“Cosa posso fare per ottenere più contatti (e risultati) dal sito della mia agenzia immobiliare?”

Questa è una domanda che ricevo spesso, alla quale oggi voglio dare una risposta molto approfondita in modo da aiutare gli agenti immobiliari a correggere i problemi principali che gli impediscono di fare del proprio sito web, una fonte costante di contatti qualificati.

Sono in molti ad essere arrivati – sbagliando – ad una conclusione del tipo:

“Il sito di un’agenzia immobiliare non lo visita nessuno, tanto vale investire sui portali, almeno da li le email arrivano”

Certo, è una profezia che si auto avvera, se investi migliaia di euro all’anno sui portali e ZERO euro per la promozione del tuo sito web, che dovrebbe essere la tua fonte principale di contatti.

Ma non basta fare pubblicità su Google o Facebook per far funzionare il proprio sito immobiliare. Puoi avere tantissime visite sul sito e continuare ad andare in perdita, se il sito non è curato sotto certi aspetti.

In questo articolo voglio proprio fare questo:

spiegarti quali sono i 7 errori che impediscono al tuo sito di ottenere risultati e cosa devi fare per risolverli e trasformare finalmente il tuo sito nel tuo cavallo di battaglia, dove hai il controllo al 100%, dove non ci sono concorrenti e dove conosci le statistiche approfondite, quelle che i portali non ti mostrano in modo così dettagliato, come può fare Google Analytics per il tuo sito.

Pronti? Partiamo!

1) ZERO WEB MARKETING

L’errore più comune, quello che affossa la tanto agognata speranza di aumentare clienti e fatturato grazie ad un sito web, muore 5 minuti dopo che il sito è stato pubblicato, perché?

Perché c’è ancora questa stupida idea che “il web è gratis”. Ci sono tante cose gratis online, indubbiamente, ma se vuoi che il tuo sito web si trasformi da una festa sfigata dove non è venuto nessuno ad un party super figo pieno di gente, devi investire in pubblicità o quanto almeno nella creazione di contenuti, diversamente, nessuno verrà alla tua festa.

Purtroppo ( o per fortuna…) la maggioranza delle agenzie immobiliari non mette a budget una cifra (spesso neanche 1 €) per promuovere il proprio sito e si affida al marketing della speranza, per la serie:

“speriamo che arrivino tanti clienti sul sito”

Ottimisti tanto quanto il tizio che va al ristorante senza soldi e ordina ostriche sperando che ci trovi dentro una perla per pagare il pranzo.

La realtà purtroppo invece è una triste storia come questa:

• Realizzi il sito con tante belle speranze
• Inserisci gli immobili ed i contenuti
• Aspetti che arrivino contatti ma niente
• Pubblichi tutti i tuoi annunci su Feisbuk
  (e ricevi due mi piace: uno da tuo cugino l’altro da tua zia)
• Aspetti che arrivino visite sul sito, ma poche
• Concludi pensando il tuo sito serve a poco, senza i portali
  (Fine storia triste)

E’ come dire, costruisco un bel negozio nella sperduta periferia (perché è li che si trova il tuo sito appena lo metti online) e pretendo che arrivino bus pieni di ricchi russi e giapponesi ad acquistare i miei prodotti.

SOLUZIONE AL PROBLEMA #1
Prevedi un budget annuo per la promozione del tuo sito web. Pensare di “essere a posto” solamente realizzando il sito, ti riserverà una bella delusione (che forse hai già preso…)

Investi in Google AdWords e Facebook Ads, le 2 piattaforme migliori per fare pubblicità online.

Ho realizzato 2 corsi per aiutarti a fare queste due cose “in casa” senza pagare un consulente:

>> Corso Google “AdWords Immobiliare”>> Scarica gratis la guida introduttiva e registrati alla lista di attesa (attualmente il corso non è disponibile)

>> Corso FB “Immobiliare”: disponibile ancora per pochi giorni, tutti i dettagli qui >> www.fbimmobiliare.it

2) SITI LOW COST (TEMPLATE)

La maggior parte delle agenzie immobiliari sceglie siti template, delle soluzioni a basso costo con una grafica predefinita. In sostanza, chi acquista questi template rinuncia ad avere una propria identità online, presentandosi con lo stesso sito dei concorrenti che hanno avuto la loro stessa idea.

