Cosa fa di un agente immobiliare un professionista di successo? Sono diverse le competenze di cui necessita un agente immobiliare che continua a fare vendite su vendite mettendo il segno + davanti al fatturato annuo, nonostante la vertiginosa flessione del mercato dal 2007 ad oggi.
Se dovessimo racchiuderle in 3 punti potremmo dire:
- Ha capacità imprenditoriali
- Ha sete di innovazione (e formazione)
- Si circonda dei migliori professionisti e consulenti
Non mi sono inventato di sana pianta queste caratteristiche. Sono anni oramai che lavoro nel settore immobiliare e, tenendo d’occhio gli agenti immobiliari che ottengono risultati straordinari ho riscontrato in loro queste caratteristiche in comune.
Cosa vuol dire avere capacità imprenditoriali?
Un agente immobiliare per avere successo oggi non può ragionare da “tecnico”. Ragionare da tecnico vuol dire preoccuparsi di aspetti strettamente legati alla professione. Ragionare in questo modo vuol dire perdere di vista aspetti vitali (o mortali) per l’agenzia. Oggi un agente immobiliare – e qualsiasi altro professionista – deve essere un imprenditore prima che un bravo consulente immobiliare. Essere un imprenditore vuol dire occuparsi a 360 gradi degli aspetti di un’agenzia. Vuol dire occuparsi del marketing, delle risorse umane, della formazione, delle opportunità e delle minacce che il mercato riserva sempre più di frequente.
“Il mondo va avanti sempre più veloce e, se non ci si adatta, si fa la fine dei dinosauri”
Preoccuparsi solo di come va fatta una stima immobiliare piuttosto che dell’ultima normativa sull’antiriciclaggio, non farà entrare più clienti dalla porta dell’agenzia.
(chiaro che devi saper fare queste cose, lo diamo per assunto)
Essere dei “bravi tecnici” non genererà prosperità per l’ agenzia. Essere dei bravi imprenditori (occupandosi di tutti gli aspetti di cui sopra) vuol dire poi, prendersi cura dell’attività più importante di tutte: portare i soldi a casa. Per portare i soldi a casa devi fare in modo che i clienti si rivolgano a te, ritornino da te e parlino bene di te agli altri.
Questo non succede compilando un perfetto registro antiriciclaggio (ovvio che non devi sbagliarlo).
Ora, tornando a noi, senza girarci troppo intorno. Indovina qual è la disciplina che genera come risultato finale quella del “portare i soldi a casa”?
Il marketing.
Peter Drucker (economista), diceva:
“L’obiettivo del marketing è rendere superfula la vendita”
Cosa voleva dire con questo?
Se hai un buon marketing, vendere diventa una naturale conseguenza e tutto diventa molto più facile.
Pubblicare Annunci sui portali Non è Fare Marketing!
Chiaramente se per marketing intendi fare l’annuncio immobiliare sei fuori strada.
Ecco, in sintesi, cosa vuol dire fare marketing immobiliare:
- Acquisire bene e collaborare
- Promuovere efficacemente
- Diventare un brand
- Formarsi
1) Acquisire bene e collaborare
Solamente facendo un buon lavoro di acquisizione puoi riuscire a fare un buon marketing. Puoi inventarti la campagna di web marketing perfetta, ma non riuscirai mai a vendere quell’immobile che costa 100.000 euro in più di tutti gli altri più belli ed ancora in vendita nello stesso quartiere. Al contrario, un immobile con un prezzo ragionevole, puoi venderlo alla metà del tempo con un buon marketing.
2) Promuovere efficacemente
La promozione efficace prevede una serie di attività che puoi fare. Il principio di fondo è “farsi trovare” in tutti quei luoghi dove puoi raggiungere il tuo target. Parliamo di:
- Il tuo sito web
- Portali immobiliari
- Il tuo blog
In alcuni casi puoi “intercettare” il cliente che è nella fase decisionale di acquisto più avanzata (Portali e Google), in altre fasi il cliente si trova in una fase iniziale che precede di mesi se non di anni la vendita o l’acquisto dell’immobile. Riuscire a coprire entrambe le fasi vuol dire garantirsi un flusso costante di clienti. Vuol dire iniziare la semina quando il contatto è “freddo” e raccogliere il frutto quando il contatto è caldo. Se ti concentri solo nella fase decisionale avanzata tutto diventa più difficile. Ed è qui che entra in gioco il punto numero 3.
3) Diventare un brand
Promuovere efficacemente vuol dire fare molte cose e non parlo solo di pubblicare degli annunci sui portali piuttosto che parlare solo di “prodotto” in altri ambiti. Promozione vuol dire anche fare personal branding. Il modo migliore che conosco per fare personal branding online è diffondere contenuti. Pubblicare contenuti utili ed interessanti (anche video e audio) per i tuoi clienti ti eleva ad esperto ed autorevole professionista, molto meglio che essere percepito come “apriporte”. Scrivere solamente annunci immobiliari ti fa percepire come uno dei tanti agenti immobiliari. Chiaro che poi c’è bisogno della promozione vera e propria degli immobili ma, se hai un posizionamento ed un brand forte, tutto diventa più potente e facile (e puoi chiedere provvigioni più alte dei tuoi concorrenti!).
