7 Tecniche di Acquisizione immobiliare [Online]

“Come acquisire immobili senza suonare campanelli” è il secondo articolo più letto di sempre su questo blog. Visto l’interesse, dato sia dai numeri, sia dagli innumerevoli messaggi che ho ricevuto in questi ultimi tempi che espongono tutti questa domanda:

“Come acquisire immobili sul web”?

Oggi voglio risponderti in modo molto profondo ed esaustivo. Non so dove mi porterà questo articolo, ma ho intenzione di dare molto molto valore, e credo che diventerà una vera e propria guida per fare chiarezza su come lavorare online, per ottenere il tanto ambito risultato, avere “la notizia”, senza:

  • farsi chilometri a piedi
  • essere scambiati per testimoni di Geova
  • prendersi parolacce e secchiate d’acqua
  • farsi attaccare il telefono in faccia “non grazie non interessa”
  • aggiungi tu tutte le altre brutte cose che accadono a chi suona campanelli…

SOMMARIO

01 | PREMESSE IMPORTANTI
02 | LA TECNICA SEGRETA
03 | ONLINE SEI UN PERFETTO SCONOSCIUTO
04 | LE 7 TECNICHE
05 | #1 LA TUA OFFERTA
06 | #2 INIZIA A COMUNICARE
07 | #3 CREA UNA LANDING PAGE
08 | #4 OFFRI UNA VALUTAZIONE
09 | #5 PUBBLICIZZA
10 | #6 CREA UNA SEQUENZA EMAIL
11 | #7 CHIAMA

2 premesse prima di iniziare…

PREMESSA #1

IL PRIMO CONTATTO E’ ONLINE, LA CHIUSURA DEL CONTRATTO E’ OFFLINE

C’è una doverosa premessa da fare, do per scontato che tu, una volta ricevuto il contatto di un potenziale venditore, sia in grado di mettere in campo le strategie giuste per concludere l’acquisizione. Seppur fondamentale, ottenere il contatto online (e quindi fare notizia senza consumare le suole delle scarpe e stressarsi la vita) sia già un buon risultato, si tratta di un primo passo che necessita di essere concretizzato con il lavoro che presumo tu sappia già fare. In sintesi, con questo articolo ti aiuto a fare quel primo passo, il “dopo” dipende da te. Famo a capisse, se il centrocampista ti mette la palla sul piede davanti al portiere e tiri fuori, non è colpa di chi ti ha dato l’assist.

PREMESSA #2

MI GARANTISCI CHE FUNZIONA?

Una cosa te la garantisco. Quello che ti sto per dire funziona sicuramente di più rispetto alla strategia più usata – online – dagli agenti immobiliari per acquisire immobili: non fare niente.

Ripeto, parlo di strategie online.

Per rispondere poi ai fondamentalisti del porta a porta, sicuramente battendo a tappeto la zona, qualcosa salta sempre fuori però è da valutare se, con strategie alternative (come quella che ti sto per mostrare), non sia il caso di diversificare ed ottenere, non dico tutte, ma almeno una parte delle acquisizioni con meno sforzo (e logorio), fino ad abbandonare completamente quella faticosa, stressante e demotivante pratica?

La mia azione, come già detto, si concentra sull’online e non sul porta a porta, quindi stiamo parlando di una cosa diametralmente opposta.

Lato promozione, il 99% degli agenti lavora esclusivamente sulla sponsorizzazione del prodotto (annunci sul sito e sui portali) per cui online lavora solo sulla vendita e non sull’acquisizione.

Ottenere contatti online per l’acquisizione vuol dire creare valore, autorevolezza, fiducia. Insomma, creare un brand non è una cosa che ottieni con una campagna pubblicitaria spot oppure “spingendo” un annuncio su Facebook. Bisogna lavorare in modo strategico e continuato per ottenere questo ma, una volta che ce l’hai fatta, la tua strada verso l’acquisizione online è in discesa.

Roba che, credo di essere stato il primo a far notare – alle agenzie che hanno realizzato un sito Justimmobili  – della necessità di inserire una pagina dedicata all’acquisizione. Nessuno ci aveva pensato prima, nonostante l’importanza dell’acquisizione nel settore immobiliare.

Tornando al “mi garantisci se funziona”, ovviamente la risposta è no!

No nel senso che, ammesso che tu faccia bene il lavoro online che ti sto per mostrare, una parte importante del lavoro (quella offline) dipende esclusivamente da te, da come contatti il cliente, da cosa gli offri in cambio di un incarico ecc…

Per vincere servono moto e pilota forti, se uno dei due è debole “l’è dura”.

“ALLORA FRANCESCO, CE LO DICI QUAL E’ LA TECNICA PER ACQUISIRE IMMOBILI ONLINE?”

Non immagini quante volte ho ricevuto questa domanda che, di suo, è mal posta. Come se ci fosse un “segreto”, o una tecnica magica che con una sola mossa ti permette di fare scacco matto ed ottenere il tanto agognato risultato. Non c’è una tecnica ma una serie di attività dove l’una rafforza l’altra. E bisogna lavorare ed investire, se “ti piace vincere facile” compra un gratta e vinci.

Si tratta di un percorso, non di una singola tappa. O meglio, puoi anche fare la campagna pubblicitaria online con l’obiettivo di ottenere acquisizioni, ma se non costruisci, un “prima”, otterrai risultati con maggiore difficoltà e costi pubblicitari più alti.

Ti faccio un esempio:

Hai bisogno di contattare un avvocato specializzato in privacy. Nella tua città c’è un noto avvocato, che gode di un’ottima reputazione ed è specializzato in tema di privacy. Ti imbatti in una pubblicità fatta molto bene, di un legale che fa proprio quello che desideri, ma non lo conosci per cui non ti fidi granché. Chi contatti?

Probabilmente contatterai l’avvocato che già gode di un’ottima reputazione (o sbaglio?).

In un certo senso la campagna pubblicitaria fatta bene, ha fatto pubblicità a chi non la stava facendo perché, la reputazione ( “nome” o brand, chiamalo come ti pare), vince sulla pubblicità, non c’è dubbio.

Quello che voglio dirti è che, se fai delle semplici campagne pubblicitarie e non ti occupi anche della costruzione di una reputazione, e di un brand, non sfrutterai al massimo il potenziale del web, rischiando addirittura, in alcuni casi, di fare pubblicità ai tuoi concorrenti.

