7 STRATEGIE PER VENDERE PIU’ CASE DELLE ALTRE AGENZIE IMMOBILIARI

7 strategie marketing immobiliare

Molti agenti immobiliari si fossilizzano su cose che, in realtà, non li aiutano molto ad aumentare le vendite degli immobili che si ritrovano parcheggiati sulle bacheche delle loro agenzie. Vedo spesso disperati tentativi di promozione per cercare di vendere l’invendibile.

Per evitare di cadere in questa frustrante situazione – tanto sforzo zero vendite – oggi condivido con te alcune strategie che ti aiuteranno a “svecchiare” la tua bacheca di annunci immobiliari e ripartire con slancio in questo sprint finale dell’anno lavorativo.

1) DIVENTA UN BRAND FORTE

Essere un brand, vuol dire avere un vantaggio competitivo non indifferente su concorrenti sconosciuti che, appunto, non hanno un nome e devono lottare su sconti alle provvigioni ed assecondare le richieste assurde di venditori e compratori.

Essere un brand vuol dire guadagnarsi il rispetto e la stima dei tuoi potenziali clienti e, in fin dei conti, essere considerati come degli autorevoli professionisti anziché dei semplici intermediari.

Se da un lato la costruzione di un brand dipende dalla qualità del tuo lavoro e dal grado di soddisfazione dei tuoi clienti (che parleranno bene di te ai loro amici e parenti), dall’altro dipende, e molto, dalla tua capacità di saper comunicare la tua competenza ed autorevolezza.

Affidarsi esclusivamente alla “buona volontà” dei tuoi clienti per diffondere il verbo ed aiutarti a trovare nuovi acquirenti e venditori, è un’opzione un tantino ottimistica e non perseguibile. Per carità, tutto ciò che arriva spontaneamente dai clienti è gradito, tuttavia, per costruire un brand, devi fare 3 cose principalmente:

  1. comunicare
  2. comunicare
  3. comunicare

Essere costantemente davanti agli occhi del tuo pubblico target, non può che aiutarti a raggiungere lo scopo. Di certo se lo fai esclusivamente acquistando della pubblicità, preparati a sborsare un sacco di soldi e a non aspettarti che il tuo cliente ti percepisca come un autorevole professionista.

La stima e l’autorevolezza si guadagna, non si compra.

Ecco perché dovrai usare alcuni canali di comunicazione, e farlo bene in modo costante. Non serve aprire un account su ogni social network di questo mondo. Basta presidiarne uno – per bene –  ed associargli un Blog.

La tua comunicazione dovrà basarsi sull’utilità per i tuoi lettori. Idealmente, ogni volta che scrivi, devi insegnare qualcosa, risolvere un dubbio, rispondere ad una domanda ecc… Non dovrai parlare dei tuoi immobili. Dovrai parlare di ciò che sta a cuore ai tuoi clienti. Parlare dei loro dubbi, delle loro paure, sogni, desideri ecc…

Così facendo, otterrai un effetto collaterale, un’impennata della tua reputazione ed autorevolezza.

Insegnare è il miglior modo per guadagnarsi la stima e la fiducia di una community

Se ci fai caso ad esempio, nei gruppi Facebook o nei Forum, i top contributor, ovvero quelli più attivi, sono anche quelli che godono di una migliore reputazione e, guarda caso, sono quelli a cui vengono rivolte spesso domande, perché appunto, considerati i più autorevoli e preparati su un determinato tema.

Come sai, ci sono agenti immobiliari che chiedono – e ottengono – provvigioni più alte della media. Ma non le ottieni se non hai un brand forte. Anzi, se non hai un brand, preparati ad accordare sconti, promozioni e 3×2.

