Ho visto un testo pubblicitario ottenere non il doppio,
ma 19 volte e mezzo le risposte di un altro testo pubblicitario”.
( John Caples, copywriter )
Ecco cosa e’ capace di fare un testo scritto a dovere con tecniche di copywriting.
La domanda che sta nel titolo e’ ovviamente provocatoria, il copywriting serve in qualsiasi business e mercato, quindi SI, il copywriting e’ importante anche nel marketing immobiliare. Anche quando parli, se vuoi essere persuasivo, devi usare una parola piuttosto che un’altra, una sequenza di concetti e argomenti e cosi via…
La realta’ dei fatti e’ che i professionisti del settore immobiliare, le agenzie, i costruttori, i venditori fanno ogni giorno “copywriting” senza saperlo. Possiamo dire che nell’immobiliare si scrive di piu’ che in altri settori. Ti sei mai chiesto quanti annunci scrive un agente immobiliare in tutta la sua vita lavorativa? Probabilmente ci potrebbe scrivere piu’ di qualche libro.
Ti sei sintonizzato ora? Hai colto l’importanza di questa “abilità” che chiunque può imparare? Bene, bravo, brava! 🙂
In questo articolo cerchero’ di spiegarti quello che e’ l’essenza del copywriting, l’arte di scrivere per vendere.
Cosa è il Copywriting
Il Copywriting è: “scrivere per vendere”. Copywriting è scrivere un testo su qualsiasi strumento pubblicitario sulla stampa, tv, affissioni, internet, email.
L’obiettivo del copywriting è ottenere una reazione da parte dell’interlocutore che produca benefici per il prodotto che si sta vendendo, quindi non solo l’acquisto ma anche una telefonata, una email, una richiesta di appuntamento/preventivo ecc… Ti si sono accese le lampadine? Non e’ forse questo che serve per vendere un immobile? Serve che qualcuno legga il tuo annuncio e che ti contatti e in tutto questo il “come scrivi” l’annuncio ha la sua importanza.
Se un copywriter ha fatto un buon lavoro, il risultato deve essere persuadere il suo target o ad acquistare il prodotto oppure a chiedere informazioni per lo stesso.
Il copywriting produce degli effetti sulle vendite. Un buon copy può letteralmente moltiplicare le vendite cosi’ come puo’ anche affossarle se non è scritto a dovere.
Un imprenditore deve conoscere le basi e le dinamiche del copywriting anche solo per scegliere il professionista che svolgerà questo compito per lui. Se non sai cosa è il copywriting diventa molto difficile poter scegliere il professionista giusto per il tuo business.
Il marketing a risposta diretta è vitale per PMI e professionisti come gli agenti immobiliari
Le piccole imprese non hanno le risorse a disposizione delle grandi imprese che grazie ai loro budget ed alla loro capillarita’ nella grande distribuzione possono permettersi di sparare nel mucchio utilizzando i tradizionali (e costosi) canali come TV e STAMPA.
Ad esempio un bar di una città di provincia che beneficio potrebbe trarre da uno spot televisivo sulle reti mediaset? Sicuramente acquisirebbe una visibilità mai avuta prima, ma di certo i costi sarebbero eccessivamente sproporzionati rispetto ai benefici perché un bar di provincia non puo’ servire caffe’ a tutta Italia.
Stessa cosa vale per una agenzia immobiliare o un costruttore che operano a livello locale.
Quindi, esiste una soluzione per le piccole imprese – vedi agenzie immobiliari, ditte di costruzioni, piccoli investitori – con budget minuti? E’ il marketing a risposta diretta (detto anche direct response marketing). Il marketing a risposta diretta ha l’obiettivo di ottenere una risposta immediata, quindi produce effetti “a stretto giro” per questo piu’ facilmente misurabili. In sostanza subito dopo una campagna di questo tipo puoi farti i conti se ti e’ convenuto o meno e quindi se il ROI e’ stato positivo tale da ripetere la campagna o potenziarla. In parole povere scopri “quanto ti costa” ogni vendita.