SEI CINTURA NERA DI VENDITA? PECCATO CHE CHI NON TI CONOSCE NON LO SA (PER LORO SEI UGUALE A TUTTI GLI ALTRI)

Che tu sia uno bravissimo a vendere le case, non ha alcuna importanza online, se questa cosa non viene comunicata, per cui, pur essendo bravissimo, per quelli che ancora non ti conoscono, sarai uno dei tanti.

ESEMPIO LAMPANTE:
Io mi occupo di web marketing, non sono un agente immobiliare e non faccio formazione sull’acquisizione immobiliare tradizionale ma posso insegnarti come ottenere contatti di acquisizione online. Per cui, se ci fosse ad esempio un formatore specializzato in questo, cercando su Google “acquisizione immobiliare”, dovrebbe uscire lui (non io).

Cosa accade invece?

Se cerchi “acquisizione immobiliare” su Google, il blog che stai leggendo è al primo posto dei risultati organici* (con un articolo di 2 anni fa!) e, con questo articolo continuerà a dominare la posizione.

*il primo risultato è a pagamento (AdWords)

acquisizione immobiliare risultati google

In Italia ci sono diversi formatori in gamba sull’acquisizione immobiliare, il problema è che non sono altrettanto bravi a farlo sapere (almeno per Google).

E questo è ciò che accade anche agli agenti immobiliari bravi, che non comunicano.

Oh bene, finite le varie premesse, iniziamo a parlare di come fare per acquisire immobili online

7 TECNICHE PER ACQUISIRE IMMOBILI ONLINE

1) La tua Offerta
2) Inizia a comunicare
3) Crea una landing page di acquisizione
4) Offri una valutazione gratuita
5) Pubblicizza
6) Crea una sequenza di Email
7) Chiama


Tecnica #1: la tua Offerta

Rispondi alla domanda:

“Perché un venditore dovrebbe darti l’incarico anziché ad un’altra agenzia piuttosto che vendere privatamente?”

Per un momento esco fuori dal mio sentiero parlando di un discorso che va oltre internet ma che è di fondamentale importanza, altrimenti puoi ricevere tutti i contatti che vuoi senza chiudere nemmeno un’acquisizione.

Sto parlando dell’offerta, la tua offerta.

Se non hai una risposta convincente, del tipo “perché siamo professionali, gentili e con esperienza pluriennale”, hai un problema di offerta. Le persone sono disposte ad aprire il portafogli se in cambio hanno un valore almeno pari, se non superiore a quanto sborsano. E’ pieno di prodotti o servizi costosi ma di successo che confermano la tesi.

Devi dare un valido motivo al tuo potenziale venditore di scegliere te prima di tutto e, in secondo luogo, di darti l’esclusiva.

Senza esclusiva non ha senso fare un lavoro di marketing come si deve.

Per cui interrogati su cosa stai offrendo rispetto ai tuoi concorrenti per ottenere degli incarichi. Un paio di esempi?

I tuoi casi studio: dimostra all’atto pratico cosa sai fare sul campo e, soprattutto, cosa hai già fatto di buono. I tuoi casi studio parleranno da soli (a proposito, hai una sezione “casi studio” sul tuo sito? Sarebbe utile, credimi)

I tuoi servizi: cosa offri al tuo cliente in cambio di un contratto in esclusiva?

“Mettiamo l’annuncio su millemila portali, su feisbuk e sul nostro sito webbe” è poco allettante rispetto a:

“Studiamo un piano marketing specifico per il suo immobile che include:

  • ricerca nel nostro database dei profili potenzialmente interessati al suo immobile, per poi contattarli
  • servizio fotografico professionale dell’immobile
  • servizio di home staging
  • creazione di un book in cui presentiamo l’immobile in modo molto dettagliato con foto, descrizioni, dettagli tecnici ecc….
  • creazione di un annuncio professionale sul nostro sito web
  • inserimento sui portali: immobiliare.it, casa.it, idealista.it
  • campagna pubblicitaria su Google AdWords
  • campagna pubblicitaria su Facebook Ads
  • la garanzia di venderle casa in 90 giorni o le paghiamo una penale

Questo ovviamente è solo un esempio, senza la pretesa di essere la ricetta infallibile ma offre un ottimo spunto di riflessione. Spesso si commette l’errore di non mettersi nei panni del proprio cliente mentre aiuterebbe molto a fare “l’offerta giusta”.


Tecnica #2: comunica!

Non comunichi? Allora non esisti.
Questa è la realtà sul web. Magari sei pure uno (o una) piuttosto in gamba, ma lo sa solo la cerchia di persone che frequenti e che ti conosce. Il vero potenziale del web si esprime raggiungendo chi ancora non ti conosce!

E come si fa a farsi conoscere?

Il modo migliore che hai per farlo è comunicare. Ma attenzione! Per “comunicare” non intendo che devi urlare ancora più forte il messaggio “accattatevillll!!!”

No, per comunicare intendo che dovrai creare dei contenuti utili ai tuoi clienti. Cosa intendo per contenuti utili?

  • Insegnare qualcosa
  • Rispondere alle domande frequenti (quelle più gettonate)
  • Risolvere dei dubbi
  • Tradurre in un linguaggio comprensibile dei temi troppo tecnici

Non ti è ancora perfettamente chiaro?
Facciamo qualche “titolo di esempio”

Insegnare qualcosa: 5 Tecniche per creare annunci immobiliari efficaci

Rispondere alle domande frequenti: Quanto vale casa mia? Consigli per stimare il reale prezzo del tuo immobile

Rispondere ad un dubbio: Meglio vendere tramite agenzia o da privato? Pro e contro

Tradurre in un linguaggio comprensibile dei temi troppo tecnici: Mutui: 5 cose che la banca non ti dice ma che devi conoscere per non farti rifiutare il mutuo

Insomma, il messaggio che devi veicolare non è “compra” ma “impara”. In un certo senso stai aiutando il tuo cliente a fare delle scelte migliori insegnandogli qualcosa e facendolo riflettere.

Non è che devi fare il professore eh, ma dici la tua. E se lo fai in modo credibile questo genererà per te autorevolezza e fiducia, due monete preziose per avere quella marcia in più nel farti scegliere, oltre alla validità della tua offerta.

