qual è l’azione che vogliamo compia il potenziale acquirente?
Quella di contattarti. Può farlo usando il telefono, l’email o un modulo di contatto. In ogni caso, dovrà contattarti. Di certo non potrà strisciare la carta di credito per acquistare l’immobile di nuova costruzione.
Per questo una landing page è più efficace di un normale sito di agenzia immobiliare, perché hai focus su 1 prodotto specifico e su un solo obiettivo. Questo aumenta drasticamente i tassi di conversione, ovvero la percentuale di visitatori che si trasforma in un lead (contatto). Su un tradizionale sito di agenzia il tasso di conversione oscilla fra lo 0,5% ed il 2%, quello di una landing page può essere di 10, 20 o addirittura 30 volte più alto.
Come impostare la landing page per la vendita del cantiere?
Per realizzare una landing page immobiliare efficace non basta registrare un nome a dominio e mettere qualche bottone colorato qui e lì. Per funzionare, una landing page deve contenere una serie di elementi, messi nel giusto ordine e nel giusto modo. Nello specifico ecco cosa deve avere:
- Un titolo efficace
- Immagini/Video
- Chiamate all’azione
- Testimonianze
- Elementi di credibilità
In questo video ti parlo nel dettaglio di 3 tipi di landing page che ogni agenzia dovrebbe avere:
Come creare una sequenza email per un cantiere
In una landing page puoi optare per due tipi di obiettivi:
- Chiedere l’email per scaricare un contenuto (es PDF del cantiere)
- Chiedere di compilare un modulo per essere contattati
L’obiettivo al punto 1 ha il vantaggio di un tasso di conversione più alto, perché è un’azione meno impegnativa per l’utente. L’altro vantaggio è che ti permette di intercettare quegli acquirenti che sono un passo indietro rispetto a chi vuole già parlare con un venditore. Questo tipi di persone, che tecnicamente si trovano nella parte più alta del funnel (quindi meno qualificate), non sono ancora pronte per la chiamata con un commerciale e quindi necessitano di più punti di contatto e di informazioni che lo andranno a “scaldare”.
Infatti, se volessimo semplificare al massimo, in un funnel ci sono due tipi di contatti:
- contatti freddi
- contatti caldi
I contatti freddi hanno un minimo interesse e sono disposti a lasciare la loro email per scaricare un pdf informativo.
I contatti caldi hanno un interesse maggiore e sono disposti ad essere contattati per maggiori informazioni.
È la stessa differenza del cliente che guarda la vetrina di un negozio ed il cliente che entra per chiedere maggiori informazioni su un prodotto in particolare.
Questo non vuol dire che i contatti caldi sono buoni e quelli freddi sono cattivi. Infatti, i contatti che mostrano un minimo interesse inizialmente, possono poi trasformarsi in contatti caldi. È solo questione di tempo e di un lavoro di comunicazione corretto (e di follow up).
Cosa c’entra tutto questo con la sequenza email automatica?
La sequenza di email automatica serve proprio ad innescare quel processo di “riscaldamento” per i potenziali acquirenti che ancora non hanno chiesto di essere contattati. La sequenza email serve quindi per fornire ulteriori informazioni, educare, e stimolare a fare lo step successivo.
Ma non finiscono qui i benefici dell’email marketing.
Finché quel contatto sarà iscritto alla tua newsletter, potrai continuare a comunicare con lui e magari proporgli altro in futuro. Man mano che realizzerai campagne di marketing che hanno come focus anche la crescita del proprio database email, avrai costruito un asset di marketing immobiliare molto potente.
Le aziende che hanno un buon database email, sono in grado di fare campagne di marketing a costo zero, semplicemente comunicando via email con i propri contatti.
Se ti interessa approfondire, in questo video ti parlo di quanto sia importante l’uso strategico dell’email nel web marketing immobiliare:
Come attrarre acquirenti motivati al tuo cantiere
Una volta costruito il funnel del cantiere sei a buon punto, ma non è tutto. Infatti, manca una parte fondamentale per chiudere il cerchio: il traffico.
Esattamente come un negozio fisico, senza clienti che aprono la porta, non si fanno vendite. Per un funnel vale lo stesso, con l’unica differenza che i clienti non devono uscire di casa per entrare nel tuo negozio. Gli basta tirare fuori il cellulare.
Ogni giorno i tuoi potenziali clienti si collegano ad internet nei modi più diversi.