Un esempio di marketing a risposta diretta e’ una campagna con parole chiave su Google AdWords. L’inserzionista sceglie le parole chiave con cui mostrare i suoi annunci, riceve clic sugli annunci e se le persone sono interessate ai suoi prodotti lo contattano nell’immediato. Vista l’immediatezza fra causa-effetto, e’ possibile misurare in tempo reale il ritorno dell’investimento pubblicitario. Esempio: investo 1000 euro in Google AdWords e vendo un immobile.
Detto cio’, per il marketing a risposta diretta il copywriting e’ fondamentale. Pensa che le prime tecniche di copywriting sono state messe a punto nel lontano 1850 quando i primi annunci di marketing a risposta diretta venivano letti dai pionieri del Far West che potevano solo acquistare per posta (visto che FedEx e UPS ancora non esistevano :D)
Ritornando a Google Adwords, conoscere il copywriting ti aiuta decisamente a scrivere annunci piu’ attraenti e persuasivi.
L’importanza del Titolo (Headline)
L’headline non e’ nient’altro che il titolo che trovi in una pubblicita’, ovvero la prima cosa – e forse l’ultima se non efficace – che il potenziale cliente legge prima di proseguire nella lettura del primo paragrafo, poi del secondo e cosi’ via. Una buona headline deve avere queste 3 caratteristiche:
1) catturare l’attenzione del giusto target (quando scrivi devi avere in mente il tuo cliente)
2) offrire un vantaggio o una soluzione ad un problema
3) invogliare/persuadere a proseguire nella lettura del testo successivo
Devi essere specifico per risultare interessante e credibile
Quando scrivi per vendere cerca di essere il piu’ specifico e dettagliato possibile. Chi racconta balle è generico, chi dice la verità riesce a raccontarti tutti i dettagli e le sfumature.
Analizza ad esempio questi due paragrafi:
Paragrafo A
Mi chiamo Francesco Bersani e aiuto federazioni professionali, franchising e singole agenzie che operano nel settore immobiliare a raggiungere i propri obiettivi di vendita con corsi di formazione sul web marketing immobiliare dove si imparano strategie per intercettare clienti online.
Paragrafo B
Mi chiamo Francesco Bersani mi occupo di web marketing da oltre 12 anni (con particolare riguardo al settore immobiliare) ho scelto di condividere tutto quello che ho imparato in questi anni con gli operatori immobiliari, mediante corsi di formazione specifici per il settore di taglio pratico ed applicabile. I risultati tangibili ottenuti (1 milione di euro di vendite generati con 1500 € di pubblicità online) e la specializzazione nel settore immobiliare mi hanno dato l’opportunita’ di offrire formazione per importanti realtà internazionali come RE/MAX, federazioni professionali come FIAIP e FIMAA ed importanti gruppi immobiliari italiani.
Come vedi il paragrafo B e’ molto piu’ dettagliato e ricco di particolari il che non fa che aumentare la credibilita’ oltre che incuriosire ed interessare maggiormente l’interlocutore.
Quindi sii il piu’ specifico possibile nei tuoi testi.
La sintesi nel copywriting va a scapito dell’efficacia.
Chiedi cosa vuoi che facciano i tuoi clienti, l’invito all’azione
Sembrera’ banale ma, se non dici chiaramente ai tuoi potenziali clienti cosa vuoi che loro facciano dopo aver letto il tuo testo sara’ molto difficile che lo facciano! Vuoi alcuni esempi di inviti all’azione online?
Eccone alcuni
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Una volta che hai spiegato tutto devi per forza usare l’invito all’azione che porti l’utente a compiere l’obiettivo. L’invito all’azione, detto anche “call to action” e cio’ che maggiormente distingue il marketing a risposta diretta dalla pubblicita’ tradizionale, anche se, in una pubblicita’ ben congegnata non mancano inviti all’azione, sia essa uno spot televisivo piuttosto che una pagina di una rivista.
Un corso per imparare il copywriting ?
Se vuoi imparare il copywriting per migliorare la capacità persuasiva dei tuoi messaggi di marketing – e annunci immobiliari – dai un’occhiata qui: corsocopy.com. Questo corso e’ scritto da Marco De Veglia e Piernicola De Maria, esperti in tema di copywriting.