Ecco alcuni canali per comunicare online:

  • Linkedin
  • Pagina facebook
  • Blog
  • Youtube
  • Instagram (stories)
  • Gruppi facebook
  • Live facebook

LINKEDIN

Come consiglia il buon Mirko Saini (sul blog trovi una intervista in cui parliamo di Linkedin Immobiliare) il punto di partenza è completare bene il proprio profilo, inserendo tutte le informazioni lavorative che ti riguardano, come le tue competenze, le aziende con cui hai lavorato e non guasterebbero alcune recensioni (endorsement) sul tuo operato.

Ti consiglio di sfruttare Linkedin, spesso sottovalutato in favore di Facebook, per 2 motivi principali.

  1. Non c’è l’affollamento che c’è su Facebook, ed è un ambiente più professionale, con meno gattini e giochi online. Se poi hai come target manager e professionisti di vario genere, è un luogo ideale per intercettarli
  2. Linkedin article: è la funzione che ti permette di creare dei veri e propri blog post ospitati su Linkedin. In sostanza è come se avessi un blog sul tuo profilo Linkedin. Un ottimo punto di partenza per iniziare a “sporcarsi le mani” con i contenuti, soprattutto se non sei ancora convinto di creare un blog (cosa che consiglio più avanti)

COME SCRIVERE UN ARTICOLO SU LINKEDIN

E’ molto semplice, vai sul tuo profilo e clicchi su “scrivi un articolo”, come nell’immagine qui sotto.

Linkedin article

Puoi inserire una immagine (leva il puoi, devi) e formattare il testo come preferisci (come fai con Microsoft Word). All’interno dell’articolo puoi creare dei “sottotitoli”, usali soprattutto per gli articoli più lunghi. Inoltre puoi inserire altre immagini o contenuti multimediali come video, presentazioni slideshare e link esterni (es al tuo sito web).

PAGINA FACEBOOK

Facebook è indubbiamente il social network più utilizzato al mondo. Fra il lusco e il brusco parliamo di oltre 2 miliardi di iscritti nel mondo e 30 milioni in Italia (li ho finiti di contare proprio ieri).

Questo è il lato positivo.

Il lato negativo è che Facebook è affollatissimo, ci sono un mare di contenuti con cui competere (non competi solo con i tuoi concorrenti ma anche con i postatori accaniti di cani, gatti, buonasere e buongiornissimooooo!), sai cosa vuol dire? Che se non paghi, i tuoi contenuti prodotti con tanto sforzo non vengono nemmeno visti e se non vengono visti non vengono consumati e se non vengono consumati è come se non li avessi mai pubblicati.

Per cui, tenuto conto delle peculiarità di ogni social, il concetto è sempre quello, condividi contenuti di valore sfruttando i formati e le funzioni che la piattaforma ti offre e – su Facebook – fallo principalmente attraverso la pagina, perché altrimenti non avresti strumenti indispensabili (tipo la funzione di statistiche) e soprattutto, perché senza la pagina non puoi fare pubblicità su Facebook.

Se vuoi approfondire il tema, ho scritto una bella (e dettagliata) guida sul Facebook marketing immobiliare .

BLOG

Se il sito web è il luogo in cui devi portare i visitatori per vedere immobili, il blog è il luogo dove far leggere i tuoi contenuti. Il motivo è semplice, sul tuo blog sei il proprietario, sui social sei un affittuario, con la differenza che, il social network di turno potrebbe cambiare le regole, chiuderti l’account e tante altre cosette che non ti farebbero piacere.

Questo non vuol dire escludere i social network, anzi, ma non devi cadere nel tranello “eh vabbè, che lo faccio a fare il blog, mi creo una bella pagina Facebook e sono a posto”.

Ecco questo è un errore.

Social volant, blog manent
(questa me la sono inventata ora)

Certo è più facile – e più economico – aprire un profilo social piuttosto che realizzare un blog, non c’è dubbio ma, alla lunga, lo sforzo che fai per creare e mantenere un canale proprietario paga. In sostanza con il blog puoi fare un progetto a lungo termine, con i social non si sa, ad esempio, Facebook ha pesantemente ridotto la visibilità dei post organici, motivo per cui se non paghi sei praticamente invisibile, le regole sono cambiate  e continueranno a cambiar nel tempo, a volte drasticamente. Il cimitero dei social è pieno piattaforme partite in quarta e poi schiantate, oppure piattaforme che hanno stretto la cinghia della visibilità agli utenti.

Il mio consiglio è di usare ogni social per le sue prerogative principali, esempio:

  • su twitter scrivi brevi post, sfruttando al meglio il limite dei 280 caratteri
  • su instagram posta principalmente foto e stories (video da 15”)
  • su Facebook posta foto, link, video e fai delle live
  • sul tuo Blog scrivi articoli di approfondimento, casi studio e altro contenuto “premium”

3 Vantaggi di un Blog Immobiliare:

  • Scali posizioni su Google: Google ama i contenuti, soprattutto quelli in forma scritta
  • Ottieni più traffico: le aziende con un blog ottengono il 55% di traffico in più sul sito web
  • Guadagni Autorevolezza: come è sempre stato per i libri, essere gli autori di un blog valido lavora per far crescere la tua autorevolezza

Qui sotto trovi due articoli di approfondimento sul blog immobiliare:

  1. Perché un Blog funziona meglio degli annunci
  2. I Vantaggi di un Blog Immobiliare

YOUTUBE

Youtube è il secondo motore di ricerca più utilizzato al mondo e, cosa non da meno, i video hanno un forte impatto su chi li guarda. Come sai, sono amante della parola scritta che ha i suoi bei vantaggi (come lo scalare posizioni su Google), ma dove finisce la parola scritta iniziano i video. Per dirne una, un tuo articolo possono copiarlo ed incollarlo altrove ma con un tuo video questo non possono farlo, ammenoché non ti chiami Maurizio Crozza e sei un ottimo imitatore, ma uno così ti farebbe solo pubblicità.

Insomma, con i video sei costretto a metterci la faccia e questo lavora per far crescere il tuo personal branding. Con un video è automatico associare il tuo volto ai tuoi contenuti, con un articolo lo fai comunque ma è meno immediato.

