acquisire immobili via webinar

In questo articolo ti parlo di come fare acquisizione immobiliare online usando i webinar. Senza telemarketing, porta a porta o roba simile.

Questo articolo è per te se:

  • Vuoi aumentare i tuoi incarichi di vendita in modo consistente e costante
  • Sei stanco di fare porta a porta, chiamate a freddo e rincorrere i proprietari (come se ti facessero un favore)
  • Sei consapevole del potere di questo strumento, ma hai paura che il web richieda particolari competenze tecniche
  • Cerchi un sistema automatico che generi notizie fresche ogni giorno, senza stress, fatica, e senza dover reclutare in continuazione nuove vittime da sacrificare all’altare del campanello

Nello specifico vedremo:

  • Perché l’acquisizione tradizionale è più faticosa (e logorante) di quella online
  • Come generare notizie completamente online
  • Cos’è AcquisireWebinar™ e perché può aiutarti ad incrementare in modo consistente i tuoi incarichi

Di seguito l’indice degli argomenti trattati in questo articolo. Il mio consiglio è di leggerla dall’inizio alla fine, ad ogni modo hai la possibilità di saltare alla sezione che ti interessa di più.

INDICE

Vecchi metodi di Acquisizione vs Acquisizione Online (via webinar)

asse acquisirewebinar

Come puoi vedere dal grafico qui sopra, i vecchi metodi di acquisizione immobiliare sono in netta contrapposizione con i metodi di acquisizione online.

Nella parte sinistra dell’asse orizzontale, le tecniche di acquisizione offline, in quella di destra la tecnica di acquisizione online via webinar. Mentre nella parte alta dell’asse verticale abbiamo contatti qualificati ed in quella bassa i contatti difficili.

I contatti procurati da Telemarketing e porta a porta (contatti offline), ovvero cercare di ottenere incarichi da perfetti sconosciuti – costituiscono la via più faticosa sia per il numero di tentativi a vuoto che richiede, sia per la qualità del contatto stesso che ottieni con quelle modalità. 

Fondamentalmente spari a zero su interi quartieri, cercando di tirare fuori delle notizie.

Dal lato opposto, troviamo AcquisireWebinar™, ovvero il metodo che ho ideato per aiutare gli agenti immobiliari ad acquisire incarichi online

Come potrai immaginare, questo tipo di strategia si focalizza sia su contatti online – no Telemarketing e no citofoni – sia su contatti qualificati, perché parliamo di persone che ti contattano, in seguito alla tua presentazione (che fai nel webinar).

Il sistema AcquisireWebinar™, come vedi, ribalta totalmente le cose. Non è più l’agente immobiliare che citofona o chiama il proprietario ma il contrario. È il proprietario che, dopo aver visto la presentazione dell’agente immobiliare alza il telefono per chiedere maggiori informazioni.

selezione proprietari venditori via webinar

Il processo attraverso cui passa il venditore è questo:

  • Si registra al tuo webinar (che viene erogato automaticamente)
  • Lo guarda tutto (fra i 30 ed i 60 min)
  • Deve condividere i tuoi valori ed il tuo metodo di lavoro

Ecco perché dico che i contatti ottenuti in questo modo, sono nettamente più qualificati di quelli che “strappi” battendo a zero la zona.

Non stai parlando con persone che non ti conoscono, non si aspettano (e non vogliono) la tua chiamata, ma tutto l’opposto. 

Ti metti in contatto esclusivamente con persone che hanno dimostrato interesse nei tuoi confronti, condividono i tuoi valori ed il tuo metodo di lavoro. E cosa non da poco, sono loro che decidono di contattarti in seguito al tuo webinar.  Insomma, tutta un’altra storia.

Il processo di acquisizione immobiliare via webinar

processo acquisizione immobiliare via webinar

Questo è esattamente il processo di AcquisireWebinar™ per acquisire incarichi via webinar. Parte tutto da una fonte di traffico, che può essere il tuo sito web, i tuoi profili social, la tua newsletter ecc… 

Questo traffico viene inviato ad una pagina di registrazione, che permette al proprietario di casa interessato a vendere, di iscriversi gratuitamente al webinar di presentazione del tuo metodo e del perché sei il professionista giusto che può aiutarlo a vendere casa.

