Cosa hanno imparato gli studenti di “Battere i Portali” (e cosa puoi imparare anche tu grazie a questo riassunto)

Francesco Bersani Battere i Portali

La mia postazione, qualche istante prima di iniziare il Seminario Online “Battere i Portali” (in foto Francesco bersani)

Il 6 maggio 2016 si è tenuta la prima edizione di “Battere i Portali”, l’evento per aiutare agenti immobiliari e costruttori ad ottenere richieste dirette senza dipendere più dai portali immobiliari ed aumentare il numero di clienti.

Ho deciso di scrivere questo articolo per rispondere alle diverse email che ho ricevuto da chi – per un motivo o per l’altro – non ha potuto partecipare all’evento. C’è chi mi ha addirittura chiesto di poter comprare la registrazione dell’evento, ma ho dovuto declinare infatti, “Battere i Portali”, almeno per il momento, è un evento e tale rimane, quindi niente registrazioni o video corsi in vendita: o partecipi all’evento (e ricevi anche la registrazione) o aspetti quello successivo.

Fatta questa doverosa premessa – onde evitare di dover rispondere ad altre richieste simili (almeno spero) – parliamo dell’evento e di quali lezioni si sono portati a casa i partecipanti e, per osmosi, cosa puoi imparare anche tu dalla narrazione dell’evento e dei suoi punti salienti.

PERCHE’ HO IDEATO IL CORSO “BATTERE I PORTALI”?

slide 01 battere i portali

In realtà è dal 2011, prima con il libro “I Segreti del Web Marketing Immobiliare”, poi con questo blog, che parlo strategie di web marketing immobiliare alternative ai portali e, “Battere i Portali” è la sintesi si di anni di lavoro sul campo (campagne realizzate per agenzie e costruttori) e di divulgazione attraverso corsi dal vivo, corsi digitali, consulenze ecc… Il mio intento quindi è illustrare agli operatori del settore le strategie che gli consentono, da un lato di interrompere la dipendenza dai portali, dall’altro di potenziare la loro efficacia comunicativa online, allo scopo di ottenere un numero più elevato di contatti e di conseguenza aumentare vendite e fatturato.

Ho scelto la modalità “WEBINAR” (seminario onlilne) perché agenti immobiliari e costruttori sono sempre molto impegnati e, chiedergli di assentarsi per almeno un paio di giorni dai loro uffici, può costituire un grande ostacolo, che gli impedisce di formarsi e di partecipare ad eventi come questo. Con la modalità webinar invece, chiunque può partecipare dal suo ufficio, guardando, ascoltando e facendo domande comodamente dalla propria scrivania. Partecipare ad un webinar infatti, permette di fare tutte queste cose, eliminando i tempi morti ed i costi di trasferta. Ma ora parliamo del corso…

I LIMITI DEL MARKETING IMMOBILIARE FATTO DALLE AGENZIE

Il problema principale è che agenzie e costruttori comunicano solo ed esclusivamente con gli “annunci immobiliari”, questo costituisce un grande limite che può essere superato con strategie alternative ed estremamente efficaci, che vanno oltre l’immobile, mettendo al centro il valore del professionista prima di tutto, valore che, attraverso un semplice annuncio non può trasparire.

E’ per questo che, al di là del sito web e degli annunci sui portali, ci sono tutta una serie di strumenti e strategie che vanno “oltre il prodotto” e lavorano per accrescere l’appetibilità del professionista e del suo brand, al di là dell’immobile che hanno da proporre.

In realtà, queste strategie alternative ti consentono di vendere ancor prima di aver fatto vedere l’immobile al cliente.

Io non ce l’ho con i portali immobiliari anzi, a mio avviso restano uno strumento di web marketing valido, se usato nel modo giusto ed integrato in una strategia di web marketing più ampia, altrimenti non possono e non devono essere l’unica forma di comunicazione, sarebbe davvero limitante ed infatti lo è, annullando di fatto, il vero potenziale che agenzie e costruttori potrebbero sfruttare.