2) IMMOBILI IN ESCLUSIVA

Non sempre è possibile ottenere l’esclusiva per la vendita di un’immobile ma, è la condizione ideale per dedicare il 100% dei propri sforzi nella promozione e nella vendita dell’immobile. Il contratto in esclusiva è una prerogativa importante che ti permette di poter fare un certo lavoro di comunicazione, cosa che altrimenti verrebbe limitata, dalla paura di dover lavorare a vuoto su un immobile che potrebbe essere venduto da un collega/concorrente o potrebbe essere acquistato da un privato, senza contare tutta un’altra serie di scocciature ed inconvenienti (annunci doppi sui portali, visite di agenti diversi in casa, prezzi diversi, descrizioni contrastanti ecc…)

Diciamoci la verità, sei davvero disposto a dare il massimo per la vendita di un immobile che sai, potrebbe esserti sfilato dalla concorrenza da un momento all’altro?

Non credo.

Ed è giusto che, un venditore che si impegna nei tuoi confronti con un contratto in esclusiva, meriti di più di chi non si vuole affidarsi completamente alla tua professionalità, e preferisce “sparare nel mucchio”, sperando che, in questo modo, il suo immobile venga venduto prima.

Nella testa del venditore spesso le cose stanno così:

“più agenzie, più appuntamenti, più velocemente vendo”

In realtà, spesso, si ottiene l’effetto contrario.

Del resto si sa che, il cane con tanti padroni, muore di fame.

Ecco perché, solo con l’esclusiva, puoi ottenere questi vantaggi:

  • avere la garanzia di una provvigione in caso di vendita
  • investire un budget superiore nella promozione
  • trasparenza nei confronti dell’acquirente
  • lavorare con maggiore serenità ed impegno

Fare un piano di marketing per un immobile non in esclusiva, potrebbe riservare amare sorprese… E poi non capisco perché, se da un lato l’agente immobiliare si impegna a far raggiungere un determinato risultato al venditore, questo non debba impegnarsi a sua volta nei confronti del professionista che lo sta aiutando a portare a termine, probabilmente, l’affare più importante della sua vita.

Se vuoi approfondire pro e contro di un incarico in esclusiva, c’è una interessante discussione sul forum Immobilio>> Incarico in esclusiva pregi e difetti

3) ACQUISIZIONI INTELLIGENTI

Se l’uomo è ciò che mangia, un’agenzia è gli immobili che acquisisce. Se acquisisce schifezze, l’agenzia viene percepita di pari modo, se, invece, acquisisce immobili qualificati a prezzi in linea con il mercato, l’agenzia godrà di una reputazione totalmente diversa dalla prima.

Inutile fare gli avvocati delle cause perse, accettando di tutto. Le voci “prodotto” e “prezzo” sono alla base del marketing, sbagliare su questi due fronti, nel settore immobiliare, vuol dire votare quell’annuncio immobiliare all’oblio.

L’acquisizione intelligente è un’altra prerogativa fondamentale per poter fare del buon marketing. Nessuna campagna di marketing, anche la più sofisticata, potrà mai risolvere due problemi così grandi:

  • prodotto scadente
  • prezzo alto

E’ preferibile avere meno immobili ma con un potenziale di vendita superiore. Alla fine, un’agenzia che ha 200 immobili in portafoglio, non è che li vende in un anno. A mio avviso, meglio 20 ma buoni. In questo modo eviti anche tante perdite di tempo su quegli immobili che sono fuori mercato e che non si venderanno mai. Oltretutto, questo comporta benefici collaterali, come il dover pagare meno per gli abbonamenti sui portali immobiliari, dovendo promozionare solo un numero ristretto di immobili.

Insomma, meno quantità più qualità.

Spesso, il venditore “esoso” è quello che, non solo pretende un prezzo al di fuori di ogni logica di mercato ma, ti rompe le scatole su mille altri aspetti e ti stressa di telefonate perché il suo immobile non riesci a venderglielo.

Clienti così, meglio lasciarli alla concorrenza. Questo ti procurerà un vantaggio competitivo. Lascia che siano i tuoi concorrenti a stressarsi con questo genere di venditori, tu ti prenderai cura di quei pochi ma buoni, che ti garantiranno, a parità di sforzo, risultati migliori.

Anche in questo caso: meno è più.

4) ACCHIAPPA I CLIENTI SU GOOGLE

In questo blog ti ho parlato più volte del limite del marketing fatto dalle agenzie immobiliari che, il più delle volte, consiste nel pubblicare annunci sui portali immobiliari.