Se vogliamo essere percepiti come “unici” e differenziarci dalla massa, non possiamo pretendere di farlo con un sito fatto con lo stampino. E’ importante che l’identità dell’agenzia venga riportata fedelmente online e questo non lo puoi fare con un sito preconfezionato, perché in questo caso sei tu che ti devi adattare alla struttura del sito esistente e non il contrario, come dovrebbe essere.

Sai poi qual è il rischio di avere un sito low cost con grafica preconfezionata? Che i clienti potrebbero confonderti con un concorrente. No buono, per niente.

SOLUZIONE AL PROBLEMA #2
Evita siti low cost, fatti realizzare un sito su misura, che rappresenti fedelmente l’immagine della tua agenzia. Chiedi espressamente alla web agency questa cosa: il mio sito sarà unico o utilizzate template preconfezionati?

Ti assicuro che i siti che realizziamo in Justimmobili, sono pezzi unici ed efficaci: chiedi un preventivo gratuito qui: www.justimmobili.it

3) SITI INEFFICACI

Se pensi di aver risolto tutto con un sito “unico” con grafica personalizzata, purtroppo, potrebbe non bastare, ancora una volta. Il guaio è che spesso i siti vengono realizzati da “grafici” o “tecnici” che non conoscono il marketing e, magari, non conoscono neanche il settore immobiliare. Per realizzare siti immobiliari efficaci (che generano fatturato), queste due cose sono fondamentali:

• conoscere i principi di base del marketing
• conoscere il settore immobiliare

Ti faccio un esempio, giusto per capirci.

Nel 99,9% dei siti di agenzie immobiliari non vedo una sezione dedicata alle “acquisizioni”, una cosa del tipo “devi vendere?” oppure “valutiamo il tuo immobile, gratis” non c’è.

E perché non c’è?

Perchè chi ha realizzato il sito non conosce le esigenze delle agenzie immobiliari e, il proprietario dell’agenzia non sa come deve essere strutturato un sito efficace.

Se solo uno conoscesse realmente le esigenze di un agente immobiliare, saprebbe che l’acquisizione è una delle attività più importanti e per questo, fra i vari obiettivi del sito, dovrebbe prevedere appunto, quello di acquisire contatti di potenziali venditori.

Questo è solo uno degli esempi negativi di ciò che accade, nell’affidare la realizzazione del proprio sito web a chi non ha le competenze giuste.

Altro esempio, la ricerca in un sito immobiliare.

Dopo anni di sviluppo siti web e, in particolare di siti immobiliari, conosco molto bene le esigenze del cliente tipo che va sul sito di un’agenzia. E sai qual è la prima cosa che fa quando entra nel tuo sito?

Usa la ricerca.

A rigor di logica, prima di completare il modulo di contatto di un annuncio immobiliare, voglio trovare quello che veramente fa per me, per cui, il motore di ricerca mi permette di filtrare quei pochi immobili che realmente possono fare al caso mio.

Ecco perché è un errore occupare la parte superiore con le “offerte” anziché con la ricerca sul sito. Bisogna facilitare le azioni che l’utente vuole fare sul tuo sito facendole combaciare con i tuoi obiettivi:

• tu gli faciliti la ricerca
• lui trova subito ciò che gli interessa
• tu hai più probabilità che ti contatti

Altra cosa molto importante, i siti che ottengono risultati (contatti e vendite) hanno degli obiettivi specifici, ognuno con la sua importanza e posizione. Per fare un esempio: una home page troppo caotica, con troppi link, banner ed inviti vari, risulta inefficace, perché crea un rumore di fondo che non rende chiara l’azione da fare oppure crea semplicemente il paradosso della scelta: troppe scelte ti portano a non fare nessuna scelta.

Il processo dovrebbe essere questo:

1. entro nel tuo sito e faccio una ricerca
2. consulto alcuni annunci
3. compilo il modulo di contatto dell’annuncio che mi interessa

Se fallisci al primo passo ed il visitatore non trova la ricerca – perché magari è nascosta nella parte inferiore del sito – da un’occhiata veloce ed esce dal sito.

SOLUZIONE AL PROBLEMA #3
Mettiti nei panni del tuo cliente tipo e visita il tuo sito web e chiediti: “questo sito è stato disegnato attorno a degli obiettivi e soprattutto, li raggiunge? In caso negativo, consultati con il tuo fornitore ed esponigli le criticità del tuo sito. Se vuoi, puoi semplicemente chiedere un preventivo gratuito qui: www.justimmobili.it e non dovrai preoccuparti di sapere come si crea un sito efficace, noi lo faremo per te.