Sondaggio: quante richieste specifiche al mese ricevi?

sondaggio-richieste-specifiche

Nella fase iniziale del webinar, ho condotto vari sondaggi, tra cui quello che vedi qui sopra. Come puoi vedere dai risultati del sondaggio (vedi immagine sopra), quasi l’80% dei partecipanti riceve dalle 10 alle 20 richieste specifiche al mese, il che vuol dire 1/2 richieste ogni 3 giorni, dalle 2 alle 4 a settimana quindi. Di certo un’agenzia immobiliare non può pensare di andare avanti con così pochi contatti e, di conseguenza, non può pensare di fare marketing solo ed esclusivamente attraverso i portali.

“Se l’unica fonte di richieste sono i portali, non hai il potere di accelerare”

L’importanza della materia prima: l’immobile

immobili competitivi

Molti operatori del settore, così come imprenditori in ambiti diversi dall’immobiliare, hanno l’errata concezione che, la pubblicità possa operare in modo distaccato dal prodotto: grande errore. Una efficace campagna di web marketing non può risolvere problemi enormi come un prodotto scarso con un prezzo spropositato. La promozione è il completamento di un intero processo che, se fallato in alcuni punti, non può funzionare. In conclusione: per fare una campagna di web marketing efficace, hai bisogno di immobili competitivi. Quando si parla di competizione e mercati, mi viene sempre in mente la frase di Jack Welsh (ex CEO General Electric):

“Se non hai un vantaggio competitivo, non entrare nella competizione”

Questo è un consiglio di marketing che ti salva da “acquisizioni” di immobili che dovresti lasciare alla concorrenza (arrecandogli un danno non da poco…)

Quali sono quindi questi strumenti di web marketing immobiliare alternativi ai portali?

Nel corso abbiamo parlato dei 3 pilastri del web marketing immobiliare, più 2 acceleratori.
I 3 pilastri sono:

  • il sito web dell’agenzia (o iniziativa immobiliare)
  • il blog
  • l’email marketing

I 2 acceleratori del web marketing immobiliare sono:

  • Google AdWords
  • Facebook Ads

In questa parte dell’articolo ti riporto la sintesi degli strumenti e delle strategie che ho illustrato durante la prima edizione di “Battere i Portali” (6 maggio 2016).

Sito Immobiliare Efficace

Il sito web dovrebbe essere il punto centrale, il raccordo della presenza online di un’agenzia immobiliare o di un costruttore. I motivi sono principalmente 2:

1) è il tuo strumento proprietario, su cui hai il pieno controllo
2) non dipendi dai rincari o dagli umori di terze parti (portali, social & c.)

E’ un errore clamoroso quello di investire il 100% del proprio budget e del proprio tempo su strumenti di terze parti, su cui non si ha il controllo e sulle quali si subiscono passivamente cambiamenti e direttive.
Guarda ad esempio cosa è successo con la crisi e, contemporaneamente, con il rincaro costante dei portali immobiliari, le agenzie si sono trovate improvvisamente in una situazione critica, dalla quale però non possono districarsi, semplicemente perché non hanno diversificato i loro investimenti, lavorando su canali proprietari, come il sito web, una propria newsletter ed un proprio blog.

Promozione Sito Immobiliare

Con la slide #20 (qui sopra) ho praticamente messo davanti agli occhi dei partecipanti questo errore, di fatti, lanciando il sondaggio durante il seminario (si, con un webinar si possono fare anche queste cose) è saltato fuori che oltre il 40% dei partecipanti non ha investito nulla (zero) sulla promozione del proprio sito web (vedi immagine qui sotto).

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Oltre quel 40% che, investe zero sul proprio sito ma almeno 1.500 € anno sui portali, c’è un altro 50% che investe fra i 500 ed i 1000 € l’anno, cifre troppo basse per ottenere risultati significativi.

