Acquisire clienti online senza suonare campanelli: i punti chiave della mia intervista
Recentemente sono stato intervistato da Gerardo Paterna per parlare del mio ultimo libro “Acquisire Online® senza chiamate e campanelli” (puoi acquistarlo qui) e delle strategie che ho sviluppato negli anni nel campo del Web Marketing Immobiliare®. Ti consiglio di guardare l’intervista integrale, ricca di spunti (il video è qui sopra). Ad ogni modo ecco una sintesi dei principali punti emersi.
Il mio percorso verso la specializzazione
Il mio ingresso nel settore immobiliare non è stato pianificato fin dall’inizio. Ho iniziato la mia carriera nel ’96 vendendo (porta a porta) pubblicità sugli elenchi telefonici, facendomi “le ossa” sul campo. Nel 2000 sono entrato nel mondo del web, lavorando per una web agency di cui sono poi diventato socio.
Avendo già all’attivo diversi siti realizzati per le agenzie immobiliari (complice anche il boom di agenzie in quegli anni), mi sono posto una domanda cruciale: “Come faccio a convincere un’agenzia di Milano a scegliere me, che sono nel Lazio, per realizzare il loro sito?”. La risposta è stata la specializzazione. Come dico spesso:
“Se oggi dai un calcio a un cespuglio saltano fuori web designer. Dovevo diventare uno specialista in qualcosa per dare un motivo valido a qualcuno di rivolgersi a me.”
Ho scelto di focalizzarmi sul settore immobiliare, creando un ramo d’azienda dedicato esclusivamente ai siti per agenzie immobiliari. Subito dopo ho identificato un problema ricorrente: le agenzie creavano siti web ma non li utilizzavano efficacemente per il marketing, continuando a dipendere principalmente dai portali per le loro richieste.
Gli errori più comuni che vedo commettere sull’acquisizione
Nella mia esperienza con centinaia di agenzie immobiliari, ho identificato tre errori ricorrenti nell’approccio all’acquisizione online:
- Non curare l’intero processo del cliente: Molti agenti si concentrano solo sulla pubblicità, ignorando il percorso che il cliente fa dal primo contatto alla decisione finale. La tecnologia da sola non è una bacchetta magica; serve una strategia completa.
- Mancanza di differenziazione: Troppe agenzie non sanno rispondere alla domanda fondamentale: “Perché dovrei scegliere te anziché un tuo concorrente?”. Senza un punto di forza distintivo, diventa molto più difficile acquisire clienti, anche con campagne online tecnicamente perfette.
- Pretendere risultati immediati: Il marketing funziona come la seduzione – è un processo graduale. Se andassi in giro chiedendo alle ragazze di sposarmi, nessuna risponderebbe di sì! Allo stesso modo, le campagne di acquisizione hanno bisogno di un percorso di educazione del potenziale cliente.
62 Incarichi in 8 mesi, con 20€ al giorno di pubblicità
Uno dei casi di maggior successo che cito nel mio libro riguarda un’agenzia immobiliare in Ciociaria che ha raggiunto risultati straordinari:
“Questa agenzia aveva un tasso di conversione del 35% – cioè per ogni 100 persone che entravano nel funnel, 35 davano la notizia. Considerando che la media si attesta sul 10%, si tratta di un risultato eccezionale.”
La chiave del loro successo? Durante le nostre prime consultazioni, è emerso che vendevano la maggior parte delle case a clienti stranieri. Questo è diventato il loro posizionamento distintivo – un elemento unico e difficile da replicare per i concorrenti.
L’agenzia ha notato anche che il tempo tra il primo contatto e l’incarico si è dimezzato rispetto ai metodi tradizionali, grazie al lavoro di educazione svolto dal funnel di marketing. Trovi il caso studio completo qui >>
Il cambio di paradigma necessario
La trasformazione più importante che suggerisco è un cambio di mentalità fondamentale:
“Non devi più andare a cercare i clienti, devi attrarli. Questo switch mentale è essenziale, perché siamo abituati a pensare ‘io devo suonare il campanello, io devo chiamare l’annuncio su sul portale.”
Questo cambiamento comporta un aumento del tuo status professionale: non sei più qualcuno che “ha bisogno” del cliente, ma un professionista che offre valore. La domanda diventa: “Cosa devo fare io per far sì che sia lui a venire da me?”
L’importanza della costanza nei contenuti
Uno degli aspetti che sottolineo sempre è che, appena possiamo, oltre a funnel di acquisizione e campagne di advertising online, è utile iniziare a creare contenuti con regolarità:
“Il primo step pratico? Mettere in agenda un appuntamento fisso, che sia quotidiano o settimanale, e non saltarlo mai. Perché tutti dicono ‘sì, poi lo faccio’, ma non lo fanno mai.”
La creazione di contenuti di valore permette alle persone di “assaggiarti”, di capire che non sei un truffatore, che possono fidarsi di te, che il tuo metodo funziona. È un elemento spesso trascurato nelle strategie di marketing delle agenzie, che tendono a limitarsi alla pubblicità.
I falsi miti sull’acquisizione online
Quando parlo di acquisizione online, sento sempre le stesse obiezioni:
- “Non ho tempo”: A cui rispondo: se ti rompi una gamba, trovi subito il tempo di andare all’ospedale. Marketing e vendita sono le due cose più importanti per un’azienda; dire “non ho tempo” equivale a dire “non ho tempo di lavorare”.
- “Non sono bravo in video”: I miei primi video erano terribili! Avevo una paura folle di parlare in pubblico. Questa difficoltà si supera con la pratica costante, non con la predisposizione naturale.
- “Non capisco di tecnologia”: Ignorare il digitale oggi significa perdere terreno. Se su 10 notizie che prima si acquisivano tutte offline, oggi 5 avvengono online, chi non si adegua rimane indietro.
Formarsi per delegare senza sbagliare
Concludo sempre le mie consulenze con una riflessione sulla formazione:
“Più ti formi, più sai delegare. Se non hai cognizione di causa della cosa che stai delegando, la deleghi male, spesso scegliendo semplicemente chi ti fa il preventivo più basso.”
Un imprenditore efficace deve comprendere i processi prima di delegarli. Anche solo leggere un libro sul tema ti permette di fare scelte più consapevoli ed evitare errori clamorosi.
Nel video dell’intervista completa (lo trovi all’inizio dell’articolo) approfondisco tutti questi concetti e offro ulteriori spunti pratici per implementare strategie di acquisizione online efficaci. Trovi il mio libro “Acquisire Online” qui >>