Ci sono poi altri vantaggi:

  • Youtube è un canale aggiuntivo per aumentare la visibilità dei tuoi video e raggiungere altri utenti (le persone ogni giorno fanno ricerche su Youtube, alcuni video vengono mostrati anche su Google)
  • Youtube è un ottimo modo per avere un “backup” dei tuoi video
  • Youtube è versatile: puoi incollare i video sul tuo sito web, blog o sugli articoli di linkedin ad esempio

Senza contare che, caricare video su Youtube per poi scaricarli è un ottimo modo per fare la “compressione” dei video senza perdere la qualità (ad esempio se devi caricare il video altrove questo ti tornerà utile). Quindi svolge perfettamente anche la funzione di convertitore.

INSTAGRAM (STORIES)

Le stories di instagram sono quei brevi video di 15” che vedi nella barra superiore di instagram, le considero un ottimo “rompighiaccio” se ti senti un po’ impacciato con i video (cosa normalissima all’inizio).

Un conto è iniziare subito con video di 5/10 minuti, un conto è fare brevi video di 15 secondi. Puoi benissimo esprimere un concetto in una manciata di secondi, pensa ai “100 secondi di Mentana” su RDS (Radio dimensione suono), in quel minuto e 40 secondi, Mentana è in grado di comunicare un concetto ed argomentarlo.

Il consiglio che posso darti è cercare di creare un’abitudine.

Nei primi video sarai un po’ impacciato e a disagio (è normale), ma è una palestra che ti aiuterà piano piano a fare video più lunghi, magari per sbarcare su Youtube o Facebook live o usare Instagram IGTV, che ti consente di fare video più lunghi (fino a 60 minuti).

Del resto, non puoi imparare a correre se prima non impari camminare…

GRUPPI FACBEOOK

I Gruppi Facebook sono uno strumento molto potente, se usati come si deve. Guarda quante cose ti permette di fare un gruppo:

  • inviare una notifica automatica ai membri ogni volta che pubblichi qualcosa
  • fare dei video live visibili solo ai membri del gruppo (gruppo chiuso/segreto)
  • caricare dei video
  • creare documenti
  • caricare dei file
  • lanciare dei sondaggi
  • interagire con i membri con tutti i modi che Facebook offre

Ad esempio, nella WMI Academy, (l’Accademia del web marketing immobiliare) faccio le mie lezioni direttamente nel Facebook Gruppo Chiuso, tramite le lezioni live, con la possibilità di ricevere le loro domande via chat, in diretta. Pubblico le slide direttamente nel Gruppo, tramite la funzione file. Carico anche dei video (magari di qualche webinar o intervento dal vivo). Creo documenti interno con i link delle lezioni passate e, ovviamente, interagisco con i membri dell’Academy dandogli consigli e feedback sul lavoro che stanno facendo. La funzione sondaggi mi torna utile per chiedere i feedback sulle lezioni (punteggio da 1 a 5).

INFORMAZIONE DI SERVIZIO: il Gruppo della WMI Academy è riservato agli abbonati. Quindi non chiedere l’iscrizione se non sei abbonato (più avanti però ti spiego come e quando puoi abbonarti alla WMI Academy).

Ora, “da grandi poteri derivano grandi responsabilità”, per cui hai principalmente due opzioni:

  • Opzione 1: usare il gruppo per postare annunci immobiliari come se l’asteroide dello spot buondì fosse caduto sui portali
  • Opzione 2: creare valore per i membri del gruppo

Se scegli l’opzione 2 hai un futuro, altrimenti, “lassa perde”.

L’errore più gettonato è più o meno questo, si crea un gruppo con in mente l’idea:

“adesso ci creo sto gruppo feisbukke, aggiungo persone a manetta, così ogni giorno ci metto i miei volantini pubblicitari belliffimi, pecché io sono fubbo, mica sono scemo che mi metto a creare contenuti e investire negli ads”
#stevejobslevaticheilmarketingiolosofare

Ecco questa idea, è sbagliata.

La risposta è dentro di te
(ma è sbagliata anche quella!)

Buttiamola a ridere ma lo vedo fare tantissime volte.

Siamo nell’era del marketing del consenso: se non hai il consenso (leggi permesso) ed il piacere delle persone di vedere i tuoi contenuti, siano essi anche pubblicità, diventa inutile e dannoso cercare di sbattergli davanti agli occhi la tua pubblicità. Questo lo puoi fare solo con i mass media tradizionali (tv, giornali, radio) e non è che lì questo “modo di fare” non abbia perso di efficacia, ecco perché gli spot diventano sempre più “intrattenimento” che pubblicità modello carosello.

E sai perché? Perché le persone ricevono ogni giorno centinaia di messaggi pubblicitari, guarda un po’:

  • email spam
  • pubblicità su Facebook
  • pubblicità in TV
  • pubblicità nelle app dello smartphone
  • pubblicità per strada
  • pubblicità sulle macchine
  • pubblicità in radio
  • pubblicità nei siti che navighi
  • pubblicità nei video di youtube
  • sul poggia testa del taxi
  • in metro
  • continua tu…

Non è che uno la mattina si sveglia e pensa: “oh, che bello, vorrei tanto vedere una pubblicità”.

Tanto è vero, che il “native advertising”, ovvero quel tipo di pubblicità che si mimetizza con i contenuti organici, ha la sua bella efficacia. Un esempio di native advertising è proprio la pubblicità su Facebook: quando scorri la tua news feed, è facile incappare in un post pubblicitario senza accorgertene, c’è quella scritta in piccolo “sponsorizzata” e, se il post è fatto bene, si mimetizza alla grande.

Se vogliamo è un po’ il concetto del pubbliredazionale, ovvero un contenuto “marketta” mascherato da articolo, sfruttando l’autorevolezza del quotidiano o del magazine che lo ospita.

Ora, tornando ai gruppi Facebook, se crei il tuo gruppo con l’idea di trasformarlo in una discarica di link pubblicitari, allora lascia stare, meglio usare la pagina con la sponsorizzazione per questo scopo.

Ritornando al concetto del content marketing, se vuoi che il tuo Gruppo Facebook produca dei risultati, sforzati nel creare valore senza chiedere nulla in cambio. Se fai un buon lavoro vieni ripagato con gli interessi, proprio perché, solo in questo modo, riesci ad acquisire autorevolezza, fiducia da parte delle persone, che ti seguiranno più facilmente quando proporrai loro qualcosa da acquistare.

Ah, un’altra cosa ancora… ma di fondamentale importanza, non aggiungere persone a casaccio! Se proprio devi aggiungere qualcuno accertati che:

  • questa persona ti conosca realmente
  • questa persona sia in target con il gruppo

In target con il gruppo = è interessato ai temi del gruppo!