Al di là della promozione del sito, sono carenti anche gli investimenti sullo sviluppo e sull’aggiornamento dello stesso per fare in modo che sia in linea con le evoluzioni tecnologiche e generi maggior coinvolgimento. Durante l’evento infatti, ho analizzato in diretta i siti di alcuni partecipanti e, molti avevano problemi di usabilità, e di navigazione da dispositivo mobile. Questo si traduce in difficoltà da parte dei clienti di navigare il sito con le conseguenze negative che ne derivano.
Tutto ciò è dovuto da un lato allo scarso budget destinato al sito web, dall’altro alla difficoltà che agenzie e costruttori, incontrano nell’individuare la giusta web agency in grado di realizzare siti immobiliari efficaci. (Difficoltà che viene meno se ci si informa e ci si forma per capire come scegliere il professionista giusto)

La grande contraddizione è dovuta al fatto che, sui portali si investe molto di più che sul proprio sito web che, se va bene, viene aggiornato ogni 3 anni, mentre l’abbonamento ai portali viene rinnovato annualmente.

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La slide #19 qui sopra, ha evidenziato questa contraddizione:

“il budget annuo va quasi tutto ai portali e in piccola parte all’aggiornamento ed alla promozione del proprio sito web”

Ecco le caratteristiche che un sito immobiliare efficace dovrebbe avere:

  • Ottimizzato per i motori di ricerca
  • Orientato agli obiettivi (cta)
  • Bello e funzionale, design usabile
  • Schede annunci ricche di informazioni
  • Contenuti persuasivi e foto curate
  • Motore di ricerca semplice ed efficace
  • Iimmobili interessanti e competitivi

In sostanza, un sito deve essere costruito sulla base degli obiettivi che deve raggiungere. Deve essere realizzato per soddisfare le esigenze del cliente finale (non l’ego del titolare). La funzione del design, oltre che rendere attraente e gradevole il sito web, è facilitarne la consultazione, Steve Jobs diceva:

“Il design non è come sembra o come appare, il design è come funziona”

Il cuore di ogni sito immobiliare, che sia un portale o un sito di un’agenzia, è la ricchezza dell’offerta e dei contenuti di ogni singolo annuncio. I potenziali clienti ormai, ti giudicano da quello che vedono online e, se quello che vedono li cattura, solo allora procederanno ad inviare una email o fare una telefonata. Quindi, oltre il design e la semplicità di navigazione, è di cruciale importanza la ricchezza di informazioni degli annunci e, cosa non da meno, la capacità di coinvolgere e raccontare gli immobili: fare un elenco di caratteristiche dell’immobile non è coinvolgente. Un motore di ricerca è di vitale importanza per consentire ai tuoi clienti di impostare alcuni filtri per trovare subito l’immobile che gli interessa. Tutte queste accortezze, si vanno a far benedire se il tuo parco immobiliare è poco interessante e fuori mercato. Un sito ben fatto non può risolvere un problemi che costituiscono le fondamenta di un business. Nei corsi dico sempre questa cosa:

“Quando decidi se acquisire o meno un immobile, stai già facendo marketing, prima ancora di promuoverlo”

Blog Immobiliare

Content Marketing Immobiliare

Nella prima parte dell’articolo ti ho parlato dei limiti del marketing fatto dalle agenzie. Il limite principale consiste nell’utilizzo di un solo strumento: l’annuncio. Che si tratti del sito o del portale, l’annuncio, resta l’unico strumento che le agenzie immobiliari ed i costruttori usano per comunicare. Questo impedisce di far leva su elementi di valore come le proprie competenze e capacità. Quando punti tutto sull’annuncio, stai puntando molto sull’immobile e poco sul tuo valore.

Sento spesso dire dagli agenti immobiliari che i clienti non gli riconoscono il giusto valore e vengono considerati dei semplici “apriporte”.