4) Formarsi
Tutti sanno che la formazione, in qualsiasi ambito, è di vitale importanza per restare competitivi nel mercato, soprattutto in quei mercati dove i cambiamenti sono all’ordine del giorno. Fare formazione continua vuol dire farsi trovare pronti al cambiamento, al contrario, vuol dire essere “travolti” dal cambiamento. Ad esempio, sul marketing è successo proprio questo. Il mercato immobiliare si è praticamente dimezzato mentre i portali immobiliari continuano ad alzare i loro prezzi, per cui le agenzie immobiliari che non hanno una preparazione sul marketing si trovano in serie difficoltà e non sanno da che parte iniziare, visto che fino ad oggi avevano affidato il 100% del loro marketing (e budget) ai portali. Aver fatto formazione prima li avrebbe messi in grado di rispondere in tempi brevi al cambiamento del mercato. Prima non serviva “tutto questo marketing” perché si vendeva abbastanza facilmente, oggi è necessario, altrimenti non vendi proprio più.
Ovvio che la formazione non deve riguardare solo il marketing ma anche altri aspetti. Di sicuro ci sono corsi più importanti di altri. Ben venga tutta quella formazione che è in grado di incrementare il fatturato (con i soldi poi puoi pagare i migliori tecnici). Parliamo di corsi di marketing, corsi di vendita piuttosto che nuove opportunità e modelli di business come il property finder o il rent-to-buy per fare un esempio.
Ho chiesto ad alcuni stimati agenti immobiliari cosa significa per loro essere un agente immobiliare di successo… ecco le risposte:
(la lista è in corso di aggiornamento)
Ivan Damian
“Deve essere più attivo, non aspettare che entrino i clienti in agenzia.
Ci vuole professionalità, formazione continua, essere un venditore.”
Roberto Spalti
“Un agente immobiliare di successo è colui che viene percepito come un professionista dalle persone, alla stessa maniera di un avvocato o di un commercialista. E’ quello che non ha bisogno di fare sconti sulle provvigioni perché riesce a far percepire il valore del suo lavoro alle persone.”
Domenico Corrieri
“La consulenza e la preparazione sono il seme dell’albero da cui raccogliamo i frutti.”
Francesco Bianchi
“È un esperto di vendita e marketing ed un professionista nell’ ambito immobiliare; deve aiutare la sua nicchia di riferimento a risolvere quei problemi che li tiene svegli la notte (non riesco a vendere, c’ è la crisi) o a raggiungere il risultato sognato (tipo la casa dei loro sogni).”
Stefano Tronca
“L’Agente Immobiliare di Successo è quell’Uomo/Imprenditore, Etico e Professionista, che è disposto a TUTTO, pur di raggiungere gli Obiettivi prefissati ed arrivare al Successo.”
Massimiliano Zaramella
“Mi vende la casa nel minor tempo possibile, al miglior prezzo possibile tutelandomi da ogni problematica.”
Simone Rossi
“Un agente immobiliare di successo deve avere 2 caratteristiche fondamentali secondo il mio punto di vista:
1- Abilità nella creazione del rapporto con i clienti
2- Abilità nella qualificazione dei clienti
In sintesi avere ben chiaro il suo Target, capire esattamente se il cliente e’ MOTIVATO, evitando le dispersioni di tempo concentrandosi solo su una nicchia che abbia tutte queste caratteristiche.”
Cristian Errichiello
“Un agente immobiliare di successo Individua il giusto prezzo. Lavora in esclusiva. Propone un piano marketing ad alti livelli. Collabora con tutti e condivide spese di gestione e spazi tipo studio associato.”
Fabio Mosele
“Un agente immobiliare oggi prima di tutto deve essere un venditore! Poi:
– deve avere un posizionamento forte nella mente del cliente
– deve lavorare in modo diverso dai suoi competitor
– deve investire in marketing a risposta diretta
– avere un metodo performante e comprovato numeri alla mano
– avere referenze scritte da clienti soddisfatti
Deve saper fare il suo lavoro in maniera trasparente e professionale e deve risolvere i “problemi “ dei clienti che lo scelgono.”
A proposito di Agenti Immobiliari di successo e di formazione…
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3 replies to "Vendere Case Oggi : I Segreti degli Agenti Immobiliari di Successo"
[…] portare all’attenzione dei lettori del Blog, questo interessante articolo scritto da Francesco Bersani, nel quale rivela i segreti degli Agenti Immobiliari di […]
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