4) OFFERTA NON COMPETITIVA

Facciamo conto che hai messo a budget una bella cifra per fare pubblicità al tuo sito ed hai ingaggiato una web agency specializzata in siti immobiliari. Quindi hai:

• un piano di promozione che porterà clienti sul tuo sito
• un sito efficace in grado di generare contatti e che ti differenzia dalle altre agenzie

Siamo a posto così?

Se fai bene il tuo lavoro e acquisisci immobili che hanno richiesta e sono in linea con le quotazioni di mercato si, possiamo dire che sei a posto, ma se mancano questi presupposti, non puoi pretendere che una buona strategia di web marketing (sito efficace+promozione) risolva problemi grossi come quello della domanda e dell’offerta, ovvero, immobili che nessuno vuole.

SOLUZIONE AL PROBLEMA #4
Se la tua offerta immobiliare non è abbastanza competitiva, cerca di fare pulizia nel tuo portafoglio immobiliare e seleziona con maggior cura i prossimi immobili che acquisirai. Anche delle buone collaborazioni con colleghi potrebbero aiutarti nel migliorare la tua offerta. Inutile promuovere l’invendibile, sprecheresti solo soldi.

5) CASE PRESENTATE MALE

Quando durante i miei corsi in aula parlo di annunci immobiliari, lancio sempre questa provocazione:

perché per la promozione di prodotti che non arrivano a costare neanche mille euro, vengono fatti importanti investimenti per foto, video, (pensa ad esempio ad un prodotto come l’iPhone), senza contare i milioni di euro investiti per acquistare spazi pubblicitari su tv, giornali, riviste, cartellonistica, gadget ecc…

Mentre, per la vendita di un prodotto che costa centinaia di migliaia di euro e che molto probabilmente è l’investimento più grande che una persona si trovi ad affrontare nella propria vita, si debbano fare le cose così poco professionale.

Che mi colpisca il meteorite della signora Buondì se 9 volte su 10 un immobile non viene “presentato” così:

• fotografie fatte di corsa con il telefonino (leggi bassa qualità)
• casa disordinata (e magari anche sporca con i panni sullo stendino e il gatto sopra)
• momento sbagliato (poca luce in casa)
• annuncio molto sintetico e arido, fatto di sole caratteristiche

Anche quando l’immobile è molto valido, presentarlo in queste condizioni potrebbe rallentarne la vendita (o non vendita) di diversi mesi, figuriamoci quando l’immobile non è il massimo della competitività, insomma: brutto e presentato male non è proprio il top.

SOLUZIONE AL PROBLEMA #5
Promuovi i tuoi immobili come se fossero prodotti che costassero centinaia di migliaia di euro (ah no, già costano centinaia di migliaia di euro!). Acquisisci solo immobili (in esclusiva) che valga la pena promuovere. Impara a fare foto professionali oppure collabora con un fotografo professionista. Scrivi un annuncio descrivendo l’immobile esattamente come fai dal vivo, esaltandone i benefici sia “nelle mura” che fuori le mura! Anche per i testi, un copywriter potrebbe aiutarti a renderli più coinvolgenti e persuasivi.

6) ZERO CONTENUTI INFORMATIVI

Il 99.9% dei siti di agenzie immobiliari si limita a presentare degli annunci (come da punto 5, cioè male) senza aggiungere alcun valore al proprio sito. Cosa intendo per valore? Intendo informazioni utili che aiutino il tuo cliente a fare o capire qualcosa.

Vuoi alcuni esempi?

Ecco alcuni articoli (o video) che varrebbe la pena inserire nel tuo sito web:

• Come valutare l’agente immobiliare giusto in 7 passi
• Come dare un’ottima prima impressione della propria casa (e venderla prima)
• Consigli per ottenere il mutuo per la prima casa, alle migliori condizioni
• Quanto vale casa tua? 10 Consigli per fare una stima del tuo immobile
• Acquistare casa o andare in affitto? Come fare la scelta giusta
• L’importanza di un servizio fotografico professionale (per vendere prima)
• Lasciare i soldi in banca o investire nel mattone, cosa conviene?

Perché se non vuoi che siano gli immobili (e gli annunci) l’unica cosa su cui ti debbano valutare i clienti, devi creare del valore extra dimostrando la tua professionalità, competenza ed autorevolezza. Il semplice fatto di vederti in video (o leggere un tuo articolo) mentre dici cose utili ed interessanti, ti differenzia e ti fa emergere rispetto ai tuoi concorrenti.