Buona parte della responsabilità è dovuta ad una totale mancanza di comunicazione alternativa agli annunci. Tramite un annuncio non è possibile far trasparire le proprie capacità, considerando poi, che un annuncio medio è fatto da quattro righe di testo, di sole caratteristiche.

Un blog lavora proprio su questa mancanza: ti permette di parlare di tutto ciò che c’è prima e dopo l’immobile, mettendo in luce le tue qualità ed il tuo marchio. Per fare alcuni esempi pratici, un’agenzia grazie ad un blog potrebbe parlare di:

  • consigli su come stimare il prezzo di un immobile
  • consigli su come valutare un consulente immobiliare professionale
  • consigli su come evitare di prendere fregature quando si acquista
  • consigli su come ottenere il mutuo più facilmente
  • consigli su come riconoscere la casa giusta per le proprie esigenze
  • informazioni sulla città o sui quartieri serviti (servizi, scuole, divertimenti, criminalità ecc…)
  • casi studio su come hai aiutato i tuoi clienti a vendere o comprare casa
  • casi studio sulle strategie di marketing e vendita utilizzate dalla tua agenzia
  • e si potrebbe continuare oltre…

Metterla sul piano del contenuto di valore, ti permette di aumentare la tua autorevolezza in materia e diventare magari “l’esperto di riferimento” del mercato che servi. Oltretutto, hai l’opportunità di toglierti i panni del venditore ed indossare quelli del consulente, acquisendo maggiore fiducia e credibilità grazie ai contenuti che pubblichi. Ricorda sempre che alle persone piace comprare ma non piace che qualcuno gli venda qualcosa.

Email Marketing Immobiliare

Email Marketing Immobiliare

Altro limite del marketing fatto dalle agenzie e dai costruttori è concentrarsi solo su chi si trova nella fase finale di ricerca. Prima ancora di guardare gli annunci, i potenziali acquirenti fanno ricerche di vario genere, ad esempio sul quartiere in cui intendono trasferirsi, sui servizi, sui mezzi pubblici, sui parchi, sulle scuole, sull’agenzia a cui rivolgersi, giusto per fare degli esempi. A quanto pare, riescono ad ottenere queste informazioni dalle agenzie, solo se ci vengono a contatto di persona ma, online, difficilmente trovano queste informazioni sui siti di agenzie o costruttori. In questo ambito c’è proprio il vuoto. Grazie all’email marketing, puoi avere un contatto diretto e costante – senza ponti – con i tuoi potenziali clienti, iscritti alla tua newsletter, inviandogli tutta una serie di informazioni utili che ti avvicineranno sempre di più al cliente e ti faranno percepire come l’esperto di riferimento, oltre al fatto di essere costantemente davanti ai loro occhi, grazie alle comunicazioni costanti. Con l’email marketing non devi aspettare che il cliente trovi il tuo annuncio sui portali, ti crei tutta una serie di opportunità per raggiungerlo ancora prima che manifesti il bisogno di cercare o vendere casa, in modo da ottenere un vantaggio competitivo non indifferente sui tuoi concorrenti.

Email Marketing Immobiliare automatico

L’email marketing poi, ha un livello di automazione tale, che ti permette di mettere in moto un vero e proprio meccanismo di marketing che va avanti da solo, senza che tu muova un dito. Ora ti spiego come funziona in 2 passi:

  1. l’utente si iscrive alla tua newsletter (in cambio di un tuo contenuto di valore riservato ai soli iscritti)
  2. l’utente riceve una sequenza di email – preimpostate da te – che lo “scalda” e lo invita nel tempo a contattarti

Una volta impostato questo sistema, il tutto avviene in automatico. Le persone si iscrivono, ricevono i tuoi contenuti di valore, imparano a conoscerti e fidarsi di te e poi ti contattano. Praticamente è come avere un assistente virtuale, che lavora per te notte e giorno, h24, 7 giorni su 7.