Giusto sfruttare il canale dei portali, sbagliato ignorare Google.

Le persone per cercare casa usano entrambi questi canali ed è un errore non farsi trovare proprio mentre i tuoi potenziali clienti stanno chiedendo a Google:

“voglio comprare casa a…”

Associa ai portali immobiliari una campagna su Google AdWords, che ti permetterà di intercettare potenziali clienti e traghettarli direttamente sugli annunci del tuo sito web. Infatti, uno dei vantaggi di fare pubblicità dei tuoi annunci immobiliari su Google AdWords è proprio questo:

portare i clienti direttamente sul tuo sito lontano dagli annunci della concorrenza che si trovano sui portali

Di recente ho scritto un articolo dal titolo “10 RAGIONI PER USARE GOOGLE ADWORDS NELL’IMMOBILIARE”

Ma voglio riportarti sinteticamente i 10 vantaggi qui:

  1. Puoi partire con un investimento minimo, senza vincoli di abbonamento
  2. Ti fai trovare da clienti motivati
  3. Puoi competere con i grandi portali
  4. Risultati in tempo reale e ritorno sull’investimento
  5. Ottieni l’effetto vetrina
  6. Capisci cosa vogliono realmente i tuoi clienti
  7. Scopri in modo scientifico quali annunci funzionano meglio
  8. Una campagna AdWords può durare per anni senza doverci lavorare
  9. In Italia, su Google AdWords hai zero o poca concorrenza
  10. Esiste un corso specifico per imparare AdWords nell’immobiliare

Se vuoi saperne di più su Google AdWords e di come puoi sfruttarlo per vendere più case ed acquisirle più facilmente (se il tuo sito gode di una buona posizion su Google, la cosa fa molta presa sui venditori) leggi l’articolo completo >> 10 Ragioni per usare Google AdWords nell’immobiliare

5) CONVERSA SU FACEBOOK

Facebook ha un grande potenziale per il settore immobiliare, tuttavia, l’uso che ne fanno le agenzie immobiliari, il più delle volte si riduce ad un riversamento degli annunci immobiliari sul social network di Mark Zuckerberg, come se fosse un altro dei tanti portali immobiliari. Usare Facebook in questo modo è limitativo se non dannoso.

Per usare in modo efficace Facebook dovresti toglierti i panni del venditore, ed indossare quelli del consulente. Anziché postare solo annunci immobiliari, cerca di dare informazioni utili ai tuoi potenziali clienti. Devi sbilanciarti maggiormente su questo tipo di contenuti e, in parte, mostrare “la merce”. Come si dice, chi non mostra non vende, non fare l’errore però di postare solo annunci immobiliari, vuol dire usare Facebook con il freno a mano tirato.

E poi considera questo, le persone sanno esattamente che mestiere fai, cosa che, probabilmente si evince dal nome della pagina, che si chiamerà ad esempio “Immobiliare Rossi”. Il solo fatto di stare costantemente nelle notizie dei tuoi fan, ricorda ai tuoi lettori chi sei e cosa fai, con la differenza che non lo fai in modo pressante ed invasivo con gli annunci ma con informazioni utili da cui i tuoi lettori traggono subito un beneficio. Questa associazione non può che alzare il livello della tua reputazione e diventare il punto di riferimento dei potenziali acquirenti e venditori che ti seguono su Facebook, quando sentiranno il bisogno di fare il passo.

Immagina la differenza.

Immobiliare Verdi posta esclusivamente annunci pubblicitari sulla sua pagina, tentando solo di vendere, senza cercare di produrre dei contenuti utili all’acquirente o al venditore.

Immobiliare Rossi posta costantemente informazioni utili ed interessanti per i suoi clienti, con post del tipo:

  • Vendere Casa: 5 trucchi per presentare al meglio il tuo immobile (e venderlo prima)
  • Acquistare Casa: 7 cose che devi valutare prima di acquistare casa (per evitare fregature)

Pensa a Facebook come ad una festa. In una situazione del genere, non ti sogneresti mai di interrompere le persone mentre si divertono importunandole con tentativi di vendita. Come minimo verresti evitato e allontanato come un appestato.

