Avere un genio del web marketing immobiliare in agenzia e vendere più di Roberto Carlino.

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Non potrai permetterti il budget pubblicitario di Roberto Carlino in agenzia ma…

a proposito ciao Roberto, vai forte in TV!
(fine dei saluti)

Dicevamo, una campagna sulle reti Mediaset probabilmente non è alla tua portata, mentre assumere una persona che in agenzia si prenda cura – per bene – del tuo web marketing immobiliare, potrebbe essere nelle tue corde (come dicono quelli sofisticati).

In realtà, durante i miei corsi di formazione sul web marketing immobiliare, girando per associazioni di categoria e franchising, alle agenzie strutturate, consiglio questa soluzione per una serie di vantaggi, eccoli qui:

  • Libera il tuo tempo
  • Controllo
  • Velocità d’esecuzione
  • Miglioramento continuo

Prima di approfondire ogni singolo vantaggio, uno per uno, partiamo dal problema che, molto probabilmente, hai anche tu in agenzia o, se sei un costruttore, nella tua costruttoreria (ufficio non rendeva l’idea).

Insomma, che tu venda gli immobili che costruisci o quelli che acquisisci, hai lo stesso identico problema, anzi 2:

  1. non hai tempo per fare web marketing
  2. non hai le competenze per fare un web marketing professionale

Del resto il tuo lavoro è vendere case, non fare web marketing. Quindi la cosa non ti riguarda, vero?

Vero un corno!

La cosa ti riguarda e come, oggi senza web marketing le case non si vendono, o si vendono molto meno di quello che potresti.

Tornando ai 2 problemi di cui sopra, non avendo tempo e competenze, il web marketing che ne esce fuori non è di buon livello (conosci la mia crociata contro i limiti del marketing immobiliare, ci ho fatto un podcast che puoi ascoltare qui >> “I limiti del marketing immobiliare fatto dalle agenzie)

E questo non aiuta a vendere di più, anzi, va ad infierire negativamente, anche se fai un ottimo lavoro di acquisizione. Se fosse sufficiente “avere l’immobile”, allora non servirebbe sbattersi tanto per la promozione, giusto?

Costruisci nel posto giusto o acquisisci l’immobile “a prezzo” e lui si vende da solo, vero?

Si, come no…

Come si risolve il problema?

Hai 3 principali soluzioni:

  1. Impari come si fa, facendo formazione e sporcandoti le mani (questo vuol dire togliere tempo agli appuntamenti ed alle trattative)
  2. Ti affidi ad un professionista free lance o ad una web agency
  3. Metti in squadra un professionista del web marketing (si lo assumi) che si occupi di tutto ciò che è legato alla promozione online del tuo parco immobiliare.

Per quanto mi riguarda, tutte e 3 le soluzioni sono valide, capire qual è la migliore dipende da come è strutturata la tua azienda. Un passo iniziale potrebbe essere il numero 2 (ti affidi ad un professionista), per poi assumere internamente qualcuno che prenda le retini del tuo web marketing.

Ma, visto che di recente sono stati in molti a farmi questa domanda, oggi mi concentrerò sulla terza soluzione, sviscerando i vantaggi che si hanno nel mettere in squadra una risorsa che si occupi di web marketing. Quindi, vediamoli uno ad uno.

Libera il tuo tempo

Avere qualcuno che svolga la funzione del web marketing in agenzia, ti libera un sacco di tempo e non solo: farà meglio il lavoro. E tu puoi dedicarti maggiormente ai tuoi appuntamenti, acquisizioni e trattative.

Diciamo che una mano lava l’altra e tutte e due lavano il viso perché, un miglior lavoro di web marketing aumenterà il numero di contatti e di appuntamenti, per cui, ognuno lavorerà a pieno regime facendo quello che sa fare meglio.

Controllo

A differenza di un rapporto di consulenza con un professionista od una web agency, quando hai la risorsa internamente, ne hai il pieno controllo. Puoi sapere in ogni momento cosa sta facendo e come stanno andando le cose. Oltretutto, risolve uno dei problemi che spesso nasce fra consulente e cliente, ovvero il problema dei feedback. Una campagna di web marketing, per andare bene, necessita di sapere cosa sta succedendo dall’altra parte, ad esempio:

  • i contatti che stanno arrivando sono di buona qualità?
  • si stanno chiudendo degli appuntamenti?
  • si è conclusa qualche vendita?
    ecc…

Più velocemente (ed accuratamente) arrivano queste informazioni al reparto marketing, più velocemente si possono fare dei correttivi e migliorare le performance.