E’ un vero peccato che questa strategia sia praticamente sconosciuta e inutilizzata dai professionisti del settore immobiliare, tutti ammassati a sgomitare sui portali.

Facebook Ads

Facebook Marketing Immobiliare

Facebook Ads è uno dei due acceleratori del web marketing immobiliare, che ti permette di raggiungere i tuoi potenziali clienti anche se non ti stanno cercando attivamente, come accade su Google. Facebook infatti, conosce molto bene i suoi iscritti, sa come si chiamano esattamente, quando sono nati, dove vivono e quali sono i loro interessi. Informazioni davvero preziose, che ti permettono di intercettare il tuo target in base al profilo demografico e comportamentale. Facebook è sicuramente uno strumento molto utilizzato nel settore immobiliare (soprattutto dalle agenzie), tuttavia, spesso viene usato in modo improprio, alla stregua di un portale immobiliare. Il problema è che, Facebook, non è un portale immobiliare, è un social network, motivo per cui le persone non vanno sui social a cercare annunci immobiliari. Ecco perché questo potente strumento andrebbe utilizzato con un mix di strategie, fra cui “anche” l’annuncio immobiliare e non: “solo l’annuncio immobiliare”. La strategia migliore è quella che integra informazioni di valore – che aiutano i tuoi fan a risolvere i loro problemi e le loro esigenze – ed azioni che invitino i fan a diventare qualcosa di più di un like su Facebook, come ad esempio l’iscrizione alla tua newsletter o la visita sul tuo blog o sito web.

Google AdWords

Google AdWords Immobiliare

La peculiarità di Google AdWords è la facoltà di intercettare il tuo potenziale cliente proprio nel momento in cui sta manifestando interesse verso i tuoi prodotti, ad esempio quando sta cercando “vendita monolocale a Roma”. Questo vuol dire che, le persone che stanno facendo una ricerca attiva, si trovano in una fase decisionale più vicina all’acquisto, rispetto a chi subisce passivamente un banner pubblicitario. Ecco perché, combinati insieme, Facebook Ads e AdWords, si completano e creano un mix esplosivo che amplifica la tua visibilità ed efficacia online.

Ecco, semplificando, come impostare una campagna AdWords nell’immobiliare:

  1. Fai una cernita delle parole chiave che usano i tuoi clienti per cercare i tuoi immobili
  2. Crei degli annunci che rispondono a quelle ricerche
  3. Selezioni la pagina su cui atterrerà l’utente dopo aver fatto click sull’annuncio

Questo vuol dire che: ogni qualvolta un potenziale cliente cerca immobili della tua zona, ti trova nelle prime posizioni di Google, bypassando di fatto i portali, facendo atterrare direttamente sul tuo sito i clienti, evitando di combattere con la concorrenza (sul tuo sito ci sono solo i tuoi di immobili!).

Testimonianze sul corso: cosa hanno detto i partecipanti?

Qui sotto trovi i commenti di alcuni dei partecipanti del corso “Battere i Portali”.

 

GLI OBIETTIVI POSSONO DIVENTARE REALTA’

“6 Maggio ore 9.45: le mie aspettative sono alte, non so come saranno le prossime ore.
Ore 11.15: ho già capito che i concetti sono semplici ma per nulla scontati, le idee si moltiplicano
Ore 14.15: entriamo nel vorticoso oceano degli obiettivi che sembrano a portata di mano
Ore 17.30: oltre l’orario di fine previsto (grazie anche per lo straordinario!) ho la netta convinzione che grazie a Francesco gli obiettivi possono diventare realtà. Grazie!”

Giovanna Doriguzzi


CORSO INTERESSANTE E MOLTO UTILE!

“Ho sempre cercato di disintossicarmi dalla dipendenza dai portali ma non ho mai trovato un’alternativa valida! Grazie Francesco per averci aperto gli occhi! Corso interessante e molto utile! Spiegazione eccellente!”

