Crisi del Mattone? Saranno le agenzie che sanno usare il web ad uscirne. Dal Workshop di Idealista

Lo scorso 13 marzo sono stato ospite del Workshop che Idealista.it, il 3° portale immobiliare in Italia (fonte: Google AD Planner) e visti i contenuti di ottimo valore che ho riscontrato ho deciso di scrivere un articolo che riassuma l’essenza di questo Workshop decisamente interessante.

La prima diapositiva della slide iniziava così…

“ti svegli una mattina e tutto intorno a te è cambiato..
le agenzie immobiliari non verranno eliminate dalla tecnologia,
ma verranno rimpiazzate da quelle che utilizzeranno la tecnologia!”

Il senso di questa diapositiva da un lato allarma ma dall’altro prepara gli agenti immobiliari a cogliere l’opportunità del cambiamento piuttosto che soccombervi. Non si può più pensare di lavorare seguendo gli stessi modelli e schemi di 10 anni fa, il web ha cambiato tutto e se non ci si adatta velocemente a questo cambiamento si rischia di chiudere i battenti.

Si è parlato della situazione attuale del mercato e della contraddizione che deriva da un calo delle transazioni (circa 600.000 nel 2011) ma non dei prezzi. Infatti il prezzo che viene immesso sul mercato (Nominale) dovrà poi subire dei ribassi per arrivare a vendere ad un 70% (prezzo reale). In sostanza, se non si ribassa, risulta molto difficile vendere.

Molto interessante anche la ricerca  condotta da idealista (marzo 2012) che ha evidenziato quali sono i motivi che ostacolano maggiormente l’acquisto, eccoli qui:

Quindi dai motivi maggiormente riscontrati se ne deduce che non è solo una questione di mutui, ma soprattutto di prezzo. Il mercato per riprendere ha bisogno di una riconversione dei prezzi (repricing).

Il motivo per cui si pensa che le agenzie che utilizzeranno al meglio il web usciranno dalla crisi sta nei numeri che la rete sta raggiungendo (in aumento crescente), la domanda su internet è sostenuta:

(dati nielsen)

Quindi la ripresa quindi non sarà a v, ne a w, ma sarà a www, ovvero la ripresa sarà dettata dal web.

Nel workshop si è parlato anche del GAP fra gli “osservatori prezzi” rispetto ai prezzi reali. Tanto è vero che le persone si fidano sempre meno delle istituzioni e grazie alla possibilità che il web offre di vedere di persona i prezzi di una determinata zona questo problema viene ovviato tramite delle semplici ricerche sui portali e siti delle agenzie immobiliari.

Più della metà delle vendite arriva dal web.
Sempre da una indagine condotta da idealista su 500 agenzie. Praticamente 1 agenzia su 2 vende tramite contatti presi via internet. Un dato interessante ma abbastanza prevedibile, visto che sempre più  persone cercano casa online per ovvi motivi: velocità, quantità e qualità delle informazioni, dimensioni delle immagini, video, virtual tour, mappe ecc… E cosa vuole chi cerca casa sul web?

• annunci completi: l’utente che cerca casa sul web si aspetta di trovare annunci corredati da foto, video e descrizioni dettagliate dell’immobile
• prezzo: si vendono solo quegli immobili il cui prezzo è in linea con i valori della zona
• tempi di risposta rapidi: rispondere in meno di un’ora ai contatti che chiedono informazioni via web aumenta le possibilità di vendita in maniera esponenziale

Fra gli immobili maggiormente cercati online:

• il tipico Appartamento di 3 stanze (50%);
• a seguire bilocale (21%) spesso per investimento;

Nel workshop si è parlato anche di una cosa che risulta di fondamentale importanza per chi punta sui contatti online: i tempi di risposta.

L’efficacia del contatto si moltiplica se i tempi di risposta sono rapidi e c’è una buona gestione del contatto. A tal proposito è stato citato una ricerca condotta da HARVARD BUSINESS REVIEW, la quale dimostra che rispondere in meno di un’ora aumenta le possibilità di vendita in maniera esponenziale:

• X 7 volte se si risponde entro 1 ora rispetto a quanti rispondono dopo più di un’ora
• X 60 volte se si risponde entro entro 1 ora rispetto a quanti rispondono entro le 24h o più

una buona gestione del contatto fa il resto:

• dare una buona informazione
• chiedere i dati di contatto
• raccogliere i bisogni del cliente

Decisamente degno di nota il “test” condotto da idealista sulla rapidità di risposta ad una richiesta di appuntamento formulata a 277 agenzie di Roma (sede del workshop). Quindi idealista ha condotto questo test prima del workshop contattando le agenzie di cui sopra, e questi sono i risultati:

RISULTATI tempi di risposta delle agenzie immobiliari di Roma contattate da Idealista:

• 20% ha risposto entro 1h
• 29% ha risposto entro 24h
• 13% ha risposto entro 48h
• 03%ha risposto dopo 48h
• 30% non ha risposto

Mediamente solo il 50% degli agenti immobiliari risponde alle richieste provenienti dai portali, mentre solo il 20% risponde nella 1° ora. Solo il 10% fa un follow up dopo il primo contatto, ovvero ricontatta una seconda volta il cliente.
I tempi di risposta fanno davvero la differenza.

Per concludere nel workshop si è parlato anche di MOBILE e di quanto il traffico web prodotto dagli smartphone e tablet sta conquistando giorno dopo giorno importanza in termini di volume e qualità dei contatti. Si stima che entro il 2015 il 50% del traffico sarà MOBILE (rispetto al traffico dai tradizionali pc o computer portatili).

E, altra curiosità, la maggior parte del traffico mobile deriva dalla navigazione via browser piuttosto che dalle applicazioni. Inoltre risultano più interessanti dal punto di vista commerciale, gli utenti che usano iPhone rispetto agli utenti Android,che risultano meno propensi all’acquisto, mentre iPhone ha contatti di maggiore qualità (piu acquirenti). Riguardo ai tablet, l’iPad ad esempio ha un tempo di permanenza sui siti maggiore rispetto agli smartphone, ed è comprensibile visto che lo schermo di un tablet è decisamente più grande.

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Francesco Bersani

Consulente e Formatore, autore del libro: “I Segreti del Web Marketing Immobiliare”, (Franco Angeli), si occupa di Marketing in Justimmobili - la Web Agency specializzata in Siti Immobiliari. Tiene corsi di Formazione sul web marketing immobiliare. Con questo Blog aiuta agenzie, costruttori ed investitori a conoscere e ad applicare i vantaggi del web marketing nel settore immobiliare.

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