Velocità d’esecuzione

Una web agency, non lavora solo per te, ovviamente ha diversi clienti e progetti da gestire, così come un freelance. Questo vuol dire che, se hai un’urgenza e devi spingere il piede sull’acceleratore per la vendita di un immobile, devi stare ai tempi di risposta (e di consegna) della web agency con cui collabori e, non sempre sono così veloci, anzi. Questo non accade invece con un tuo dipendente, che rispetterà le priorità dell’azienda e spingerà sul piede dell’acceleratore a comando!

Miglioramento continuo

Lavorando a tempo pieno per te, la risorsa dedicata al web marketing diventerà parte integrante dell’azienda, imparando a conoscerla in profondità così come i suoi prodotti e punti di forza. Questo creerà un processo di miglioramento continuo e permetterà di fare le cose più velocemente, come si dice: “capirsi con lo sguardo”.

Di cosa dovrebbe occuparsi questa persona in agenzia?

Chiaramente, ammenoché tu non assuma un vero genio (nel titolo ero ironico) questa persona non sarà né mastrolindo, né superman, insomma, non sarà in grado di fare il “lavoro di 100 uomini” ma potrà occuparsi di diverse attività strategiche come:

  • scrivere annunci efficaci (come ti spiego in questo articolo)
  • pubblicare gli annunci sul sito web
  • pubblicare gli annunci sui portali
  • creare un articolo a settimana per il blog
  • creare 5 post a settimana per la tua pagina Facebook
  • inviare una newsletter a settimana
  • creare sequenze automatiche di email (ho parlato di email marketing nell’articolo precedente >>
  • creare piani di web marketing per immobili specifici (ho parlato di come creare un piano di web marketing per un immobile qui>>

Come vedi, non si tratta di compiti che richiedono competenze tecniche particolari, nella maggior parte dei casi si stratta di “scrivere” o caricare delle immagini.

Una persona in gamba, potrebbe occuparsi di gestire queste cose in modo efficiente, magari però, per compiti più tecnici avrà bisogno di un supporto esterno, come ad esempio per:

Con il tempo, la tua risorsa potrebbe imparare anche compiti più tecnici, tuttavia, è difficile che, se trovi qualcuno che sappia fare bene tutte queste cose, venga a lavorare da te senza “farlo ridere”.

(Dalle me parti, in tema lavoro, “far ridere qualcuno” vuol dire dargli bei soldini :) )

Farà tutto lui e io non dovrò più occuparmi di marketing, giusto?

NO! Tutti i reparti devono comunicare fra di loro, altrimenti il marketing non può funzionare bene. La destra deve sapere cosa fa la sinistra. La risorsa di marketing avrà bisogno di feedback costanti da chi è in trincea. Ha bisogno di sapere qual è stato l’esito del suo assist. Questo comporterà dei brevi briefing, ma costanti, fra forza vendita e marketing. C’è un vantaggio però, a differenza di un consulente esterno o di una web agency, che inizialmente non sa nulla di te e dei tuoi immobili, una risorsa interna ha già tutta una serie di informazioni che non dovrai stargli a spiegare ogni volta. Se ci pensi è quello che fai con ogni fornitore.

Obiezione! “Eh ma io sono da solo in ufficio, non posso permettermi di assumere qualcuno solo per fare web marketing!”

Conosci il detto “se mio nonno avesse avuto 3 palle sarebbe stato un flipper”?

Certo che non puoi!

Come non puoi sfidare da solo una squadra di calcio con 11 uomini o giocare a tennis da solo. Giusto per rispondere a banalità con banalità. Come si può pretendere di raggiungere un risultato ambizioso senza una squadra?

Di quale investimento stiamo parlando e che risultati possiamo aspettarci?

Ora torniamo seri. E’ chiaro che, assumere una risorsa che si occupi di web marketing inizialmente è una spesa che, in realtà, si trasforma in un investimento se la risorsa inizia a funzionare.

Facciamoci due conti giusto per capire se è una strada percorribile o meno.