Al contrario, potresti comunque raggiungere il tuo obiettivo, facendo “il giro lungo”, iniziando a conversare, simpatizzare, parlare di ciò che sta a cuore ai tuoi interlocutori e, solo dopo, magari introdurre chi sei e cosa fai per vivere.

Ricorda la regola + Consulenza – Vendita, ti farà ottenere risultati migliori.
Se cerchi solo di vendere vieni ignorato.

Qualche tempo fa, sul podcast di Web Marketing Immobiliare ho intervistato Veronica Gentili, esperta di Marketing su Facebook, e da quell’intervista è nato questo articolo “Facebook nell’immobiliare: perché è una grande opportunità persa”. Il titolo, come vedi, è tutto un programma.

Ti riporto brevemente le cose più interessanti dell’intervista:

  • i mi piace non servono a nulla in mancanza di un fattore ben più importante
  • per promuovere la tua agenzia devi usare le pagine e non i profili
  • per sfruttare il vero potenziale di Facebook devi usare i post sponsorizzati
  • Una efficace presenza di Facebook necessita di un piano e di una strategia
  • Il miglior modo di guadagnarsi l’attenzione su Facebook è condividere contenuti utili ai tuoi clienti

Se vuoi leggere l’articolo (contiene anche l’audio intervista) >>Facebook nell’immobiliare: perché è una grande opportunità persa

6) REALIZZA ANNUNCI EFFICACI

Scrivere annunci immobiliari come se vivessimo ancora negli anni ’90, non è un modo intelligente per sfruttare il potenziale di internet, purtroppo però, è ciò che vedo ancora fare a diversi agenti immobiliari. Partendo dal presupposto che oggi, il mercato è decisamente più competitivo, la competizione, al di là delle mere dinamiche di mercato, si alza anche a causa dei nuovi strumenti che gli agenti immobiliari hanno a disposizione, che migliorano la presentazione dell’’annuncio, rispetto a qualche anno fa dove elencare 4 caratteristiche dell’immobile ed usare una foto della grandezza di un francobollo (ovviamente fatta male) erano lo standard.

Oggi puoi:

  • fare foto migliori grazie a macchine fotografiche digitali migliori
  • fare rendering e planimetrie 3d (esistono aziende specializzate in questo)
  • fare virtual tour
  • fare home staging
  • fare video (anche con il drone)

Al di là delle condizioni dell’immobile che, se quantomeno pulito ed ordinato, in un buon orario per l’esposizione al sole, consentirebbe di fare foto decisamente migliori, l’altro importante elemento che viene trascurato è il testo che presenta l’immobile.

Sul web hai decisamente molto più spazio a disposizione per “raccontare” nel migliore dei modi l’immobile. Non ti limitare ad elencare le caratteristiche. Potresti approfondire la descrizione dell’annuncio associando ad ogni caratteristica un beneficio, esempio:

“dalla terrazza che affaccia sul verde parco, potrai ammirare il gradevole panorama magari mentre sorseggi il tuo caffè mattutino”

Decisamente più coinvolgente di “terrazza di 20 mq con affaccio sul parco”, non trovi?

Anche con il testo devi cercare di far sognare, ed evocare emozioni e sentimenti positivi. Solo se il tuo annuncio sarà in grado di accendere una emozione, le probabilità che li lettore ti contatti aumenteranno esponenzialmente.

Una cosa che può aiutarti nel realizzare annunci maggiormente descrittivi ed evocativi, è pensare di essere in visita nell’appartamento con il cliente, dove cerchi di informarlo, affascinarlo e persuaderlo della bontà dell’immobile. Sono certo che, quando sei in appuntamento, non ti limiti ad elencare le caratteristiche dell’immobile ma vai oltre.