Valeria Ferro


C’E’ SEMPRE DA IMPARARE

“Alcune dinamiche le conoscevo già, altre non perfettamente, ritengo comunque utile approfondire le varie possibilità di comunicazione, c’è sempre da imparare, quindi è stato positivo”

Vanni Vezzelli


MOLTI GLI INPUT DI RIFLESSIONE

“Bell’esperienza…molti gli input di riflessione. Francesco e’ riuscito a farmi capire concetti un po’ lontani, anzi estranei, alla mia cultura”

Antonia Cucari


MOLTO INTERESSANTE E RICCO DI ARGOMENTI

“Seminario molto interessante e ricco di argomenti che meritano approfondimenti. Complimenti per la tua capacità di trasmettere concetti e consigli per noi davvero preziosi !! Mi piacerebbe avere da te ulteriori dritte per il nuovo sito che vorrei costruire su basi diverse da quello attuale. Non ti nascondo che sono alla ricerca di qualcosa per così dire di “diverso” non solo nella presentazione, ma anche nel cercare formule che ci differenziano dalla massa…”

Cinzia Amelia Viviani


I TEMI TRATTATI SONO DI PRIMA SOPRAVVIVENZA PER LE AGENZIE

“Corso ricco mi ci ficco! Francesco in gran forma parla con semplicità di cose difficilissime per noi poveri agenti immobiliari, riuscendo a farci comprendere senza sforzo. I temi trattati sono di prima sopravvivenza per le agenzie del nuovo corso. Chi vuole fare la differenza non può perdersi l’occasione di vederlo”

Paolo Marcigliano


IL CORSO MI HA DATO OTTIME RISPOSTE. INTERESSANTE ED ISTRUTTIVO

“Ho sempre saputo che dipendere dai portali era un errore, che era una risorsa ma che in nessun modo poteva essere l’unica fonte dal quale attingere potenziali acquirenti.. ora ne ho la certezza ! Il problema era sapere quindi cosa fare e sopratutto come ! Il corso mi ha dato ottime risposte, davvero interessante ed istruttivo. Ora dobbiamo solo trasformare il corso in passi concreti da fare. Grazie Francesco”

Nico Pieri


IL CORSO E’ STATO ILLUMINANTE PER ME E LA MIA AZIENDA

“Buongiorno Francesco, il webinar “Battere i Portali” è stato illuminante per me e la mia Azienda, una direttiva chiara sulla strada da intraprendere già da oggi se si vuole “fare la differenza”. Stumenti utili, concreti e applicabili subito per ottenere risultati in termini di contatti sul proprio sito”

Emiliano Manni


Se ti interessa vedere il post originale con i commenti lo trovi qui >>

Nuova Data: Ecco cosa devi fare per Non Perderti anche la prossima edizione di “Battere i Portali” (Dicembre 2017)

Sul sito www.battereiportali.it trovi tutte le informazioni sull’evento. Se già sei iscritto/a alla mia newsletter, riceverai comunicazioni via email sulla data esatta e le modalità per partecipare. Se non fai parte della newsletter puoi entrare subito registrandoti al mio video corso gratuito “11 Cose che un Agente Immobiliare Può fare Online per Vendere di Piú”, ti unirai ad oltre 6.500 professionisti immobiliari e riceverai contenuti di estremo valore, gratuitamente>> iscriviti adesso, ricevi gratis il video corso e resta aggiornato sulla prossima data di “Battere i Portali”

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Consulente e Formatore, autore del libro: “I Segreti del Web Marketing Immobiliare”, (Franco Angeli), si occupa di Marketing in Justimmobili - la Web Agency specializzata in Siti Immobiliari. Tiene corsi di Formazione sul web marketing immobiliare. Con questo Blog aiuta agenzie, costruttori ed investitori a conoscere e ad applicare i vantaggi del web marketing nel settore immobiliare.

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