E’ pieno di gruppi fantasma, pieno di gente iscritta “inconsapevolmente”. Quei gruppi non servono a niente, sappilo.

Devi puntare a membri di qualità, ovvero persone che consumeranno i tuoi contenuti e che interagiranno, guardando, cliccando e interagendo con i tuoi post con like, commenti e condivisioni. Consiglio valido peraltro, anche per le pagine Facebook.

Nel mio corso “Facebook Immobiliare”, spiego nel dettaglio le 10 best practices per usare i Gruppi efficacemente:

1) Costanza di pubblicazione: questa serve su qualsiasi canale e formato

2) Contenuti nativi: preferisci contenuti da caricare direttamente piuttosto che link esterni

3) Cerca l’interazione: più le persone interagiscono più le fidelizzi e più visibilità avranno i tuoi post

4) Usa i sondaggi: strumento fantastico, usato raramente (puoi tirarci fuori informazioni preziose)

5) Coinvolgi influencers: ad esempio colleghi o professionisti noti, complementari a te

6) Collega la tua pagina: così potrai postare tramite la pagina sul Gruppo

7) Sponsorizza il Gruppo : puoi pubblicizzare il gruppo “indirettamente” facendo un post sulla tua pagina (e sponsorizzandolo)

8) Non aggiungere persone: ammenoché tu non sia proprio sicuro sicuro che siano interessate (preferibilmente chiedendoglielo prima in chat)

9) Articoli Blog (tuoi o esterni): posta i tuoi articoli o di altri (ma senza esagerare)

10) E, ovviamente, fai video live! (nel seguente paragrafo scoprirai perché…)

A proposito di gruppi, per entrare nel Gruppo Facebook ufficiale di Web Marketing Immobiliare® registrati qui >>

FACEBOOK LIVE

Come abbiamo visto prima, nel caso di Youtube, i video sono un formato davvero potente. Facebook infatti ha ormai messo il turbo sui video e ancora di più quando si tratta video in diretta, le cosiddette “live”. Come spiego nella guida gratuita su Facebook Immobiliare  i video in diretta riescono a triplicare il tempo di permanenza rispetto ai video registrati.

I vantaggi dei video live su Facebook sono molti:

  • Più visibilità (l’algoritmo premia i video live)
  • Il tuo pubblico è già lì (per molte ore al giorno)
  • Interazione in diretta con i partecipanti (commenti sotto il video)
    per farli basta uno smartphone (e connessione decente)

Ma bisogna sempre utilizzarli con una strategia a monte, altrimenti non restano altro che un ottimo strumento, sfruttato in malo modo.

ALCUNI ESEMPI DI COSA POTRESTI FARE CON I VIDEO:

  • Presentare l’immobile in prima persona
  • Parlare del mercato locale
  • Presentare i tuoi casi studio
  • Sessioni di domande e risposte (“L’agente immobiliare risponde”)
  • Parlare delle bellezze del territorio
  • Condividere informazioni utili
  • Insegnare a fare qualcosa (how to)
  • Raccontare episodi/momenti del tuo lavoro
  • Presentare il tuo team

Questi consigli sono utili sia per i video live che registrati che per qualsiasi altro formato.

Ho capito, devo comunicare, ma puoi aiutarmi con un “modello” per la creazione dei contenuti?

Premesso che ognuno deve trovare il suo modo ed i suoi tempi, provo a darti qualche consiglio per muovere i primi passi.

Consiglio #1: crea un piano editoriale
Nel piano decidi di cosa parlare e con quale cadenza. Ad esempio: parlerò dei temi x,y,z con cadenza settimanale

Consiglio #2: scegli il social network da presidiare
Inizialmente concentrati su un solo canale social, dopodiché aumenta gradualmente fin quando riesci a fare un buon lavoro, senza danneggiare la qualità e la frequenza di pubblicazione. Idealmente sarebbe bello presidiare tutti i social network e gli strumenti che il web ci offre, ma per ovvi motivi non è possibile. Per cui ti consiglio di scegliere almeno un social ed un mezzo proprietario per la divulgazione dei contenuti (leggi Blog).

Consiglio #3: crea il tuo modello di contenuto
Come dicevo all’inizio, ognuno deve trovare il suo modello, di certo, partire già con qualcosa di “pronto” che funga da linea guida, può essere di grande aiuto. Per aiutarti allora ti faccio un esempio per la realizzazione di un articolo-marchetta. Per articolo marchetta intendo quel tipo di articolo che da un lato crea valore, offrendo informazioni utili al lettore, dall’altro lo invita ad acquistare qualcosa da te (sempre meglio di quelli che cercano solo di venderti qualcosa senza offrire alcun valore, prima).

Prima di creare un contenuto, vado a sviscerare i punti che affronterò mano mano, in modo da avere già una scaletta che faciliterà il lavoro e aiuterà a non dimenticare nulla.

TEMPLATE ARTICOLO SULL’ACQUISIZIONE IMMOBILIARE
Ora ti guiderò passo passo nella realizzazione di un articolo che ha come target chi deve vendere casa. Ecco i punti da sviscerare:

  • Parti dal titolo
  • Esponi il problema
  • Acuisci il problema
  • Parla della soluzione
  • Offri la soluzione
  • Richiama all’azione

Parti dal titolo
Il titolo da solo, dovrebbe far venire voglia di consumare il tuo contenuto (che sia scritto, video o audio, un titolo aiuta sempre)

ESEMPIO:
“Come fissare il prezzo che ti fa vendere casa più velocemente”

Esponi il problema
Far leva sulle paure ed i problemi delle persone, aiuta a vendere, lo sappiamo benissimo e lo vediamo tutti i giorni in pubblicità (vedi spot di assicurazioni, prodotti farmaceutici, ecc…)

ESEMPIO:
“Nel 2018 vendere casa è più difficile che mai e, il prezzo, è diventato una variabile fondamentale. In poche parole, se fai una cattiva valutazione immettendo sul mercato il tuo immobile ad un prezzo eccessivo, rischi di non venderlo mai.”

Acuisci il problema (fagli male!)
Per i motivi di cui sopra, drammatizzare il problema sviscerandolo e aggiungendo dei dettagli, rincarerà la dose.

