Ma è davvero possibile acquisire immobili online o è una cosa che alla fine si deve fare alla vecchia maniera e si può fare solamente offline?
Oggi parliamo di acquisizione immobiliare, nello specifico vedremo come procurarsi notizie qualificate interamente online, evitando di dover scendere per strada a suonare campanelli piuttosto che fare telemarketing a freddo e quindi fare centinaia di telefonate per avere una manciata di notizie.
Come sai non sono un fan del telemarketing e porta a porta, e so di cosa parlo perché ero in trincea anche io. Sono attività che ho fatto in prima persona quando ho iniziato la mia carriera di “venditore porta a porta” (negli anni ‘90, mamma quanto sono vecchio!).
Sono attività che con l’avvento del web e delle nuove tecnologie hanno perso senso. Oggi non ha davvero più senso scendere per strada a suonare campanelli, con 40 gradi o con la pioggia, quando esistono metodi meno faticosi e più efficienti (e più dignitosi aggiungerei).
La risposta alla domanda: “si possono acquisire immobili sfruttando il web” è sì, assolutamente sì, e in questo articolo ti spiegherò come è possibile generare notizie qualificate online di fatto senza alzarsi dalla sedia, a patto che, avrai messo in piedi una strategia, che ti sto per descrivere.
Ovvio che se continui a non fare nulla online, le notizie non ti pioveranno dal cielo, piuttosto continuerai ad ottenere gli stessi risultati che ottieni oggi.
Esistono dei metodi che ti permettono di impostare un sistema che produce i suoi frutti, in modo sistematico ed automatico.
Per acquisire online, hai bisogno di un funnel. Nello specifico, stiamo parlando di un funnel di acquisizione immobiliare, che genera notizie in automatico.
La chiave che apre la porta al tuo funnel è una fonte di traffico.
Esattamente come un sito web, anche se perfetto, se non ha visitatori – ovvero clienti che entrano – non produce né contatti né vendite.
Questo purtroppo è un errore che vedo fare da oltre 20 anni: concentrarsi tanto nella realizzazione del sito e non fare nulla per promuoverlo.
Quindi oltre alla costruzione del funnel, bisogna avere bene in chiaro il fatto che i clienti non ci cadranno dentro, ma dovrai spingerli ad entrare nel funnel attingendo ad una o più fonti di traffico.
Che cos’è il traffico? E perché è necessario per Acquisire Immobili Online?
Il traffico sono i potenziali clienti interessati, in questo caso stiamo parlando di proprietari interessati a vendere casa che stanno cercando quindi un’agenzia immobiliare.
Le fonti di traffico possiamo dividerle in due categorie principali:
– Traffico Organico
– Traffico a Pagamento
Per traffico organico intendiamo quello proveniente dai contatti che già possiedi, come ad esempio gli iscritti alla tua mailing list, la tua lista clienti, piuttosto che il traffico che ricevi gratuitamente (organicamente) sul tuo sito web o sul tuo blog.
Per traffico a pagamento intendiamo quello generato dalle piattaforme di advertising online, in primis parliamo di Facebook Ads e Google Ads.
Se vuoi approfondire il tema della pubblicità online, ho creato una guida gratuita su Facebook Ads ed una Guida gratuita su Google Ads
Risolto il problema del traffico, devi dare un motivo convincente alle persone per iscriversi al tuo funnel e quindi, di fatto, darti i loro dati ed il permesso di inviargli una serie di comunicazioni, in particolar modo messaggi email.
Cosa puoi offrire di utile al proprietario di casa che vuole vendere casa?
Informazioni che per te sono molto semplici da erogare ma per il proprietario di casa che deve vendere sono preziose. Vedo molto spesso agenti immobiliari dare per scontate le proprie conoscenze, quando invece potrebbero aiutare molto nel processo di educazione del cliente e di valorizzazione del proprio personal branding.
Una persona che ha il problema di vendere casa, ti darà molto volentieri i suoi dati in cambio di informazioni utili alla sua causa.
Un proprietario ti da volentieri i suoi dati per entrare nel tuo funnel se in cambio c’è un contenuto interessante per lui. Di che cosa può avere un proprietario di casa? Quali informazioni dargli?
Come primo consiglio ti direi di fare mente locale su queste 2 cose:
1) Errori comuni commessi da chi tenta di vendere casa
2) Domande frequenti che ricevi dai proprietari
Per fare qualche esempio, potresti dare consigli del tipo:
- come preparare al meglio l’immobile prima di una visita
- come fare una valutazione attendibile del proprio immobile
- documentazione necessaria per la vendita
- come scegliere l’agenzia immobiliare
- rischi e problematiche della vendita da privato
- casi studio di successo
- guida per vendere casa
Probabilmente starai pensando: “Francesco ma se insegno i segreti del mestiere poi la gente si vende casa da sola”
Questo non accadrà.
Per il semplice fatto che, come ben sai, per diventare un agente immobiliare in gamba non è sufficiente guardare un video o leggere qualche articolo, è necessario sì lo studio, ma soprattutto tanto lavoro e pratica sul campo.
Devi condividere informazioni utili perché è l’unico modo per dimostrare le tue competenze. Molti agenti immobiliari “se la cantano e se la suonano”, con messaggi del tipo:
- noi siamo bravi e professionali
- noi siamo cortesi e carini
- noi siamo i numeri 1
- ecc….
In realtà stanno semplicemente recitando degli slogan, che non convincono nessuno e – soprattutto – non offrono alcun valore e nessuna dimostrazione del fatto che siano davvero bravi.
I contenuti utili, fanno proprio questo: dimostrano la tua competenza in modo concreto, senza utilizzare slogan vuoti anni 80.
Per questo motivo, potresti addirittura realizzare una guida molto completa sulla vendita di un immobile e – grazie a questa – guadagnare contatti, notizie e clienti.
