Caro agente immobiliare tu lo sai, ho un forte legame con la tua categoria professionale, altrimenti non avrei scritto un libro che si chiama “I segreti del web marketing immobiliare” (Franco Angeli editore), non avrei creato questo blog e non offrirei prodotti e servizi per chi, come te, vende case per vivere. Insomma, siamo sulla stessa barca, se le cose non vanno bene a te, non vanno bene nemmeno a me quindi, lascia che ti dica una cosa…
Non sarà uno sconto sui portali a risolvere i tuoi problemi di marketing, contrazione dei mutui e di recessione immobiliare.
Ne io, ne tu e nessun altro può far lievitare il numero di transazioni immobiliari annue, possiamo solo spostarle da una parte all’altra ma, sempre di una “coperta corta” si tratta. Se vende di più qualcuno, venderà di meno qualcun altro. E’ la dura legge della savana, per un leone che si sfama c’è una gazzella che muore.
Oggi, chi vuole restare in vita – c’è addirittura chi, nonostante tutto, riesce ad aumentare i suoi fatturati – deve conquistare una percentuale di mercato (su una fetta più piccola, si intende) almeno due volte superiore.
Per la teoria del “mezzo pollo” (vedi ISTAT), se oggi si vendono la metà delle case, ogni agenzia vende mediamente il 50% in meno rispetto al 2006 (momento glorioso del mercato immobiliare).
E’ chiaro che, se vuoi mantenere un livello di vendite pari ai tempi d’oro, dovrai togliere queste vendite a qualcun altro, vendendo di più dei tuoi concorrenti.
Come?
Non ho tutte le risposte ma, se lavori su questi 3 punti di sicuro non puoi che migliorare:
1) acquisisci immobili competitivi (che il mercato vuole)
2) ottieni un numero maggiore di potenziali clienti (fai web marketing in modo serio)
3) migliora le tue capacità di venditore (investendo tempo solo con clienti finanziabili)
Io personalmente ti posso aiutare solo sul punto 2, il mio lavoro termina con successo quando il potenziale cliente è entrato nella tua casella di posta o nella tua cornetta del telefono, sei tu che devi fare il resto con un prodotto competitivo, la tua capacità di selezionare clienti qualificati e convincerli che sei la loro migliore soluzione per comprare – o vendere – casa.
[Se vuoi imparare il web marketing immobiliare Il 10 e 11 Aprile terrò la seconda edizione del “Web Marketing Immobiliare Live” il corso per rilanciare le vendite di agenzie e costruttori, clicca qui per scoprire tutti i dettagli www.webmarketingimmobiliarelive.it]
Se i portali sono brutti e cattivi, perché rinnovi?
Tutti a sbraitare contro i portali ma, al momento del dunque, tutti a rinnovare – tranne chi non ha più soldi o chi ha una strategia alternativa – con prezzo aumentato, zitto e paga.
Perché?
Perché si è sempre preferito fare la cosa più facile.
E’ molto più facile aggiornare un gestionale che in automatico spara gli annunci su tutti i portali, che mettere in piedi una strategia di web marketing immobiliare completa.
Un esempio di strategia di web marketing immobiliare completa?
- Crea un sito web immobiliare efficace, in grado di generare contatti qualificati.
- Costruisci una lista email di potenziali clienti su cui poter fare azioni costanti di marketing per trasformarne – una parte – in clienti.
- Crea un Blog per ottenere traffico gratuito da Google, accrescere la tua reputazione, rafforzare il tuo brand ed ottenere contatti qualificati anche da qui.
- Usa le landing pages – efficaci pagine web – per trasformare un numero maggiore di visitatori in clienti
- Imposta una strategia di marketing su Facebook, un piano editoriale e posta costantemente contenuti di interesse per il tuo target per iniziare a costruire una relazione con i tuoi potenziali clienti e portarli nel tuo imbuto di marketing ( tuo sito, tua newsletter, tuo blog ecc….)