Successivamente, il software che gestisce tutto, invia delle email di “indottrinamento” e di “promemoria”. 

Le email di indottrinamento hanno l’obiettivo di tenere vivo l’interesse del webinar.

Il motivo è semplice, non tutti quelli che si registrano ad un webinar poi lo guardano.

Ecco perché, mandando delle email che ricordano all’utente perché vale la pena partecipare, aumenta le possibilità che questi si presentino al tuo webinar.

Perché tanta premura di ricordare ad una persona di partecipare ad un webinar per cui neanche ti pagano?

Perché, più persone guardano il tuo webinar, più notizie ottieni.

Ci sono poi le email di “promemoria” (o reminder) che hanno lo scopo di ricordare, fra le mille notifiche, email e impegni, quando c’è il webinar. 

Anche questo influisce sul tasso di partecipazione ad un webinar. Molte volte le persone non partecipano per dimenticanza e non per mancanza di interesse.

Storia personale: perché ho iniziato ad usare i webinar per acquisire clienti

il mio primo webinar immobiliare

Questa foto risale al 2013, anno in cui ho tenuto il mio primo webinar. 

Nel 2013:

  • Non avevo idea di come fare un webinar
  • non sapevo quale software usare
  • avevo il terrore di parlare da solo davanti ad uno schermo (in diretta)

Allo stesso modo però, ero stanco di fare il “presentatore umano” ogni volta che dovevo fare una presentazione di vendita, e mi seccava non poter fare presentazioni d’impatto anche a chi era lontano geograficamente o semplicemente non poteva muoversi dall’ufficio. 

E, cosa non meno importante, ero stanco di fare km in auto, sprecare tempo e benzina per potenziali clienti che poi effettivamente non chiudevo.

Tornando al mio primo webinar, nonostante fossi un principiante, nonostante commisi una serie di errori, funzionò e mi aiutò ad acquisire clienti.  

Per questo da allora non ho più smesso di fare webinar. Per questo ogni volta che devo lanciare un prodotto, lo faccio via webinar.

Tanto ho creduto nei webinar che, per 3 anni consecutivi – dal 2017 al 2019 – ho erogato le lezioni della mia Web Marketing Immobiliare® Academy via webinar, in diretta.

I vantaggi sono diversi, vediamoli insieme:

  • né tu né il cliente dovete spostarvi dal vostro ufficio
  • tu registri la presentazione una volta e la riutilizzi illimitatamente
  • niente ansia o criticità della diretta
  • una persona può stare ad ascoltarti anche 1 ora, addirittura prendendo appunti!

L’errore di acquisizione immobiliare “autoreferenziale” che non devi fare

errore acquisizione immobiliare

Prima di entrare nel merito del funzionamento di un webinar di acquisizione immobiliare, vorrei metterti in guardia dall’errore “autoreferenziale” che molti agenti immobiliari fanno nel pubblicizzarsi, usando uno slogan del tipo:

“Noi siamo i più bravi, quindi chiama noi”

Ora chiediti, è davvero così semplice convincere qualcuno a pensare che tu sia il migliore?

Se bastasse questo allora, nessuno avrebbe problemi di acquisizione.

Basterebbe fare un bel manifesto, mettersi braccia conserte modello Montezemolo e recitare il tuo slogan anni 80 “siamo i numeri #1”

Probabilmente, l’unico effetto che genera una comunicazione di questo tipo è soddisfare l’ego di quello che sta nel manifesto.

Manifesti, volantini o qualsiasi altro formato che usano questo messaggio, sono carta straccia.

Per convincere davvero qualcuno, soprattutto se non ti ha mai visto né sentito prima, è necessario offrire argomentazioni più concrete, rispetto ad uno slogan tipo amaro Montenegro: “sapore vero”.