In un recente articolo, dal titolo “Come scrivere annunci immobiliari che vendono in 5 passi +1”, elenco i principali elementi da tenere in considerazione per riuscire nell’intento:

  • Il valore dell’immobile
  • Le Foto
  • Il Titolo
  • Le prime righe
  • Chiamata all’azione
  • Passo +1

Per scoprire come gestire nel migliore dei modi questi elementi leggi l’articolo >> Come scrivere annunci immobiliari che vendono in 5 passi +1

7) USA I PORTALI DIVERSAMENTE

I portali sono indubbiamente uno dei canali di promozione da prendere in considerazione per la vendita di immobili. Insieme a Google, i portali restano il principale canale in cui le persone cercano casa. Per assurdo, anche quando le persone conoscono esattamente l’indirizzo del portale su cui vogliono andare, per pigrizia o per abitudine, lo cercano prima su Google!

Sui portali ti darò 2 semplici consigli, che ti aiuteranno ad ottenere di più spendendo di meno, fico no?!

CONSIGLIO PORTALI #1

La prima cosa che ti consiglio di fare, per tagliare costi superflui sui portali ed ottenere un budget extra magari da investire in altri canali (es: AdWords), è ridurre il pacchetto immobili e quindi il costo dell’abbonamento.

Riallacciandomi al discorso delle “acquisizioni intelligenti”, che senso ha pagare un abbonamento più costoso, per promuovere immobili che non si venderanno mai e che ti procureranno solo rogne?

Tagliare, tagliare, tagliare.

Ecco i benefici di questa scelta intelligente:

  • abbassi il prezzo di abbonamento ai portali
  • ottieni budget extra da investire in modo profittevole altrove
  • lavori di meno perché dovrai scrivere meno annunci
  • ottieni appuntamenti su immobili che hanno maggioro possibilità di essere venduti

CONSIGLIO PORTALI #2

Nel punto numero 6 ti ho parlato della realizzazione di annunci efficaci, quindi prendi tutti quei consigli ed utilizzali per la creazione di annunci sui portali immobiliari. Ovviamente, a differenza del tuo sito web, dovrai sottostare alle regole di ogni singolo portale per quanto riguarda ad esempio la lunghezza del testo (numero caratteri) ed il numero di immagini e altri tipi di file da allegare ma, il discorso è, non limitarti! Usa tutto lo spazio che hai a disposizione per raccontare nel migliore dei modi il tuo immobile.

Ricorda sempre che, gli acquirenti, giudicano un immobile da quello che vedono online e, se ciò che vedono non rende giustizia all’immobile poiché mal posto, passeranno all’annuncio successivo. Ripeto, gli acquirenti si faranno una idea dell’immobile che stai promuovendo da ciò che vedono online. Sbagliare in questa fase vuol dire farsi autogol e ricevere meno contatti di quelli che meriteresti.

Ecco perché è fondamentale fare un lavoro qualitativo sulla realizzazione di annunci, che siano sul tuo sito, sul portale o su altri canali. Perché è dall’annuncio che il cliente giudica l’immobile!
E siccome per vendere un immobile, hai bisogno prima di portare il cliente a vederlo, non riuscirai nell’intento se questo non viene presentato per bene e valorizzato.

Sai qual è il rischio?

Che un immobile che vale meno ma è presentato meglio viene venduto prima di quello che è qualitativamente superiore ma viene presentato male.
Ecco perché, sarebbe cosa buona e giusta iniziare a sfruttare l’Home Staging per valorizzare gli immobili dei tuoi clienti e venderli prima ad un prezzo superiore.

In proposito, se vuoi saperne di più sull’home staging, qualche tempo fa ho avuto una piacevole conversazione telefonica con Paola Marella, la conduttrice televisiva della famosa trasmissione “Vendo Casa Disperatamente”, conversazione che ho caricato sul canale podcast e che puoi ascoltare da qui >>

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Consulente e Formatore, autore del libro: “I Segreti del Web Marketing Immobiliare”, (Franco Angeli), si occupa di Marketing in Justimmobili - la Web Agency specializzata in Siti Immobiliari. Tiene corsi di Formazione sul web marketing immobiliare. Con questo Blog aiuta agenzie, costruttori ed investitori a conoscere e ad applicare i vantaggi del web marketing nel settore immobiliare.

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