Come Scrivere Annunci Immobiliari che Vendono in 5 passi + 1

Brutta notizia: gli agenti immobiliari non sfruttano appieno il potenziale degli annunci commettendo diversi errori

È strano perché gli annunci immobiliari dovrebbero essere – vista la loro importanza – una delle competenze più sviluppate, il “pane” per ogni agente immobiliare o costruttore ma, nonostante questo, scrivere annunci in realtà è una delle attività più sottovalutate. O meglio, ci si aspetta tanto in termini di risultato ma ci si investe poco in termini di impegno.

E’ vero o no che nel 99% dei casi gli annunci immobiliari sembrano più una “lista della spesa” piuttosto che un efficace messaggio di vendita ?

Questo mi ricorda un po’ la storiella del boscaiolo che, per non “perdere tempo” ad affilare la sua ascia, perde ogni giorno produttività, tagliando un numero sempre minore di alberi fino a non riuscirne più a tagliare uno.

Un approccio di questo tipo non rende giustizia a tutto quel denaro che gli agenti immobiliari stessi investono nei portali immobiliari. Ci lamentiamo tanto del loro costo, almeno cerchiamo di sfruttarli al meglio no?

Bella notizia: oggi imparare a scrivere annunci immobiliari efficaci è una delle opportunità più grandi da cogliere e voglio spiegarti come fare in 5 semplici passi +1.

Le 5 cose + 1 che rendono un annuncio un reale strumento di vendita

“Ho sempre pensato che lo scrivere annunci pubblicitari si collochi al secondo posto tra le attività di scrittura più lucrative. Al primo posto c’è la richiesta 
 di riscatto”

Philip Dusenberry

Ecco i 5 passi + 1 che analizzeremo , uno per uno:

1. Il valore dell’immobile
2. Le Foto
3. Il Titolo
4. Le prime righe
5. Chiamata all’azione
6. Passo +1

1) Il valore dell’immobile

Non raccontiamoci balle. Se hai fatto una errata valutazione in acquisizione (o in costruzione) un annuncio efficace potrà aiutarti poco. Il Marketing non può risolvere i problemi di un immobile, anzi si!

In realtà quando acquisisci un immobile stai facendo Marketing e, se sbagli in questa fase, hai messo le basi per far prendere polvere all’annuncio per diverso tempo, fino a quando il venditore non si convincerà di sbragare il prezzo o affittare l’immobile, piuttosto che continuare a pagare spese e tasse su un immobile che non si venderà mai. Ricorda che, prodotto e prezzo sono le fondamenta del Marketing, sbagliare queste due “cosine” rende inutile tutto ciò che fai dopo.

“Il Marketing rende superflua la vendita, non il contrario”

Per concludere, rifiuta battaglie perse in partenza, non lavorare per venditori che non hanno un reale valore da offrire al mercato, e non costruire prima di aver valutato il reale potenziale della zona. Di immobili invenduti ne è piena l’Italia intera.

2) Le Foto

Altra nota dolente degli annunci che si vedono in giro, sono le foto. Ti ricordo che stai vendendo un bene che vale centinaia di migliaia di euro e, delle foto scattate alla “sanfasò” non dimostrano rispetto verso il valore del bene. Se ti guardi un po’ intorno, vedi prodotti che costano qualche centinaio di euro con foto ultra professionali. Perché dobbiamo continuare a maltrattare le case che le persone ci affidano?

A questo punto hai 2 possibilità:

1. Stringi una partnership con un fotografo professionista
2. Impari a scattare foto migliori

La prima soluzione sarebbe la migliore ma, mi rendo conto che non è sempre possibile, motivo per cui è saggio imparare le basi della fotografia per scattare foto un minimo decenti. Anche qui vale lo stesso discorso del punto 1: se l’immobile fa pena, è sporco e disordinato, avoja a sapé fà belle foto…

3) Il Titolo

Il Titolo è la tua prima occasione (insieme alla foto) per convincere l’acquirente a proseguire nella consultazione del tuo annuncio. Sbagliare il titolo vuol dire ridurre drasticamente l’esposizione di un annuncio immobiliare. Sebbene i principali portali non ti consentano di modificare il titolo, puoi usare le prime righe dell’annuncio per mettere un “titolo interno”. Dunque, quali caratteristiche deve avere un titolo per funzionare? Eccone 3:

• Comunicare il beneficio principale dell’immobile
• Comunicare la caratteristica peculiare dell’immobile
• Comunicare il beneficio principale del quartiere

Ecco un esempio di Titolo con queste caratteristiche:

“Appartamento ristrutturato, nella tranquillità di una verde zona residenziale, a Roma”

4) Le prime righe

Se il titolo serve per convincere il lettore a prendere in considerazione il tuo annuncio e proseguire nella lettura, la prima riga dell’annuncio serve per far leggere la seconda che, a sua volta porta a leggere la terza e così via. Questo vuol dire che, nelle primissime righe dell’annuncio, dovrai mettere le informazioni più rilevanti per il potenziale acquirente. Diciamo che le prime righe dell’annuncio dovrebbero, da sole, presentare nel modo più sintetico ed efficace l’immobile, dopodiché potrai dilungarti in approfondimenti, paragrafo per paragrafo, nella parte estesa dell’annuncio.

5) Chiamata all’azione

Dire alle persone il come e il quando compiere un’azione è diverso dallo sperare che compiano quell’azione senza dirgli nulla. La naturale conseguenza di un annuncio ben scritto è un “invito all’azione”. Se hai fatto per bene i primi 4 passi e manchi quest’ultimo, rischi di vanificare i tuoi sforzi. Qui il discorso è davvero semplice: di nel modo più pratico e semplice cosa deve fare il lettore per passare al livello successivo, ad esempio:

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+1) Un privato sarebbe in grado?

Sento in continuazione lamentele sui privati però vedo agenzie comportarsi come loro, nel senso che, ciò che fanno è tutt’altro che professionale. Per farti un esempio, se l’annuncio, le fotografie e le attività di marketing per la promozione dell’immobile sono allo stesso livello di ciò che potrebbe fare un privato, allora non stai dando un valido motivo al privato di vendere tramite la tua agenzia. Da un professionista mi aspetto un livello “professionale”, o no?

Mario è un privato che cerca di arrabattarsi come può per vendere il suo immobile, usando strumenti di fortuna.

Luca è un agente immobiliare, usa strumenti professionali e fa le cose in modo professionale.

Fai come Luca.

NOTA: inutile dirti che, sul tuo sito web, non hai tutte quelle limitazioni che hai sui portali, motivo per cui sarebbe saggio investire sul proprio sito web, ma di questo ne abbiamo già parlato ampiamente qui dentro…

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Francesco Bersani

Consulente e Formatore, autore del libro: “I Segreti del Web Marketing Immobiliare”, (Franco Angeli), si occupa di Marketing in Justimmobili - la Web Agency specializzata in Siti Immobiliari. Tiene corsi di Formazione sul web marketing immobiliare. Con questo Blog aiuta agenzie, costruttori ed investitori a conoscere e ad applicare i vantaggi del web marketing nel settore immobiliare.

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