- Installa Google Analytics in tutte le tue pagine web (sito, blog, landing pages)per misurare l’efficacia delle tue campagne e scoprire quali sono i canali che ti fanno guadagnare, evitando quelli che ti fanno solo spendere soldi.
- Fai un uso intelligente dei portali immobiliari, controllando se, le richieste che ti arrivano, poi generano delle vendite. A quel punto potrai decidere con serenità quale portale tenere (perché ti fa guadagnare) e quale sospendere (perchè costituisce solo un costo).
Ti sembra strano che abbia consigliato anche i portali vero? Ma no! La cosa strana è usare solo quelli!!! I portali sono uno degli strumenti di web marketing immobiliare, e non “lo strumento di web marketing immobiliare”.
I portali colmano una lacuna
Le agenzie non sanno fare marketing, i portali hanno risolto questo problema e, quando risolvi un problema importante a qualcuno, è giusto pretendere un prezzo da pagare fin quando, chi lo paga, è disposto a farlo.
Il problema è che la maggioranza delle agenzie vogliono la botte piena e la moglie ubriaca.
Cosa pretendiamo dai portali?
– che investano milioni in pubblicità (tv, google, facebook ecc..)
– che abbassino i prezzi
– che vietino gli annunci privati
(vogliamo anche una spazzatina al pianerottolo di casa?)
Gli hotel hanno lo stesso problema
Nel turismo esiste lo stesso identico problema ma, almeno c’è una maggiore consapevolezza e, ironia della sorte questa consapevolezza si rivela con il termine “disintermediazione”. Gli hotel – quelli che non danno la colpa ai portali di prenotazione se devono pagare per ottenere clienti – stanno iniziando ad arginare il problema con diverse strategie, per dirne una:
usano Google AdWords per fare in modo che, quando le persone cercano su google il nome del loro hotel, loro compaiano prima di Booking.com
Hai capito bene, non ho detto “hotel roma”, alberghi roma ecc… ho detto “nome hotel” perché se non fanno così neanche con il loro nome si trovano nella prima posizione di google!
(prova a cercare il nome della tua agenzia, magari scopri che la prima pagina è quella di un portale dove c’è la tua pagina anziché il tuo sito diretto)
Vuoi la verità ?
Ti sembrerò forse troppo duro – e magari antipatico – ma ti sfido a dimostrarmi il contrario. Se ti trovi nella situazione di dipendenza dai portali, le cose stanno così:
Hai costruito il tuo asset più importante su fondamenta fragili. Immobiliare.it e Casa.it non sono roba tua, sono un servizio ideato da chi – giustamente – punta a fare profitto, fine della storia e, fin quando saranno gli agenti immobiliari a dargli buona parte del loro budget pubblicitario – non mi sembra che i portali puntino la pistola a qualcuno per far firmare i contratti – loro faranno bene a cercare di ottenere il massimo profitto possibile.
La mission di ogni imprenditore è o non è ottenere la massima resa con la minima spesa? Perché i portali dovrebbero fare eccezione? Non sono una onlus, non sono un’opera pia, sono aziende nate con lo scopo di fare soldi, punto.
(Se i tuoi clienti pretendessero di farti abbassare per petizione popolare la tua provvigione, ti incazzeresti?)
La colpa non è dei portali
Se le agenzie oggi si trovano in una situazione di totale dipendenza dai portali immobiliari per un aspetto di vitale importanza: i potenziali clienti, la responsabilità non è dei portali.
I portali hanno semplicemente colmato una lacuna e, finché continuerà ad esserci questa lacuna, potranno permettersi di far pagare salato il loro conto, fine.
A questo punto puoi fare due cose
1) Piangere, tirarti i capelli e sbattere i piedi per terra come farebbe un bambino capriccioso
[ovviamente questo né abbasserà i prezzi dei portali, né ti farà vendere di più]
2) Imparare a camminare con le tue gambe, basando il tuo futuro su una strategia e su strumenti che ti appartengono e che nessuno ti potrà togliere.