Non stai insegnando ai privati a vendersi casa da soli, non stai regalando informazioni alla concorrenza, stai formando dei clienti educati e consapevoli del reale valore che puoi offrirgli.
Per educati non intendo clienti gentili e rispettosi, ma clienti che condividono il tuo pensiero ed il tuo metodo di lavoro. Clienti che non ti metteranno i bastoni fra le ruote ma ti aiuteranno a raggiungere l’obiettivo, che poi è un obiettivo comune: la vendita della propria casa.
Il formato del tuo contenuto di valore può essere di vario tipo:
– un PDF
– un video
– un webinar (il mio preferito, ne parlo qui)
Nella fase iniziale del funnel non dovrai chiedere molti dati. Per mettere il cosiddetto “piede nella porta”, ti basterà avere il nome e l’indirizzo email del proprietario.
Dopodiché, il software di email marketing automation, inizierà ad inviare una sequenza di email (preparata precedentemente), personalizzata e sincronizzata sulla data d’iscrizione dell’utente.
Le email automatiche saranno utili per 2 scopi.
- Per raggiungere con il tuo messaggio le persone che non hanno consumato il contenuto di valore
- Per rafforzare i concetti già espressi nel contenuto di valore, in piccole pillole e quindi in formati più digeribili
C’è un altro aspetto da tenere in considerazione: le persone hanno bisogno di entrare in contatto con te più volte prima di compiere un’azione.
Ecco perché consiglio di avere una sequenza email di almeno 10 messaggi, in modo da iniziare a costruire un rapporto oltre che avere più possibilità di convertire quel contatto email in una notizia.
In ogni caso, la maggior parte delle persone non ti darà la notizia (un buon 10-20% potrebbe farlo). Questo però non vuol dire che non potrai ottenere una notizia in futuro da queste persone, a cui potrai continuare a mandare messaggi e contenuti utili.
L’email marketing è un gioco che produce i suoi frutti soprattutto nel medio-lungo termine.
Tecnicamente come si iscrivono le persone al tuo funnel?
Grazie ad una Landing Page (detta anche Optin Page)
In questo processo, la pagina d’iscrizione gioca un ruolo fondamentale, perché una buona optin page è in grado di convertire una fetta di visitatori in iscritti al tuo funnel.
In un certo senso, è qui che fai la tua offerta. Lascia stare che si tratta di un contenuto ottenibile gratuitamente. In realtà, c’è qualcosa di molto importante in gioco, 2 cose in particolare:
- L’attenzione delle persone
- Il loro indirizzo email
Questi due ingredienti sono premesse fondamentali per poter costruire un rapporto e convertire dei semplici iscritti in notizie e poi in incarichi.
Per questo nella pagina d’iscrizione – la porta d’ingresso del tuo funnel – devi fare una vera e propria offerta per ottenere non solo i dati dell’utente, ma per predisporlo nella migliore delle condizioni, tenendo da subito alto il suo livello di attenzione e d’interesse.
Infatti, se esponi a dovere i benefici che l’utente otterrà registrandosi, creerai interesse e questo spingerà l’utente a consumare il tuo contenuto in primo luogo. In secondo luogo, consumando il tuo contenuto avrà ricevuto un impatto dalla tua strategia: sarà stato “educato” dalle tue informazioni.
Andando al pratico, oltre ad un titolo persuasivo, dovrai inserire 3-5 punti/benefici dell’iscrizione e quindi del tuo contenuto di valore.
Come fare la prequalifica del venditore per acquisire immobili online
Nella pagina che contiene il contenuto di valore (video preferibilmente), deve essere ben evidente un bottone che invita il proprietario a darti la notizia, la cosiddetta “chiamata all’azione”. E non parlo di qualche dato striminzito, parlo di informazioni complete e chiare sull’immobile, oltre ai contatti del proprietario.
Ecco perché si chiama prequalifica, perché grazie a queste informazioni, sarai in grado di valutare la qualità della notizia oltre che preparare al meglio la telefonata, avendo già una buona base di informazioni. Informazioni che non trovi sugli annunci dei privati…
IL LAVORO SPORCO
Come vedi, un funnel di acquisizione fa il tutto lavoro sporco e ti serve la notizia su un piatto d’argento e in guanti bianchi. Niente telefonate a freddo, niente porta a porta sotto il sole, niente risposte sgarbate e umiliazioni. Ottieni esattamente quello che dico da tempo sul tema dell’acquisizione immobiliare:
“Un professionista non citofona, riceve”
Una volta impostato questo sistema, la tua unica preoccupazione deve essere quella di generare del traffico verso la porta d’ingresso al tuo funnel: la pagina d’iscrizione (Optin Page).
Ovvero la pagina dove c’è l’offerta del tuo contenuto gratuito, che risponde alle domande e desideri del proprietario.
Al resto penserà tutto il funnel, in modo completamente automatico.
Riepilogando, ecco cosa fa un funnel di acquisizione immobiliare, in modo completamente automatico:
- Fa iscrivere le persone, chiedendo nome ed email, tramite apposita landing page
- Inserisce il contatto nel tuo software di email marketing
- Il software di email marketing invia in tempi prestabiliti (es: una email ogni 2 giorni), la tua sequenza di email
- Fa una prequalifica attraverso un modulo da compilare
- Ti invia una email con le risposte del proprietario alle domande di prequalifica
Spero di averti dato una risposta chiara alla domanda: è possibile acquisire immobili online?
Se poi vuoi approfondire, ho creato un seminario gratuito di 60 minuti, in cui, aiutato dalle slide, ti spiego più in profondità il concetto di funnel di acquisizione immobiliare, mostrandoti il mio metodo proprietario AcquisireWebinar®
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