Supponiamo che questa risorsa ti costi 25.000 euro l’anno, chiediti, quante case in più dovrai vendere per sostenerla? Forse 3 o forse 5. Questo dipende molto dal mercato in cui operi e dalla provvigione che prendi, magari decidi di assumere inizialmente part-time questa persona, per partire più leggeri.

Se poi sei un costruttore ancora meglio perché non si parla più di un margine del 6% ma ben più alto.

In realtà, a quell’investimento, dovrai aggiungere altro denaro per massimizzare l’efficacia della risorsa con l’advertising, la benzina che fa correre più veloce la tua macchina del web marketing. Stiamo parlando di Google AdWords, Facebook Ads, Portali con servizi di visibilità aggiuntivi ecc…

Insomma, ragiona in termini di risultato e non esclusivamente di “quanto spendo”. Quanto spendi è relativo. Puoi spendere “solo” 5.000 euro l’anno di advertising e buttarli nel water, oppure investirne 50.000 ed ottenerne 100.000.

Mi rendo conto che, se non hai mai fatto investimenti importanti nel marketing, assumere una persona possa sembrare una montagna insormontabile da scalare, in questo caso, potresti procedere per piccoli passi e fare il grande passo nel momento in cui ti sentirai pronto.

Principalmente ti consiglio di fare questi 2 passi preliminari:

  1. Formazione web marketing
  2. Affidarsi a professionisti esterni

Passo #1: formazione web marketing

Se puoi, fai partecipare tutto il tuo staff ad un percorso di web marketing per capire quali sono le strategie e gli strumenti che funzionano e sviluppare una certa sensibilità e competenza per imparare a selezionare i professionisti a cui affidarsi.

Se non hai alcuna conoscenza di web marketing con quale criterio pretendi di scegliere il professionista migliore?

Perché se devi acquistare un’automobile usata ti porti dietro il meccanico e se devi scegliere un’azienda o un professionista vai all’arrembaggio arrangiandoti?

Oltretutto, grazie ad un percorso di formazione vi porterete a casa delle strategie che vi torneranno utili nelle attività di tutti i giorni, che vi aiuteranno ad esempio a scrivere annunci maggiormente persuasivi, piuttosto che mandare email più efficaci o scrivere post su Facebook in grado di procurarvi dei contatti di potenziali clienti.

(se cerchi qualcuno che ti aiuti a fare un piano di formazione in azienda contattami, forse posso aiutarti>>)

Passo #2: affidarsi a professionisti esterni

Come ti ho detto già prima, anche con una risorsa interna dedicata al web marketing, avrai comunque bisogno di altri professionisti. Una sola persona non può essere in grado di fare tutto (se la conosci dimmi dove l’hai trovata!). Il web è diventato così vasto e articolato che esiste una figura per ogni specialità:

  • web designer
  • programmatore
  • copywriter (quello che scrive testi efficaci)
  • esperto di usabilità
  • esperto di Google AdWords
  • esperto di Facebook Ads
  • esperto di email marketing
  • ecc…

Potremmo continuare ancora ricavando degli specialisti da sottocategorie di quelle elencate. Quindi, avere la presunzione di trovare qualcuno che da solo sappia fare tutto questo, è un errore che non devi commettere.

Di certo, avere all’interno della tua organizzazione qualcuno che abbia competenza di web marketing, vuol dire anche avere qualcuno in grado di valutare con maggiore consapevolezza ed efficacia professionisti e consulenti esterni.

Ritornando al discorso, affidarsi a risorse al di fuori della propria struttura è un inizio per verificare i risultati che si possono ottenere – con un investimento abbordabile – aumentare il fatturato e ricavare del budget per assumere, in futuro, un web marketer ed incrementare gli investimenti, il tutto sempre nella logica del risultato: investo a fronte di un risultato.

Hai già una risorsa interna che si occupa di web marketing?
Oppure stavi pensando di assumerne una?

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Consulente e Formatore, autore del libro: “I Segreti del Web Marketing Immobiliare”, (Franco Angeli), si occupa di Marketing in Justimmobili - la Web Agency specializzata in Siti Immobiliari. Tiene corsi di Formazione sul web marketing immobiliare. Fra i suoi clienti più noti: RE/Max Italia e Toscano SpA. Con questo Blog aiuta i professionisti del settore a conoscere e ad applicare i vantaggi del web marketing nel settore immobiliare.

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