Senza il marketing chiudi
Oggi, se vuoi essere competitivo e, soprattutto, se vuoi restare nel mercato, hai bisogno di competenze di marketing e web marketing, altrimenti verrai spazzato via dai concorrenti che l’hanno capito, che investono costantemente in formazione, studiano nuovi metodi di lavoro per adattarsi ai cambiamenti del mercato e investono in marketing “buono”, quello misurabile, quello che genera costantemente nuovi clienti e fa vendere di più, soprattutto di più di quelli che stanno fermi aspettando che le cose ritornino come nel 2006.
Nota: quando parlo di marketing, intendo un processo che investe completamente la vita dell’agenzia, dall’acquisizione alla vendita. Per inciso, non intendo solo il lato promozionale, parliamo di: prodotto, prezzo, distribuzione e promozione.
Tutto questo richiede un bel lavoro e competenze diverse. Se vuoi, in una cosa posso aiutarti e, sono uno specialista in questo. Come? Al “Web Marketing Immobiliare Live” il corso per rilanciare le vendite di agenzie e costruttori che si terrà il 10 e 11 Aprile a Padova. Il corso è a numero chiuso – solo 40 posti – e le iscrizioni stanno terminando. Per scoprire il programma dell’evento e tutti i dettagli vai qui: www.webmarketingimmobiliarelive.it
Ultimi post di Francesco Bersani (vedi tutti)
- Content Marketing Immobiliare: perché è importante creare contenuti - 06/10/2022
- Perché Facebook Non Funziona per Acquisire Incarichi - 29/09/2022
- YouTube Marketing per Agenti Immobiliari - 22/09/2022
8 replies to "Piove, Portale Ladro!"
Francesco, che dire, hai messo il dito nella piaga, la realtà e proprio questa.
Purtroppo gli agenti immobiliari sono ancora attaccati al ricordo degli anni floridi e continuano a sperare che questo sia solo un “momento del mercato” e quindi ” aspettiamo che passi”.
Purtroppo non è così . Il mercato si è dimezzato, potrà tornare a crescere ma non ai livelli di prima ma soprattutto non abbiamo fatto niente per proteggerci da ciò. Siamo in balia del governo che fa il bello e cattivo tempo sull immobiliare mettendo sempre mano alla tassazione immobiliare creando quell’indicurezza che è devastante per il nostro mercato e dall altra parte ci siamo lasciati portare sulla strada della dipendenza totale dei portali. Dobbiamo reagire , se lo facevamo 10 anni fa oggi saremmo noi a comandare il marketing e invece siamo rimasti nella situazione di comodo e qualcun altro più furbo e imprenditore di noi ci ha fregato. E proprio questo il problema, la stragrande maggioranza degli agenti immobiliari non è imprenditore e no sa pensare progetti di lungo periodo. Ad esempio in Fiaip solamente il 30% degli associati carica annunci sul Cercacasa ( portale nostro e gratuito) ma vi pare logico ? È arrivato il momento di darsi una mossa ! Sveglia colleghi !!!
Come dovrebbe comportarsi un agente immobiliare verso i portali che si trasformano in gestori di “agenti immobiliari” e di altri professionisti del mercato immobiliare?
“Nel progetto Immobiliare.it supporta Unicef in tutte la fasi necessarie per la vendita dell’immobile: raccolta documentale, valutazione, coinvolgimento di professionisti locali ed ovviamente la pubblicità della vendita.