Nota: non ho ricevuto alcun compenso da Amaro Montenegro per questa citazione (se però volessero mandarmi una bottiglia, parliamone).

Se non la pensi come me, allora ti regalo uno slogan sulla falsa riga di amaro montenegro in salsa immobiliare: “Stimiamo casa tua: valore vero”

(sto a scherzà eh! Non vorrei che qualcuno lo usasse sul serio…)

L’errore di fondo che porta a fare queste comunicazioni inefficaci è questo:

errore marketing immobiliare

L’errore è pensare che ci sia “cause-effetto” fra uno spot ed il risultato desiderato.

Ovvero: faccio la pubblicità, vendo (o acquisisco). La realtà è ben diversa e, in mezzo a quella linea fra advertising e vendita manca la parte del “valore”.

Ovvero quella parte in cui non dici di essere “bravo”, ma ne dai dimostrazione. 

(Un webinar serve esattamente per colmare quella parte mancante)

I limiti delle tradizionali tecniche di acquisizione immobiliare

Conosciamo tutti le criticità di tecniche di acquisizione come chiamate a freddo (telemarketing) e porta a porta (citofoning).

Sono faticose, snervanti, demotivanti e non scalabili.

Ma il limite più grande non è tanto il “logorio della vita moderna” (per restare in tema di slogan di amari) causati da telemarketing e porta a porta.

Le vecchie tecniche di acquisizione hanno 2 problemi principali:

Problema di acquisizione #1: non sono scalabili

Una attività non scalabile è limitata per definizione. Il limite è dovuto al fatto che in una giornata non puoi fare più di tot telefonate e citofonate. Al contrario, una attività scalabilie non ha particolari limiti. Pensa ad esempio ad un video che può essere visto da migliaia di persone contemporaneamente, quello è scalabile.

Problema di acquisizione #2: comunicano il messaggio “ho bisogno di te”

Quando sei tu a proporti in modo non richiesto al cliente, stai comunicando un messaggio pericoloso: “io ho bisogno di te” o se vogliamo essere più specifici stai comunicando questo: “mi dai l’incarico per favore?”

Inutile dire che, con queste modalità, la strada per chiudere un incarico in esclusiva e a prezzo è tutta in salita.

Sei in balìa del cliente, che si trova in una posizione di forza dove può dettare le condizioni.

E se è il cliente a dettare le condizioni anziché il professionista, le cose si complicano ulteriormente. 

Si complicano perché sarà il cliente a decidere il prezzo dell’immobile (9 su 10 fuori mercato) e pretenderà anche uno sconto sulla provvigione (se non azzerarla completamente) e  magari non vede il perché deve darti l’incarico in esclusiva, quindi scordati anche quello.

Un professionista non citofona, riceve

Quando ho introdotto il concetto di Acquisizione Immobiliare Online

Ho parlato di acquisizione immobiliare online per la prima volta su questo blog, nell’articolo “Come acquisire immobili senza suonare campanelli” , articolo che ha ricevuto oltre 59.000 visite e che ancora oggi continua a macinare lettori.

articolo storico su acquisizione immobiliare

Alcuni commenti dei lettori:

recensioni articolo acquisizione immobiliare

L’interesse per questa tematica, tanto cara agli agenti immobiliari, mi ha spinto a studiare un sistema di acquisizione immobiliare online, per aiutare gli agenti immobiliari ad usare il web in modo strategico per generare notizie ed incarichi di vendita.

Ho infatti creato (nel 2017) il corso AcquisireOnline™, uno dei miei corsi di maggior successo, che ha generato un vero e proprio impatto nel Web Marketing Immobiliare®.

Tanto è vero che, dopo il lancio di questo corso, sono nati diversi servizi di acquisizione online.

Restando in tema di articoli per acquisire incarichi online, nel 2018, ho scritto un nuovo articolo “7 tecniche di acquisizione immobiliare online ”

con l’obiettivo di generare ancora di più la consapevolezza che, acquisire notizie e generare nuovi incarichi grazie al Web Marketing Immobiliare®, non solo è possibile, non solo è efficace, ma anche meno faticoso, per non dire più professionale.