ESEMPIO:
“Non di rado mi capita di ricevere in agenzia persone che da anni tentano di vendere inutilmente casa.
Proprio di recente un cliente mi ha confessato che se avesse accettato una proposta due anni fa, avrebbe venduto ad un prezzo superiore a quello di oggi.”

Parla della soluzione
Cerca di dare dei consigli utili al lettore in modo disinteressato, questo ti aiuterà a creare maggiore fiducia nei tuoi confronti.

“Cerco di spiegarti brevemente cosa teniamo in considerazione per fare una valutazione oggettiva del prezzo corretto di un immobile:

  • la posizione dell’immobile
  • dimensioni e camere
  • vicinanza di scuole e servizi
  • presenza dell’ascensore
  • presenza balconi/terrazzi
  • presenza di garage/posti auto
  • l’esposizione
  • le condizioni
  • le finiture
  • spese condominiali
  • e molto altro…

Al di là delle caratteristiche tecniche ed oggettive dell’immobile, è bene farsi un’idea del contesto competitivo. Tieni bene a mente che il tuo immobile non è un’isola ed è in competizione con gli altri simili al tuo nella stessa zona.

Esattamente come accade sugli scaffali di un supermercato, per cui, ti consiglio di tenere d’occhio alcuni degli immobili in vendita più simili al tuo, seguirli nel tempo, e tenere traccia di quelli venduti (tolti quindi dai portali), sia di quelli che sono in vendita da mesi. Questo ti darà già un’idea del prezzo che non devi chiedere, mai (e non è la pubblicità DENIM) per non bruciare il tuo immobile sul mercato .”

Offri la soluzione (dai sollievo)
Se non offri una soluzione lasci il tuo lettore frustrato ed arrabbiato, per cui non essere timido (“i venditori timidi hanno figli pelle e ossa”) e spiega come puoi aiutare il tuo potenziale cliente.

Per ridurre i tempi di vendita ed evitare di vedere svalutare ancora di più il valore del proprio immobile, ho studiato un sistema in grado di calcolare il prezzo maggiore possibile di vendita per i miei clienti. Oltre a questo utilizziamo un software che ci permette di comparare il tuo immobile con immobili simili in modo da avere chiaro il contesto in cui inserire – in modo competitivo – il tuo immobile.”

Dimostralo (le prove)
Chi ti legge per la prima volta non ti conosce, quindi non si fiderà di quello che gli stai dicendo (e questo dipende molto da quanto hai costruito la tua reputazione online)

ESEMPIO
“Come nel caso studio di “Mario Rossi”. Grazie ad una corretta valutazione del prezzo e ad una efficace strategia di marketing, siamo riusciti a vendere l’immobile in poco più di 60 giorni.

(se hai creato una sezione “casi studio” sul tuo sito o sul blog stesso sulle parole “caso studio di Mario Rossi” metti un collegamento che rimanda alla pagina che parla del caso studio)”

Richiama all’azione (vendi!)
Tra il dire “ora clicca qui per acquistare” e il non dire nulla c’è una bella differenza.

Non commettere l’errore del “eh, ma tanto se vuole contattarmi il modo lo trova”, sbagliato! Sul web siamo molto pigri, e un click in più ci costa farlo, per cui devi guidare passo passo il tuo lettore e, quando il tuo contenuto sta per finire (a volte anche prima), è il momento giusto per chiamarlo all’azione. La chiamata all’azione non deve per forza vendere un prodotto ma può anche essere semplicemente l’invito a guardare un altro contenuto piuttosto che seguirti sui social o iscriversi alla tua newsletter.

ESEMPIO
“Anche tu vuoi vendere il prima possibile il tuo immobile, ma hai paura di fare la mossa sbagliata?”
Contattami per una consulenza gratuita”

PRECISAZIONI
Chiaramente questo mini articolo è a scopo didattico ed è volutamente sintetico, per cui andrebbe arricchito con approfondimenti e dettagli, ma è una buona ossatura dalla quale partire ah, e mi raccomando, NON COPIARLO, prendi spunto ma non copiarlo di sana pianta!

Vuoi un esempio di articolo profondo? Quello che stai leggendo come ti sembra? 😀


Tecnica #3: crea una landing page di acquisizione

Le landing page, sono pagine web, progettate per un obiettivo specifico e, se non una landing page, almeno nel tuo sito web dovresti creare una pagina in cui spieghi i motivi per cui un venditore dovrebbe dare l’incarico a te piuttosto che ad un altro agente immobiliare. Volendo, la scaletta dell’articolo modello che ti ho presentato in questo articolo, potrebbe essere un ottimo spunto. Ecco i punti che dovrebbe contenere la tua landing page di acquisizione immobiliare:

  • Un titolo in cui fai leva sul problema/esigenza e proponi un beneficio
  • Fai leva sul problema e sulle conseguenze di vendere senza l’aiuto di un professionista valido
  • Esponi i benefici unici che offri rispetto alla concorrenza (cordialità, professionalità ed esperienza non vanno bene, devi essere più concreto e specifico)
  • Referenze/Recensioni: necessarie per dare prova credibile di quello che stai dicendo
  • Chiamata all’azione: di semplicemente cosa deve fare per passare al livello successivo (form contatto, telefonata, chat ecc…)


Tecnica #4: offri una valutazione gratuita

Dare la possibilità di richiedere una valutazione gratuita dell’immobile offre un vantaggio ed uno svantaggio.

Il vantaggio è dato dal fatto che, compilando un modulo molto dettagliato con le caratteristiche (e l’indirizzo) dell’immobile da valutare, il tuo potenziale cliente ti sta praticamente dicendo “hei, io voglio vendere casa”, non male no?

Ricevi, comodo comodo, seduto alla tua scrivania contatti di potenziali venditori, con tutti i loro dati.

Potresti inserire questo modulo sia sul tuo sito web con un link o banner “Valutazione gratuita”, oppure sulla landing page di acquisizione. Se ci pensi, stai offrendo una consulenza gratuita (anche se è una stima di massima), in cambio di dati preziosi che però, in questo caso, il cliente è disposto a darti.

Qual è il lato negativo?
Che una parte dei contatti che riceverai saranno costituiti da:

  • curiosi
  • gente che non ha le idee chiare (e ti fa perdere tempo)
  • concorrenti

Del resto, anche quando vai a suonare i campanelli, non è che tutti ti accolgono con le braccia aperte firmandoti l’incarico e regalandoti un mazzo di fiori.