C’è un altro aspetto positivo nel creare dei contenuti “extra-annunci” nel tuo sito immobiliare: migliorare il posizionamento del tuo sito nei motori di ricerca. Più contenuti crei, più il tuo sito aumenta le possibilità di salire di posizione sui motori di ricerca, ricevere link da altri siti e condivisioni sui social network e, di conseguenza, ricevere più visite e clienti.

7) NON OTTIMIZZATI PER GOOGLE

Come ho appena spiegato (punto 6), scrivere dei contenuti sul tuo sito ti aiuta a scalare posizioni sui motori di ricerca, tuttavia, questo accade più difficilmente se non “ottimizzi” il tuo sito web per i motori di ricerca.

Su questo punto vedo fallire molti siti immobiliari e ti spiego quali sono le criticità più diffuse, che impediscono al tuo sito web di guadagnare posizioni su Google.

Un buon contenuto, da solo, non basta per ottenere il posizionamento migliore nel ranking di Google.

Faccio un esempio:

Posso scrivere un ottimo articolo che parla di “come vendere casa in 30 giorni a Ostia”, ma se:

• nel Titolo dell’articolo non c’è la parola chiave
• nel “Title”  non c’è la frase che descrive brevemente la pagina (con la parola chiave)
• la “description” non è ottimizzata (e manca la parola chiave)
• nell’articolo non c’è la parola chiave (e parole correlate)

Ho semplificato molto perché sono centinaia i fattori che influenzano il posizionamento di un sito web (ad esempio il numero di link che riceve da altri siti) ma, se il sito non è strutturato per bene, rischia di omettere quelle informazioni basilari, che Google analizza per decidere la posizione del tuo sito nei risultati di ricerca.

Ecco, molti siti non hanno neanche quelle informazioni. Per cui a volte basta “sistemare” il sito sotto questo punto di vista per scalzare i concorrenti.

Con un paio di immagini ti spiego meglio alcuni tecnicismi che è bene tu conosca. Userò come esempio il sito che Justimmobili ha realizzato per il Gruppo Toscano.

• Il “Title” è quella riga di testo che si trova nella linguetta, nella parte alta del browser.
• L’ “Url” è l’indirizzo completo della pagina web
• Il Titolo (H1 in foto) è quello scritto in grande, in foto è il titolo dell’annuncio.
• La “Description” è il testo (nascosto nel tuo sito) che trovi nei risultati di ricerca di Google. Ogni risultato è composto da un titolo (Title) e da una descrizione (Description)

Ecco come si comportano Title e Description con il mio blog:

Capisci che la gestione di queste “piccole parti” di testo nel tuo sito web può avere un impatto importante sui motori di ricerca e su come i clienti ti vedono nei loro risultati.

A parità di contenuto, un pagina web che ha curato questi 4 aspetti (che richiedono 10 minuti oltre la creazione del contenuto) sorpasserà il tuo sito facendoti un bel pernacchio.

Ti consiglio di controllare se il tuo sito funziona in questo modo.

Diversamente, se:

• il “Title” (quello in linguetta) di ogni pagina è sempre lo stesso, tipo “Agenzia immobiliare Pippo”
• l’url delle pagine è incomprensibile e non contiene le parole chiave tipo: “/main.php?mod=re&content=zoom&idimm=633331&”
• il titolo dei tuoi annunci non è modificabile ed ha un testo statico tipo “DESCRIZIONE IMMOBILE”
• Non puoi modificare la “Description” di ogni pagina del tuo sito

il tuo sito ha il freno a mano tirato per quanto riguarda il l’indicizzazione sui motori di ricerca.

CONCLUSIONI (E COME POSSO AIUTARTI ULTERIORMENTE)

Puoi prendere tutte queste informazioni e usarle liberamente magari condividendole con il tuo fornitore ma, sarei un pazzo se non ti ricordassi che posso aiutarti e assicurarti che il tuo sito sarà realizzato tenendo in considerazione questi aspetti fondamentali, per fare del tuo sito una fonte di acquirenti e venditori.

Chiedi un preventivo gratuito qui: www.justimmobili.it

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Francesco Bersani

Consulente e Formatore, autore del libro: “I Segreti del Web Marketing Immobiliare”, (Franco Angeli), si occupa di Marketing in Justimmobili - la Web Agency specializzata in Siti Immobiliari. Tiene corsi di Formazione sul web marketing immobiliare. Con questo Blog aiuta agenzie, costruttori ed investitori a conoscere e ad applicare i vantaggi del web marketing nel settore immobiliare.

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