Come funziona un webinar

come funziona un webinar

Prima di entrare nel dettaglio di come sia possibile generare notizie online ed incrementare i tuoi incarichi di vendita, è bene capire cos’è esattamente un webinar e come funziona.

Un webinar è un evento (generalmente dal vivo) in cui puoi fare una presentazione usando webcam e slides.

I partecipanti possono interagire con lo speaker in tempo reale, via chat o addirittura via microfono e webcam.

A questo punto è bene fare una precisazione sui webinar live e quelli registrati.

Un webinar live, come saprai, è in diretta ed ha questi vantaggi:

  • È – online – la cosa più vicina ad un evento dal vivo
  • Puoi interagire con i partecipanti in tempo reale
  • Ha un tasso di coinvolgimento maggiore rispetto agli eventi registrati

Allo stesso modo, ha degli svantaggi:

  • Richiede la tua presenza ed il tuo lavoro
  • Farlo in diretta è oggettivamente più complicato e stressante
  • Organizzare un webinar dal vivo richiede più lavoro (e promozione)
  • Richiede una presenza minima di partecipanti
  • Non tutti possono partecipare all’ora e giorno del live

Come funziona un webinar automatico?

come funziona webinar automatico

Grazie ad alcune piattaforme, oggi è possibile trasformare un video registrato in un webinar live, riproducendo in pratica un’esperienza “dal vivo” ma senza gli svantaggi di un webinar live.

Infatti, un webinar automatico (o registrato) ha questi vantaggi:

  • Non richiede la tua presenza 
  • Puoi fare svariate sessioni ogni giorno
  • Fai il lavoro una sola volta
  • Non hai lo stress e le complicazioni di una diretta
  • Non è necessario un numero minimo di partecipanti (anche con 1 si fa)

Per questo ho deciso di creare un metodo che sfruttasse le potenzialità di un webinar registrato.

Come funziona AcquisireWebinar™

Come avrai compreso, i vantaggi di un webinar automatico sono molteplici, motivo per cui ho basato il mio nuovo sistema di acquisizione sui webinar registrati, anziché quelli live.

acquisirewebinar

Il sistema AcquisireWebinar™ si compone di 4 fasi:

Fase #1: far registrare i proprietari attraverso una specifica pagina di iscrizione

Fase #2: il sistema invia in automatico delle email per aumentare l’interesse verso il webinar e per fare in modo che le persone registrate poi partecipino effettivamente

Fase #3: il sistema eroga in modo automatico il webinar che avrai registrato secondo un preciso ordine, in modo da spingere le persone a guardarlo fino in fondo e contattarti per un colloquio preliminare

Fase #4: email automatiche di follow up per stimolare – chi ancora non l’ha fatto – a contattarti per un colloquio preliminare

Insomma, AcquisireWebinar™ fa il “lavoro sporco” spingendo il proprietario a mettersi in contatto con te. 

Nel corso, ti spiego passo passo tutto quello che devi fare per creare il tuo AcquisireWebinar™.

I 3 pilastri del programma AcquisireWebinar™:

  1. Cosa dire in un webinar di acquisizione, slide per slide
  2. Come creare le slides e registrare il webinar
  3. Quali software usare e come automatizzare l’intero processo

Se vuoi implementare nella tua agenzia questo nuovo sistema di acquisizione vai qui: https://www.acquisirewebinar.it/corso/

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Consulente e Formatore, autore del libro: “I Segreti del Web Marketing Immobiliare”, (Franco Angeli), si occupa di Marketing in Justimmobili - la Web Agency specializzata in Siti Immobiliari. Tiene corsi di Formazione sul web marketing immobiliare. Con questo Blog aiuta agenzie, costruttori ed investitori a conoscere e ad applicare i vantaggi del web marketing nel settore immobiliare.

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