Ad ogni modo puoi ridurre il numero di “falsi venditori”, specificando che non darai seguito alla richiesta a chi ha fornito dati inesatti (tipo il numero di telefono farlocco), anche perché, se vorrai dare seppur una stima di massima un minimo credibile, dovrai quantomeno parlare con il venditore se non fare un sopralluogo.

E’ sicuramente da testare.


Tecnica #5: Pubblicizza

Bene, se hai fatto anche solo un 10% di quello che ti ho detto, sei un pazzo se non investi nella diffusione dei contenuti che hai creato o nella promozione della tua landing page. Ricorda sempre: se il contenuto che crei non viene consumato, non ottieni nessun beneficio!

Io lo so che cosa frulla nella mente di molti agenti immobiliari…

“eh, gli ho fatto tutta sta roba gratis e mo’ devo pure spendere i soldi per pubblicizzarla, eh no eh! Quando è troppo è troppo”

Sì, ma stai calmo.

Non è detto che tu debba per forza spendere dei soldi (in parte sì, soprattutto se usi Facebook), in parte puoi promuovere in diversi modi i tuoi contenuti, anche senza acquistare pubblicità.

Ecco tre metodi gratuiti per pubblicizzare il tuo contenuto online:

  • posta sui social
  • manda una email alla tua lista
  • chiedi ad un partner di pubblicizzarlo (sui suoi social/newsletter)

Non sottovalutare Linkedin, perchè ha un bel potenziale, quando azzecchi il post, senza spendere un centesimo ottieni moltissima visibilità raggiungendo anche collegamenti di 2° e 3° livello ed il bello è che “questa giostra” potrebbe durare per giorni, a volte settimane: più le persone consigliano, commentano e condividono, più il tuo post raggiunge altre persone.

Ecco una strategia (in 4 passi) – appresa al corso di Mirko Saini  – da usare su LINKEDIN per la promozione del tuo contenuto:

  • Giorno 1: scrivi un articolo sul tuo blog (se non lo hai salta questo punto)
  • Giorno 2: copia l’articolo del tuo blog (accertati che si sia indicizzato su Google) e postalo su Linkedin come “article”
  • Giorno 3: scrivi un post che introduce l’articolo con link dell’article nel primo commento
  • Giorno 4: ricondividi l’article direttamente con il link

Per quanto riguarda Facebook, la strategia più semplice da adottare – se hai già un seguito minimo – è sponsorizzare prima di tutto ai fan della tua pagina e, soprattutto se i tuoi fan non sono molti (tipo qualche centinaio), sponsorizza anche agli “amici dei fan”.

Ci starebbe anche un’altra sponsorizzazione indirizzata a chi non è ancora fan ma è in target con il tuo potenziale cliente, ad esempio:

  • uomo/donna
  • età 35/54
  • vive in [città dove lavori]

Qui ho semplificato all’osso, ma nella guida gratuita su Facebook Immobiliare trovi maggiori dettagli su come sponsorizzare i tuoi contenuti/immobili su Facebook.

Anche Google AdWords è un canale pubblicitario da tenere in considerazione (qui trovi la mia guida dettagliata e gratuita per fare pubblicità su Google AdWords ).

2 consigli per quanto riguarda l’invio dell’articolo via email
(tema che approfondiremo nel prossimo paragrafo):

  1. Crea un oggetto forte: l’oggetto dell’email ha il potere di aumentare o abbassare il tasso di apertura email, a prescindere dal suo contenuto! E’ importante tanto quanto il titolo per un articolo, infatti, se hai creato un titolo efficace e non è troppo lungo, puoi usare il titolo come oggetto
  2. Crea un messaggio breve: se l’oggetto ha il compito di far aprire l’email, il messaggio dell’email ha l’obiettivo di far “cliccare” sul link (in questo caso dell’articolo), per cui il messaggio deve finire quello che l’oggetto ha iniziato, aggiungendo elementi di interesse/curiosità che spingano il lettore a cliccare

Per quanto riguarda i partner, usa gli stessi sistemi con la differenza che, grazie al tuo partner raggiungerai nuovi clienti.


Tecnica #6: crea una sequenza di Email

Tutti i business online che funzionano hanno una strategia di email marketing, tutti. Per diversi motivi (se vuoi approfondire qui ho scritto un articolo sui vantaggi dell’email marketing immobiliare ).

In tema strategie di acquisizione immobiliare online, i motivi per usare le email sono principalmente 2:

  • Crei un sistema completamente automatico
  • Sfrutti un canale potente, personale ed economico (quasi gratis)

Motivo 1: crei un sistema completamente automatico
I software di email marketing (ActiveCampaign  e Getresponse sono quelli che uso attualmente) ti permettono di creare delle sequenze di email, che vengono inviate automaticamente a chi si iscrive, con la frequenza che stabilisci tu. Ad esempio potresti creare una sequenza di email di questo tipo:

Email #1: Come stimare il prezzo di casa tua [Guida PDF]
Email #2: Il segreto per fotografare al meglio il tuo immobile
Email #3: La tecnica per alzare il valore di casa tua
Email #4: Vendere da privato o agenzia? Pro e contro.
Email #5: Se devi vendere per riacquistare una nuova casa [Consiglio]
Email #6: Come ridurre i tempi di vendita [di casa tua]
Email #7: L’agente immobiliare professionale [come riconoscerlo]
Email #8: Ci sentiamo al telefono? [consulenza gratuita]

Tutte queste email hanno l’obiettivo di farti conoscere, apprezzare, creare un clima di fiducia e, infine, fare in modo che sia il cliente a fare il primo passo (la situazione migliore). Cercando di toccare i vari “punti deboli”, per far diventare il contatto una cosa naturale e non una forzatura.

Motivo 2: sfrutti un canale potente, personale ed economico (quasi gratis)
Per quelli che non ti contatteranno subito – ovviamente la maggior parte – questa sequenza di email genererà risultati anche nel medio lungo periodo. Avrai comunque iniziato a costruire un rapporto, che dovrai continuare a nutrire nel tempo (nurturing). In questo modo non sarai più un perfetto sconosciuto ed avrai un posto preferenziale nella mente del cliente, rispetto alla maggior parte delle agenzie (cioè il 99,9%) che non usa strategie di marketing come questa, ma si limita ad aspettare i clienti sui portali.