C’è chi fa ricerche su google, chi legge blog, chi usa i social ecc…
In tutti questi i casi, è possibile intercettare questi clienti, in due modi:
- Creando contenuti (metodo organico)
- Facendo Advertising online (metodo a pagamento)
Content Marketing e Social Media Marketing
Il vantaggio di usare metodi organici per generare traffico verso il tuo funnel è non dover sostenere costi pubblicitari. L’altra faccia della medaglia però è la non scalabilità di questa strategia, infatti, dovrai essere molto attivo nella creazione di contenuti per attirare l’attenzione degli acquirenti e spingerli a visitare la tua landing page.
Puoi appunto creare contenuti sul tuo blog e sui tuoi profili social. Se poi hai anche una mailing list, puoi inviare direttamente email ai tuoi iscritti, bypassando gli algoritmi di social network e motori di ricerca.
Di seguito ti consiglio un video in cui parlo di 7 metodi organici per attrarre clienti
Advertising Online
Le due principali piattaforme pubblicitarie online, sono Google Ads e Meta (che include Facebook ed Instagram).
Su Google funzionano molto bene le campagne sulla rete di ricerca, perché ti permettono di intercettare persone che sono più vicine alla fase di acquisto, che cercano termini del tipo “nuove costruzioni +città”.
Quindi sei tu che decidi esattamente quando mostrare un annuncio, ovvero in corrispondenza di una ricerca che esprime uno specifico intento, in questo caso: la ricerca di un immobile di nuova costruzione.
(qui sotto trovi un training di 2 ore su Google Ads per il settore immobiliare)
Su Facebook (e Instagram) puoi invece intercettare la cosiddetta domanda latente. Ovvero quelle persone che non stanno cercando attivamente ma che sono potenzialmente interessate. Questo ti permette di raggiungere una massa critica decisamente più ampia rispetto alla rete di ricerca di Google perché, appunto, spari sulla massa.
(Qui sotto un tutorial per trovare clienti acquirenti su Facebook Ads)
Se preferisci ho scritto anche delle guide qui sul blog
Come misurare il ritorno sull’investimento
Il bello di un funnel, è che ti permette di conoscere in modo molto preciso le performance della campagna, fino ad arrivare al dato più importante: il ROI, ovvero il ritorno sull’investimento. Parliamo quindi delle 3 metriche più importanti per misurare l’efficacia di un funnel immobiliare per la vendita di un cantiere:
1) Costo per contatto: conoscendo il costo di ogni click, puoi sapere quanto ti costa un contatto.
ESEMPIO:
- Se il costo per click è di 1€
- E per ottenere un contatto ho bisogno di 10 click
- Ogni contatto mi è costato 10€
2) Costo per vendita: conoscendo il costo per contatto, mi basterà fare il conteggio di quanti contatti servano per ottenere una vendita.
ESEMPIO:
- Se il costo per contatto è 10€
- E per fare una vendita ho bisogno di 100 contatti
- Ogni vendita mi è costata 1000 €
3) Calcolo del ROI
Il calcolo del roi a questo punto è abbastanza semplice. Intanto salta all’occhio la disproporzione di quanto speso e quanto investito. Ma per fare un calcolo preciso di quanto abbia fruttato ogni singolo euro investito, questa è la formula:
UTILE NETTO: CAPITALE INVESTITO X 100
Supponiamo che l’investimento sia stato complessivamente di € 1000 e che la provvigione guadagnata sia di € 8.000, quindi:
8.000-1.000= utile netto
CALCOLO ROI
7.000(utile):1000(capitale)x100= 700%
Questo vuol dire che ogni euro investito ne ha fruttati 7. Il ROI in questo caso è 7 volte il capitale investito.
Nel caso che a vendere sia stato il costruttore direttamente, il ROI – come puoi immaginare – sarebbe ancora più sostanzioso.
Cosa ne pensi? Trovi interessante l’utilizzo di un funnel immobiliare per la vendita di un cantiere? Lascia il tuo commento qui sotto 👇
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3 replies to "Come vendere cantieri grazie al web marketing immobiliare"
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Il problema è che le persone non si fidano dei costruttori. Se fallisce ? Se lascia i lavori a metà perché ha finito i soldi? Se i costi aumentano? Se non rispetta i tempi?
Saluti
PB
Ciao Paolo, sicuramente la scelta del costruttore non è banale. Ovviamente bisogna lavorare solo con chi è affidabile. E questo vale sia per i costruttori che per altri partner strategici.