”
“Dieci (che presto saranno venti) dei quasi cento immobili dell’Unicef sono già online (www.immobiliare.it/unicef), affidati al network di professionisti selezionati da Immobiliare.it”
http://www.repubblica.it/solidarieta/equo-e-solidale/2014/03/20/news/unicef_vende_in_italia_gli_immobili_ereditati_o_riecevuti_in_donazione-81490709/
Portali immobiliari: cosa sono, cosa contengono e a cosa servono. L’esempio della Valutazione immobiliare.
segnalo questo interessantissimo video
https://www.youtube.com/watch?v=eBwL5IomP18&feature=youtu.be
in inglese che spiega l’attendibilità di uno dei “servizi” (quello valutativo) proposti da uno dei portali americani (tutt’altra cosa di quelli italiani)
in italia il problema non c’è (purtroppo) perchè operatori, professionisti e mercato non sono altrettanto trasparenti. In Italia purtroppo la situazione è molto peggiore perchè i portali riportano annunci completamente inutilizzabili a qualsiasi scopo
Eppure in Italia, come in America e negli altri mercati immobiliari evoluti, è possibilissimo valutare correttamente gli immobili: sono disponibili i dati, le metodologie e gli strumenti. Certo non è un’attività alla portata di tutti, difatti è possibile solo per valutatori immobiliari aggiornati, preparati e … trasparenti
Ciao Francesco forse dovresti essere un pò più onesto e quantificare lo sforzo in termini di ore di lavoro, risorse umane, competenze interne alle agenzie (la web analysis non è un gioco da ragazzi) e possibili rischi di una gestione non perfettamente professionale dei Social Media. A quel punto gli agenti potrebbero fare un bilancio e capire/decidere quale strada intraprendere. Che ne pensi ?? il web è pieno di risorse free ma se non le sai usare… ormai il web marketing non è più un mestiere per improvvisati. Ci sono tante professionalità, il seo specialist, il web analyst, il sea specialist, il social media specialist, etc. etc. Può un’agenzia individuale coprire tutte queste competenze in maniera professionale senza il rischio di fare errori o di vedersi arrivare in testa dei boomerang ?? E’ proprio vero che anche se le agenzie individuali avessero tutte queste competenze interne le attività di web marketing sarebbero del tutto cost-free ?? quando parli di landing pages perchè non spieghi che ci vogliono dei tecnici specializzati su quelle che testino e testino e testino le landing pages prima di rilasciare quella definitiva ??
E dopo tutta questa fatica quanto tempo resta per fare davvero il mestiere dell’agente immobilieare ??
Se invece quando scrivi i tuoi post ti rivolgi ai grossi gruppi di franchisor allora forse hai ragione che qualcuno avrebbe bisogno della tua consulenza.
Giulia mi fai un favore?
Mi dici in quale articolo di questo blog hai letto che il web marketing è un “gioco da ragazzi”
oppure che sia una attivita’ talmente semplice da poter essere svolta da improvvisati?
[…] Mi spiego meglio: se usiamo internet quale mera vetrina dove ammassare annunci di scarso interesse, non già descrittivo o fotografico ma bensì di offerta, e non si investe su opportunità che abbiano un buon rapporto qualità-prezzo nessuno si interesserà ai nostri annunci. (interessante il punto di vista di Francesco Bersani) […]
Lavoro per una delle società SEO più accreditate d’Europa e da oltre 3 anni mi occupo di consulenza (web and digital marketing) per incrementare il proprio business attraverso internet. Sono d’accordissimo sull’analisi di settore che Francesco Bersani riporta alla propria platea… Sono altrettanto però d’accordo con Giulia, sull’assoluta incapacità da parte di un operatore in ambito immobiliare (e turistico) di poter gestire e sviluppare direttamente tali strumenti come veri e propri strumenti di business, in maniera efficace.
Federico ti ringrazio per il commento.
In quanto all’applicazione delle strategie di web marketing è ovvio che un imprenditore ha bisogno di un supporto tecnico e strategico, non mi sembra di aver fatto passare il contrario in questo post – o in altri post del mio blog -.
E’ anche vero che, se gli imprenditori non si formano per capire dove investire, neanche ci investono quindi, la formazione deve essere piu’ strategica (cosa fare) che tecnica (come fare), per le questioni tecniche ci sono sempre i professionisti, in ogni settore.