I software che ti dicevo, hanno un costo abbordabilissimo (partono da 10 dollari circa), che varia in proporzione al numero degli iscritti. Se lavori bene, più iscritti hai più acquisisci (e vendi), per cui sarai felice di pagare di più se gli iscritti aumentano.

L’importanza dell’incentivo alle iscrizioni (email)

Ultimo tema legato all’email marketing, ma non in ordine di importanza, è il contenuto gratuito che offri in cambio dell’email. Si perché, se ti aspetti che le persone si registrino semplicemente perché tu gli dici “Iscriviti alla Newsletter”, sbagli (e tanto). Devi dare un ottimo motivo alle persone per farti lasciare la loro email (ancora di più se vuoi altri dati tipo il telefono, indirizzo ecc…)

Ti basta creare un contenuto di valore, che non si trova da nessun’altra parte. Il sistema per crearlo è sempre lo stesso dei contenuti, solo che rendi questo contenuto visibile/scaricabile solo agli utenti registrati.

I formati possono essere di vario tipo:

  • PDF
  • Video
  • Audio
  • Via email

In sostanza dici al cliente “per ottenere gratis il mio PDF/VIDEO/AUDIO/ lascia la tua email qui”.

Una volta registrato, la prima cosa che gli invierai sarà quanto promesso, e le email della sequenza faranno il resto. Senza l’incentivo, dimenticati di poter costruire una lista numerosa.

[Crea una guida “su come vendere casa]
Creare una guida su come vendere casa, è un incentivo perfetto per attirare venditori come le mosche sul miele. Nell’articolo “come acquisire immobili senza suonare campanelli” ti spiego nel dettaglio come fare.

Un’idea che non dico e che condivido qui è quella di stampare questa guida per regalarla a chi entra in agenzia o spedirla nelle abitazioni della zona che servi. E’ un metodo sicuramente più costoso ed impegnativo ma è una strategia per espanderti, magari quando avrai già ottenuto risultati dalla strategia online.

Un’altra cosa ancora per costruire un imbuto (quelli bravi dicono “funnel”) di email marketing bello sostanzioso… Se ha senso investire in pubblicità per diffondere i tuoi contenuti il più possibile, ha ancora più senso pubblicizzare il tuo incentivo: più visite sulla pagina di iscrizione alla newsletter equivalgono a più iscritti. Più iscritti equivalgono a più acquisizioni!


Tecnica #7: chiama i venditori

Nel modulo di registrazione per scaricare il tuo contenuto gratuito, puoi anche mettere come campo (preferibilmente non obbligatorio) il numero di telefono, specificando in modo bello chiaro che non è obbligatorio e che non li bombarderai con telefonate inopportune. In linea di massima meno dati chiedi più iscritti ottieni.

Potresti anche decidere di chiedere i dati importanti (come il telefono), per un secondo contenuto gratuito, che dovrà essere di maggior valore o di approfondimento del precedente (come ad esempio la valutazione gratuita dell’immobile). In questo caso puoi anche mettere il telefono come obbligatorio specificando in che modo userai il suo numero di telefono.

Ad uno o a due step, ha senso fare una telefonata “di cortesia” a quei contatti che hanno completato la sequenza, ma non per forzare un appuntamento a tutti i costi, più che altro per stringere ancora di più il rapporto e verificare se il venditore è pronto o meno. Se è pronto bene, fai un minimo di pre-qualifica, fissi l’appuntamento e se son rose fioriranno, se non è pronto continuerà a ricevere i tuoi contenuti, ma avrai comunque rinforzato il legame ed al prossimo contatto potrai fare un ulteriore passo avanti.

Non vado oltre perché mi auguro che telefonata (che non è più “a freddo” a questo punto) e appuntamento siano cose che tu sappia fare bene (come da premessa iniziale).

L’empatia, la fiducia, il rapporto

Gli esperti di tecniche di vendita parlano di quanto sia importante, prima di parlare delle caratteristiche del prodotto, di costruire le basi per aumentare al massimo le possibilità di vendere. Il discorso non fa una piega, è più facile vendere a qualcuno che già ti conosce e ti stima, piuttosto che ad un perfetto sconosciuto.

Senza un “prima” (il marketing), diventa molto difficile costruire un rapporto in quei pochi minuti in cui si è entrati in contatto con il cliente per la prima volta. Magari è una cosa che si riesce a fare in più incontri e chiacchierate ma, richiede un mare di tempo e che non puoi scalare.

Vuol dire che quando parli con un cliente, contemporaneamente non puoi avere un appuntamento con un altro cliente.

Tutte le attività di marketing che ti ho descritto ti aiutano proprio in questo, costruire l’empatia, la fiducia e l’autorevolezza ancor prima di incontrare il cliente (lui già ti conosce) e soprattutto, farlo in contemporanea con 100, 1000, 10.000 persone! Ad esempio, in questo momento, centinaia di persone stanno leggendo questo articolo.

CONCLUSIONI

Per ottenere contatti di acquisizione online, usa almeno qualcuna delle strategie che sfruttano i contenuti ed associale ad una landing page pubblicizzandola sia su Facebook Ads che su Google AdWords. Puoi anche limitarti a fare una campagna costituita da una landing page di acquisizione, pubblicizzandola con il pay per click, ovviamente non avresti lo stesso impatto, ma produrrà risultati sicuramente migliori del non fare nulla.

VUOI IMPARARE DI PIU’?

Se vuoi veramente imparare come mettere in pratica queste strategie ho una buona notizia per te, sto pensando di riaprire le porte della WMI Academy, in cui insegno ai miei studenti il web marketing immobiliare, sia lato teorico che lato pratico. Se ti interessa, nel sito trovi tutti i dettagli ed il modulo per iscriverti alla lista d’attesa >>

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Ti è piaciuto l’articolo? Lascia il tuo commento qui sotto, se arriviamo a 100 commenti creo un contenuto extra che va ad arricchire questo articolo (un video o un webinar…)

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Consulente e Formatore, autore del libro: “I Segreti del Web Marketing Immobiliare”, (Franco Angeli), si occupa di Marketing in Justimmobili - la Web Agency specializzata in Siti Immobiliari. Tiene corsi di Formazione sul web marketing immobiliare. Con questo Blog aiuta agenzie, costruttori ed investitori a conoscere e ad applicare i vantaggi del web marketing nel settore immobiliare.

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